Vive-se hoje no mercado uma guerra pelos consumidores. O Varejo diz que os consumidores vão às suas lojas e compram os produtos que eles expõe e ofertam. A Indústria por sua vez diz que os consumidores buscam seus produtos/marcas e para isto é fundamental que o Varejo os tenha caso contrário perderá vendas para seus concorrentes.
A grande mudança e conseqüente responsabilidade do Trade Marketing é a de atuar no Sell Out. Nos últimos anos os varejos tem delegado a responsabilidade pela venda (ou oferta) no Ponto de Venda aos fornecedores e compram apenas o giro das mercadorias expostas. Daí a fundamental tarefa do Trade Marketing de garantir o Sell Out num contexto competitivo altamente dinâmico.
Questões cruciais estão colocadas para as empresas de consumo. Como gerenciar de forma consistente a exposição de produtos e marcas, tendo que se submeter a uma crescente variedade de regras e formas de atendimento? Como contar com as melhores ferramentas para assegurar que seus produtos/marcas tenham as melhores ofertas e seja a escolha dos consumidores? Estas situações não se resolvem com simples técnicas. Requer muito mais. Requer o desenvolvimento de uma nova ciência.
Neste livro Rodrigo Motta e os demais autores nos dizem porque. Apresenta de forma leve e objetiva o melhor de sua experiência e pesquisas na construção consciente deste novo e estratégico campo de conhecimento que é o trade marketing. Rodrigo, a quem conheço bem, o faz com competência, uma vez que enquanto praticante de artes marciais, o autor habituou-se a refletir sobre a própria ação como meio de auto-aprendizagem e desenvolvimento pessoal e profissional. Ao trazer para o coletivo sua prática refletida transformada em conhecimento acessível a todos, ele nos proporciona uma consistente contribuição à literatura especializada, que é reforçada pelo aporte acadêmico e conceitual dos professores Francisco e Neusa.
Rodrigo C. da Rocha Loures, 64 anos, curitibano , graduado pela EAESP-FGV, co-fundador da Nutrimental, em 1988 implantou em sua empresa um programa chamado Nova Era, calcado no conceito de administração participativa . A partir de 1997 passou a dar foco ao desenvolvimento de uma cultura de Learning Organization , alavancada pela aplicação sistemática da metodologia do Appreciative Inquiry e pelo envolvimento da totalidade do sistema nos processos de decisão estratégica. É presidente da Federação das Industrias do Paraná e do Conselho de Política Industrial da CNI. Membro do CDES- Conselho de Desenvolvimento Economico e Social da Presidência da Repúplica; da FBDS - Fundação Brasileira do Desenvolvimento Sustentável; WBA – World Business Academy.
terça-feira, 24 de março de 2009
Orelha (texto completo) do livro - escrita por José Vicente Marino, vice-presidente da Natura
A reflexão sobre trade marketing nas empresas de bens de consumo no Brasil, proposto por Rodrigo Motta e pelos demais autores, remete o leitor a questionar soluções prontas e enlatadas de como organizar a área. A pesquisa, em empresas de tamanhos diferentes e produtos diferentes, base do trabalho, permite um olhar crítico sob os atuais processos e estruturas vigentes. O fortalecimento do varejo no Brasil , processo iniciado ainda no final dos anos 90 com o movimento de aquisições deflagrado pelas grandes cadeias, exigiu das indústrias uma mudança de atitude, transformando os varejista em “clientes”. Até o momento as grande indústria preocupavam-se apenas com o consumidor final de seus produtos, sem entretanto tratarem com ciência seus clientes e “shoppers” (pessoas que faz a compra no varejo). Surgiu assim o departamento de trade marketing, incorporando atividades que antes eram exclusivas dos gerentes de produto nos departamentos de marketing, ações promocionais até então sob responsabilidade da área de promoções e nas empresas mais modernas, desenvolvendo novas atividades e processos para atender as necessidades de seus clientes. Hoje em países onde há grande concentração das vendas para poucas cadeias varejistas é comum o alinhamento de processo internos da indústria com os do varejo. Um exemplo é o processo de lançamento de novos produtos, no qual a indústria já não mais realiza de forma unilateral, senão incluindo inputs importantes dos varejistas tanto no desenvolvimento dos produtos, assim como se submete ao calendário dos varejistas para incluir os produtos no mix de ofertas das categorias. A tendência é que trade marketing com hoje é entendido, migre para uma área baseada na ciência do comportamento do “shopper” em determinada categoria em determinado formato de varejo. Isto vai acontecer na medida em que indústria e varejo formem parcerias verdadeiras em busca de resultados conjuntos, ao invés de buscarem resultados em detrimento do resultado do outro. Vivi algumas boas promessas de transformação de relação entre indústria e varejo no Brasil, e o germe do novo trade marketing já está presente em algumas poucas empresas. Qualquer que seja a escolha de estruturação de trade marketing na sua empresa é importante que haja uma verdadeira preocupação por atender as necessidades de clientes e “shoppers”.
É fundamental que as pessoas gostem dos clientes, se apaixonem por eles, pelas suas atividades, suas lojas, suas pessoas. Somente com paixão verdadeira poder-se á construir um trade marketing forte e relevante, com a mentalidade de buscar o ganha-ganha-ganha, ganha a indústria, ganha o varejo, ganho o consumidor. O gestor de trade marketing precisa saber o que seu cliente precisa saber, antes mesmo que o cliente saiba que ele precisa saber. Rodrigo Motta tem demonstrado ao longo de sua carreira executiva na área comercial paixão pelo que faz e amor pelas pessoas com quem se relaciona. Este livro certamente é mais um de seus atos de paixão por aquilo que faz. E ao seu lado conta com dois dos mais respeitados professores de administração no Brasil.
José Vicente Marino Vice-Presidente de Marketing e Vendas da Natura
É fundamental que as pessoas gostem dos clientes, se apaixonem por eles, pelas suas atividades, suas lojas, suas pessoas. Somente com paixão verdadeira poder-se á construir um trade marketing forte e relevante, com a mentalidade de buscar o ganha-ganha-ganha, ganha a indústria, ganha o varejo, ganho o consumidor. O gestor de trade marketing precisa saber o que seu cliente precisa saber, antes mesmo que o cliente saiba que ele precisa saber. Rodrigo Motta tem demonstrado ao longo de sua carreira executiva na área comercial paixão pelo que faz e amor pelas pessoas com quem se relaciona. Este livro certamente é mais um de seus atos de paixão por aquilo que faz. E ao seu lado conta com dois dos mais respeitados professores de administração no Brasil.
José Vicente Marino Vice-Presidente de Marketing e Vendas da Natura
Currículo resumido dos autores
Neusa Maria Bastos F. Santos: Professora Titular do Departamento de Administração da PUC-SP. Obteve o seu título de Doutor, Mestre e Bacharel em Administração de Empresas pela USP. Foi Visiting Fulbright Scholar na Gerald Ross Business School, University of Michigan, Ann Arbor e Visiting Professor na Escola de Negócios da McGill University, Montreal, com o apoio do “Faculty Research Program” financiado pelo Governo Canadense. É autora de vários livros, capítulos e artigos em periódicos, publicados no Brasil e em âmbito internacional. É membro da Mesa Diretora Nacional da ABECAN- Associação Brasileira de Estudos Canadenses, da SBGC – Sociedade Brasileira de Gestão do Conhecimento e da ABEC- Associação Brasileira de Editores Científicos, entre outras participações relevantes.
Francisco Antonio Serralvo: Graduado em Administração de Empresas, possui mestrado em Administração e doutorado em Ciências Sociais pela PUC-SP. É pós-doutor em marketing pela Universidad de Santiago de Compostela – Espanha. Coordena o MBA Executivo de Gestão de Negócios em Vendas da PUC-SP e é professor titular da mesma universidade e da Universidade Católica de Santos. Sua linha de pesquisa é voltada para as ciências do comportamento do consumo (marcas, produtos e varejo) e teorias em marketing. Consultor de empresas na área de marketing.
Rodrigo Guimarães Motta: Graduado em Administração Pública pela EAESP/FGV, pós-graduado em Marketing pela FAE/CDE-PR, MBA com área de concentração em Varejo pela FEA/USP e mestre em Administração pela PUC-SP. Possui 18 anos de experiência profissional nas áreas de marketing, trade marketing e vendas em empresas nacionais e multinacionais de bens de consumo. Atualmente é diretor regional de vendas e distribuição da Heineken para a América Latina. Tem artigos e livros publicados e é professor e palestrante em diversas instituições públicas e privadas. Complementa sua formação com a prática esportiva, sendo faixa-preta 5 DAN de Judô e faixa-preta de Jiu Jitsu.
Francisco Antonio Serralvo: Graduado em Administração de Empresas, possui mestrado em Administração e doutorado em Ciências Sociais pela PUC-SP. É pós-doutor em marketing pela Universidad de Santiago de Compostela – Espanha. Coordena o MBA Executivo de Gestão de Negócios em Vendas da PUC-SP e é professor titular da mesma universidade e da Universidade Católica de Santos. Sua linha de pesquisa é voltada para as ciências do comportamento do consumo (marcas, produtos e varejo) e teorias em marketing. Consultor de empresas na área de marketing.
Rodrigo Guimarães Motta: Graduado em Administração Pública pela EAESP/FGV, pós-graduado em Marketing pela FAE/CDE-PR, MBA com área de concentração em Varejo pela FEA/USP e mestre em Administração pela PUC-SP. Possui 18 anos de experiência profissional nas áreas de marketing, trade marketing e vendas em empresas nacionais e multinacionais de bens de consumo. Atualmente é diretor regional de vendas e distribuição da Heineken para a América Latina. Tem artigos e livros publicados e é professor e palestrante em diversas instituições públicas e privadas. Complementa sua formação com a prática esportiva, sendo faixa-preta 5 DAN de Judô e faixa-preta de Jiu Jitsu.
terça-feira, 17 de março de 2009
Homenagem de uma grande amiga e judoca, Thalitinha!
Primeira página do caderno de minha colega de treinos, a talentosa Thalitinha.
Esse tipo de vínculo se encontra no Judô, onde entre batalhas legendárias são forjados amigos de verdade.
segunda-feira, 16 de março de 2009
Dica de Leitura 74 - O Guardião de Memórias
Pessoal,
Esse livro de estréia de Kim Edwards, que ficou durante bom tempo em primeiro lugar na lista dos mais vendidos do NYT, conta a história de um jovem casal que tem gêmeos. A filha nasce com síndrome de Down, e o pai decide doá-la, sem contar para o resto da família.
Nada será como antes para essa família...narrado com muita sensibilidade durante 25 anos acompanhamos a vida dos protagonistas e como o evento seminal ocorrido muito tempo atrás moldou suas existências.
Vale a pena mesmo, para não esquecermos que a vida é imperfeita e nosso melhor sempre resultará em algo aquém dos nossos sonhos.
Boa Leitura!
Esse livro de estréia de Kim Edwards, que ficou durante bom tempo em primeiro lugar na lista dos mais vendidos do NYT, conta a história de um jovem casal que tem gêmeos. A filha nasce com síndrome de Down, e o pai decide doá-la, sem contar para o resto da família.
Nada será como antes para essa família...narrado com muita sensibilidade durante 25 anos acompanhamos a vida dos protagonistas e como o evento seminal ocorrido muito tempo atrás moldou suas existências.
Vale a pena mesmo, para não esquecermos que a vida é imperfeita e nosso melhor sempre resultará em algo aquém dos nossos sonhos.
Boa Leitura!
Dica de Leitura 73 - O Condenado
Pessoal,
Essa dica de leitura completa TODOS os livros de Bernard Cornwell publicados em português. Após a vitória contra Napoleão, o capitão Rider Sandman é contratado para checar se um efeminado pintor é o estuprador e assassino de uma condessa milionária.
Para descobrir a verdade, ele terá de enfrentar as famílias mais poderosas da Inglaterra, contando com quase nenhum aliado....e terá que fazer isso em 7 dias, prazo que falta para que o condenado seja enforcado.
Um Cornwell diferente, que envereda menos pelo campo da guerra e mais pelo lado policial. Mais ainda assim, um Cornwell.
Quem quiser conhecer os outros livros do autor, veja as dicas de leituras passadas!
Boa Leitura!
Essa dica de leitura completa TODOS os livros de Bernard Cornwell publicados em português. Após a vitória contra Napoleão, o capitão Rider Sandman é contratado para checar se um efeminado pintor é o estuprador e assassino de uma condessa milionária.
Para descobrir a verdade, ele terá de enfrentar as famílias mais poderosas da Inglaterra, contando com quase nenhum aliado....e terá que fazer isso em 7 dias, prazo que falta para que o condenado seja enforcado.
Um Cornwell diferente, que envereda menos pelo campo da guerra e mais pelo lado policial. Mais ainda assim, um Cornwell.
Quem quiser conhecer os outros livros do autor, veja as dicas de leituras passadas!
Boa Leitura!
Dica de Leitura 72 - O Herege
Pessoal,
Esse livro conclui a trilogia "A Busca do Graal", de Bernard Cornwell. Thomas volta à França e a terra dos seus antepassados. Após o último grande embate contra as forças do Arlequim e a Peste Negra, será que ele vai encontrar o objeto mais sagrado da cristandade? E se o encontrar, o que fará com ele?
Fecho com chave de ouro a mais um clássico de Cornwell.
Boa Leitura!
Esse livro conclui a trilogia "A Busca do Graal", de Bernard Cornwell. Thomas volta à França e a terra dos seus antepassados. Após o último grande embate contra as forças do Arlequim e a Peste Negra, será que ele vai encontrar o objeto mais sagrado da cristandade? E se o encontrar, o que fará com ele?
Fecho com chave de ouro a mais um clássico de Cornwell.
Boa Leitura!
Dica de Leitura 71 - O Andarilho
Neste segundo volume da trilogia "A Busca do Graal", Thomas de Hookton retorna, por ordem do rei, a Inglaterra e depois a Escócia para entender o legado do seu pai...que aparentemente possuía o Santo Graal.
Enquanto procura o Graal, seus inimigos, em especial o Arlequim, buscam derrotá-lo e aos seus poucos aliados. E nesse momento, o exército da Escócia invade a Inglaterra abandonada e com todos os seus exércitos ainda na França...
Thomas terá que lutar como nunca para ficar vivo! Boa Leitura!
Enquanto procura o Graal, seus inimigos, em especial o Arlequim, buscam derrotá-lo e aos seus poucos aliados. E nesse momento, o exército da Escócia invade a Inglaterra abandonada e com todos os seus exércitos ainda na França...
Thomas terá que lutar como nunca para ficar vivo! Boa Leitura!
Dica de Leitura 70 - O Arqueiro
Pessoal,
Quem acompanha as dicas de leitura sabe que eu sou fã do Bernard Cornwell, que escreve romances históricos. Para mim, ninguém narra uma cena de batalha como ele. E a trilogia do Graal, se não é tão bom quanto "As Crônicas de Artur" ou "Crônicas Saxônicas", é uma bela trilogia.
Em seu primeiro volume, "O Arqueiro" Thomas de Hookton passa de uma criança sem responsabilidades para um dos melhores arqueiros da Inglaterra, após o assassinato do pai pelo misterioso personagem "Arlequim".
Thomas irá passar por inúmeras peripécias em plena Guerra dos 100 anos, para defender as cores da Inglaterra, vingar seu pai e sobreviver. E na Batalha de Crécy, podemos vibrar com os estragos que os arcos longos ingleses fizeram nos franceses, revolucionando a arte da guerra na Idade Média.
Boa Leitura!
Quem acompanha as dicas de leitura sabe que eu sou fã do Bernard Cornwell, que escreve romances históricos. Para mim, ninguém narra uma cena de batalha como ele. E a trilogia do Graal, se não é tão bom quanto "As Crônicas de Artur" ou "Crônicas Saxônicas", é uma bela trilogia.
Em seu primeiro volume, "O Arqueiro" Thomas de Hookton passa de uma criança sem responsabilidades para um dos melhores arqueiros da Inglaterra, após o assassinato do pai pelo misterioso personagem "Arlequim".
Thomas irá passar por inúmeras peripécias em plena Guerra dos 100 anos, para defender as cores da Inglaterra, vingar seu pai e sobreviver. E na Batalha de Crécy, podemos vibrar com os estragos que os arcos longos ingleses fizeram nos franceses, revolucionando a arte da guerra na Idade Média.
Boa Leitura!
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