Pessoal,
Esse livro, escrito pela mesma escritora do excelente Labirinto, Kate Mosse, tem um estilo semelhante ao livro anterior: tramas paralelas que ocorrem em séculos distintos e que em algum momento se unem, o presente resolvendo o que estava errado no passado.
Boa história da simples e corajosa Leonie, que vendo sua família massacrada e perseguida por um vilão pavoroso, arrisca tudo, até a própria alma, para proteger quem lhe restou, seu sobrinho....
....E como Meredith, décadas depois, descendente desse mesmo sobrinho, as voltas com novo vilão, tem que enfrentar perigos incríveis para se salvar, e salvar a alma de Leonie...
Ainda uma belíssima intervenção de um dos heróis de Labirinto, Saje. Valeu ler só por ter reencontrado ele que viveu séculos em busca de seu amor imortal (mas para saber essa, tem que ler Labirinto...).
Boa Leitura!
quinta-feira, 31 de dezembro de 2009
domingo, 20 de dezembro de 2009
Dica de Leitura 114 - Grandes Homens do meu Tempo
Pessoal,
Para quem quer entender o século XX, em especial o início do século, não pode deixar de ler este livro escrito por Winston Churchill. Com a legendária habilidade de escrever desse estadista, guerreiro e prêmio Nobel de literatura, nos deparamos com perfis soberbamente escritos de pessoas como Chaplin, Hitler, Lawrence da Arábia, Foch....
Com erudição e com a propriedade de quem foi protagonista da história, nos são presenteados momentos inesquecíveis, como essa passagem do general Foch:
"Quando, depois dos severos termos do armistício terem sido aceitos pelos alemães, o prevenido e atento conselho civil exigiu de imediato o desarmamento das tropas alemães, Foch exclamou: "Eles lutaram bem. Que fiquem com suas armas".
Soberbo, fica um pouco cansativo no final, mas vale a pena!
Para quem quer entender o século XX, em especial o início do século, não pode deixar de ler este livro escrito por Winston Churchill. Com a legendária habilidade de escrever desse estadista, guerreiro e prêmio Nobel de literatura, nos deparamos com perfis soberbamente escritos de pessoas como Chaplin, Hitler, Lawrence da Arábia, Foch....
Com erudição e com a propriedade de quem foi protagonista da história, nos são presenteados momentos inesquecíveis, como essa passagem do general Foch:
"Quando, depois dos severos termos do armistício terem sido aceitos pelos alemães, o prevenido e atento conselho civil exigiu de imediato o desarmamento das tropas alemães, Foch exclamou: "Eles lutaram bem. Que fiquem com suas armas".
Soberbo, fica um pouco cansativo no final, mas vale a pena!
sexta-feira, 11 de dezembro de 2009
Dica de Leitura 113 - Padre Cícero
Pessoal,
Esse livro é imperdível. Escrito pelo consagrado biógrafo Lira Neto, é um convite para conhecer o legendário Cícero Romão Bastista. Preparem-se para conhecer os milagres de Juazeiro, a sedição comandada por Floro Bartolomeu, as romarias para pegar a benção do padim ciço, a excomunhão de Cícero pela Igreja, sua ligação com Canudos, Lampião e Luis Carlos Prestes...um personagem extraordinário, que viveu uma vida longa e inacreditável, e que para nós teve o privilégio de ser brasileiro!
Se fosse um doce, era para ser comido de joelhos. Boa Leitura!!
Esse livro é imperdível. Escrito pelo consagrado biógrafo Lira Neto, é um convite para conhecer o legendário Cícero Romão Bastista. Preparem-se para conhecer os milagres de Juazeiro, a sedição comandada por Floro Bartolomeu, as romarias para pegar a benção do padim ciço, a excomunhão de Cícero pela Igreja, sua ligação com Canudos, Lampião e Luis Carlos Prestes...um personagem extraordinário, que viveu uma vida longa e inacreditável, e que para nós teve o privilégio de ser brasileiro!
Se fosse um doce, era para ser comido de joelhos. Boa Leitura!!
Dica de Leitura 112 - Nova Lusitânia
Pessoal,
Aydano Roriz, autor do ótimo "O Fundador", nos presenteia com mais esse livro sobre a história do Brasil, que conta a história de Duarte Coelho. Se fosse de outra cidadania, o nome de Duarte seria imortalizado em filmes, livros, etc..., mas como o Brasil é Brasil, Portugal é Portugal e França é França, leiam o livro e conheçam a vida do aventureiro que esteve na Europa, nas Índias, na África e nas Américas, que lutou muitas guerras por onde esteve, e que constituiu a única Capitania Hereditária que funcionou no Brasil, a Nova Lusitânia, que hoje é o Estado de Pernambuco.
Vale a pena!! Para quem tem dúvidas, vejam esse soberbo perfil do Cacique Uiraubi, amigo e rival de Duarte:
"Para alguns homens, que nos seus verdes anos priorizaram escolhas medíocres, a idade madura, os quebrantamentos do corpo e do vigor físico, não deixam de configurar um esquisito alento. Se, na maior parte da vida, se sentiram um pouco invejosos dos afoitos e bem-sucedidos, os primeiros cabelos brancos são para eles como uma coroa de louros. Encaram a proximidade da velhice como ascensão a uma categoria superior, arquivam definitivamente os sonhos e passam a viver de reminescências.
Para outros, o pratear dos cabelos é uma indicação de que a vida entrou em curva descendente e é preciso aproveitar o que lhes resta de tempo. No anseio de deixar no mundo uma marca qualquer, os desejos da mocidade voltam com mais força e, não raro, se deixam arrastar a todo tipo de ridículos.
Existe todavia uma terceiro tipo de homens maduros, que mal conseguem se enxergar com a idade que têm. Sabem que o ocaso está logo mais à frente, conquanto se esforcem para encará-lo como à linha do horizonte, à qual, por mais que se ande, nunca se chega. Assim, ao sabor dos seus humores, ore rebelam-se contra o inexorável, ora conciliam o que parece inconciliável. As vezes demonstram o ímpeto e a ousadia dos jovens, outras a sabedoria e a prudência dos anciões. Críticos por excelência, não deixam de julgar estrano o próprio comportamento. Em contrapartida, conseguem confundir a todos, a maior parte do tempo. O cacique Uiraubi era um filho das selvas, homem rude e inculto, mas era um destes.
Aydano Roriz, autor do ótimo "O Fundador", nos presenteia com mais esse livro sobre a história do Brasil, que conta a história de Duarte Coelho. Se fosse de outra cidadania, o nome de Duarte seria imortalizado em filmes, livros, etc..., mas como o Brasil é Brasil, Portugal é Portugal e França é França, leiam o livro e conheçam a vida do aventureiro que esteve na Europa, nas Índias, na África e nas Américas, que lutou muitas guerras por onde esteve, e que constituiu a única Capitania Hereditária que funcionou no Brasil, a Nova Lusitânia, que hoje é o Estado de Pernambuco.
Vale a pena!! Para quem tem dúvidas, vejam esse soberbo perfil do Cacique Uiraubi, amigo e rival de Duarte:
"Para alguns homens, que nos seus verdes anos priorizaram escolhas medíocres, a idade madura, os quebrantamentos do corpo e do vigor físico, não deixam de configurar um esquisito alento. Se, na maior parte da vida, se sentiram um pouco invejosos dos afoitos e bem-sucedidos, os primeiros cabelos brancos são para eles como uma coroa de louros. Encaram a proximidade da velhice como ascensão a uma categoria superior, arquivam definitivamente os sonhos e passam a viver de reminescências.
Para outros, o pratear dos cabelos é uma indicação de que a vida entrou em curva descendente e é preciso aproveitar o que lhes resta de tempo. No anseio de deixar no mundo uma marca qualquer, os desejos da mocidade voltam com mais força e, não raro, se deixam arrastar a todo tipo de ridículos.
Existe todavia uma terceiro tipo de homens maduros, que mal conseguem se enxergar com a idade que têm. Sabem que o ocaso está logo mais à frente, conquanto se esforcem para encará-lo como à linha do horizonte, à qual, por mais que se ande, nunca se chega. Assim, ao sabor dos seus humores, ore rebelam-se contra o inexorável, ora conciliam o que parece inconciliável. As vezes demonstram o ímpeto e a ousadia dos jovens, outras a sabedoria e a prudência dos anciões. Críticos por excelência, não deixam de julgar estrano o próprio comportamento. Em contrapartida, conseguem confundir a todos, a maior parte do tempo. O cacique Uiraubi era um filho das selvas, homem rude e inculto, mas era um destes.
Dica de Leitura 112 - O exército perdido
Pessoal,
Nesse livro Valerio Massimo Manfredi, escritor de best sellers, nos conta a partir da visão de uma camponesa persa, Abira, a inacreditável jornada de um exército de 10.000 soldados gregos, contratados por um príncipe persa desejoso de tomar o poder de seu irmão. A ida a Pérsia, a batalha e a inacreditável volta a Grécia, inspirada nesse história verídica imortalizada pela Anábase de Xerofonte, em uma prosa divertida e acessível, característica do autor.
Diversão fácil, despretensiosa e gostosa!
Nesse livro Valerio Massimo Manfredi, escritor de best sellers, nos conta a partir da visão de uma camponesa persa, Abira, a inacreditável jornada de um exército de 10.000 soldados gregos, contratados por um príncipe persa desejoso de tomar o poder de seu irmão. A ida a Pérsia, a batalha e a inacreditável volta a Grécia, inspirada nesse história verídica imortalizada pela Anábase de Xerofonte, em uma prosa divertida e acessível, característica do autor.
Diversão fácil, despretensiosa e gostosa!
quinta-feira, 10 de dezembro de 2009
Dica de Leitura 111 - Os próximos 100 anos (uma previsão para o século XXI)
Pessoal,
Nesse interessante e instigante livro, o autor, George Friedman, nos traça a partir de sua visão político e militar, o que pode vir a acontecer no século XXI. Um século que na visão do autor consolidará a liderança americana no mundo globalizado...e nem por isso os EUA deixarão de ser desafiados, por novas (e inesperadas) potências militares: Turquia, Japão, Alemanha. E nesse cenário contarão com um aliado inesperado, a Polônia.
Com a vitória em mais essa guerra mundial, os EUA terão mais um momento de prosperidade assim tomando fôlego para enfrentar seu mais terrível desafio: O México!!!!!
Muito saboroso mesmo, conhecer cenários tão criativos. Vale a pena!
Nesse interessante e instigante livro, o autor, George Friedman, nos traça a partir de sua visão político e militar, o que pode vir a acontecer no século XXI. Um século que na visão do autor consolidará a liderança americana no mundo globalizado...e nem por isso os EUA deixarão de ser desafiados, por novas (e inesperadas) potências militares: Turquia, Japão, Alemanha. E nesse cenário contarão com um aliado inesperado, a Polônia.
Com a vitória em mais essa guerra mundial, os EUA terão mais um momento de prosperidade assim tomando fôlego para enfrentar seu mais terrível desafio: O México!!!!!
Muito saboroso mesmo, conhecer cenários tão criativos. Vale a pena!
Dica de Leitura 110 - O Pêndulo de Euclides
Pessoal,
Nesse livro escrito por Aleilton Fonseca e publicado pela Editora Bertrand Brasil, o autor nos conta de forma despretensiosa, quase caseira, mas (e) por isso mesmo envolvente, a realização de seu sonho, conhecer mítica Canudos. Com dois amigos ele vai até a região, e com suas análises, com as conversas com o povo da terra, com os palpites dos amigos e com mais algumas outras vivências, ele vai chegando as suas conclusões sobre o que representou esse inacreditável evento que foi a Guerra de Canudos.
Canudistas de carteirinha como eu com certeza vão ler...e para vocês, divirtam-se!
Nesse livro escrito por Aleilton Fonseca e publicado pela Editora Bertrand Brasil, o autor nos conta de forma despretensiosa, quase caseira, mas (e) por isso mesmo envolvente, a realização de seu sonho, conhecer mítica Canudos. Com dois amigos ele vai até a região, e com suas análises, com as conversas com o povo da terra, com os palpites dos amigos e com mais algumas outras vivências, ele vai chegando as suas conclusões sobre o que representou esse inacreditável evento que foi a Guerra de Canudos.
Canudistas de carteirinha como eu com certeza vão ler...e para vocês, divirtam-se!
domingo, 6 de dezembro de 2009
Dica de Leitura 109 - Gomorra
Pessoal,
Nesse livro, Roberto Saviano, jornalista que está escondido sob forte proteção policial, nos conta os bastidores da sinistra máfia que age na região de Nápoles e da Câmpania, a Camorra.
Os signos dos mafiosos (da nobreza romana a Kill Bill), sua forma de operar, as guerras e traições internas, a conivência das autoridades...e com a propriedade de quem nasceu e cresceu na região, o coração do mafioso. Como ilustra o parágrafo - "Estar no centro de cada ação, o centro do poder. Usar tudo como meio e a si mesmo como fim. Quem diz que isso é amoral, que não pode haver vida sem ética, que a economia possui limites e regras a serem seguidas, é simplesmente quem não conseguiu comandar, quem foi excluído do mercado. A ética é o limite do perdedor, a proteção do destronado, a justificativa moral para aqueles que não conseguiram jogar tudo e conquistar tudo".
Nesse livro, Roberto Saviano, jornalista que está escondido sob forte proteção policial, nos conta os bastidores da sinistra máfia que age na região de Nápoles e da Câmpania, a Camorra.
Os signos dos mafiosos (da nobreza romana a Kill Bill), sua forma de operar, as guerras e traições internas, a conivência das autoridades...e com a propriedade de quem nasceu e cresceu na região, o coração do mafioso. Como ilustra o parágrafo - "Estar no centro de cada ação, o centro do poder. Usar tudo como meio e a si mesmo como fim. Quem diz que isso é amoral, que não pode haver vida sem ética, que a economia possui limites e regras a serem seguidas, é simplesmente quem não conseguiu comandar, quem foi excluído do mercado. A ética é o limite do perdedor, a proteção do destronado, a justificativa moral para aqueles que não conseguiram jogar tudo e conquistar tudo".
Dica de Leitura 108 - Conquistando o Inimigo
Pessoal,
Nesse livro, nos é contada a história do fim do hediondo regime rascista do apartheid na África do Sul tendo como evento central a Copa do Mundo de Rugby disputada na África do Sul. É espetacular ver como Mandela usou o evento para unir brancos e negros, todos torcendo pela África do Sul, que terminou campeã do evento.
É um livro para quem gosta de história, quem gosta de esporte (EU!!)... e quem gosta do mitológico Mandela. Seu olhar político pra lá de aguçado o fazia ter insigths espetaculares, como o abaixo descrito, quando ele analisava um de seus grandes adversários:
"Aos olhos de Mandela, Viljoen era, como ele, um líder patriarcal, que bem no fundo do seu caráter indiferente, tinha um grande coração. Mandela via espelhadas em Viljoen qualidades de si mesmo - honestidade, integridade, coragem - que apreciava.
Nesse livro, nos é contada a história do fim do hediondo regime rascista do apartheid na África do Sul tendo como evento central a Copa do Mundo de Rugby disputada na África do Sul. É espetacular ver como Mandela usou o evento para unir brancos e negros, todos torcendo pela África do Sul, que terminou campeã do evento.
É um livro para quem gosta de história, quem gosta de esporte (EU!!)... e quem gosta do mitológico Mandela. Seu olhar político pra lá de aguçado o fazia ter insigths espetaculares, como o abaixo descrito, quando ele analisava um de seus grandes adversários:
"Aos olhos de Mandela, Viljoen era, como ele, um líder patriarcal, que bem no fundo do seu caráter indiferente, tinha um grande coração. Mandela via espelhadas em Viljoen qualidades de si mesmo - honestidade, integridade, coragem - que apreciava.
Dica de Leitura 107 - Espírito Santo
Pessoal,
Mais um ótimpo livro de Luis Eduardo Soares (Elite da Tropa), antropólogo, cientista político e filósofo, que junto com com o juiz Carlos Eduardo Ribeiro Lemos e o delegado Rodney Rocha Miranda, expõe de forma nua e crua a horrenda máfia que dominava o ES, usando como fio condutor o assassinato do valente juiz Alexandre Martins de Castro Filho.
Uma história que vale a pena ser lida para entender o Brasil... e para ler um livro bem escrito. Vejam o perfil de Alexandre, apresentado no livro:
"Assim como é preciso admitir que, para enfrentar um homem como Petrarca, era preciso ser muito forte. Alexandre não teria como sê-lo se, para essa confronto, não tivesse contado com a energia de seus dois mundos, a toga e a tatuagem. Só assim se faz um homem de verdade. Pleno em sua diversidade interna, porque aberto à multiplicidade da vida; mas íntegro, porque fiel à sua verdade; e presente por inteiro quando um desafio o interpela nas situações extremas. Eis aí, portanto, a fórmula que não se copia, a assinatura de um homem e sua síntese: pleno, íntegro e inteiro: Leão".
Ótima leitura.
Mais um ótimpo livro de Luis Eduardo Soares (Elite da Tropa), antropólogo, cientista político e filósofo, que junto com com o juiz Carlos Eduardo Ribeiro Lemos e o delegado Rodney Rocha Miranda, expõe de forma nua e crua a horrenda máfia que dominava o ES, usando como fio condutor o assassinato do valente juiz Alexandre Martins de Castro Filho.
Uma história que vale a pena ser lida para entender o Brasil... e para ler um livro bem escrito. Vejam o perfil de Alexandre, apresentado no livro:
"Assim como é preciso admitir que, para enfrentar um homem como Petrarca, era preciso ser muito forte. Alexandre não teria como sê-lo se, para essa confronto, não tivesse contado com a energia de seus dois mundos, a toga e a tatuagem. Só assim se faz um homem de verdade. Pleno em sua diversidade interna, porque aberto à multiplicidade da vida; mas íntegro, porque fiel à sua verdade; e presente por inteiro quando um desafio o interpela nas situações extremas. Eis aí, portanto, a fórmula que não se copia, a assinatura de um homem e sua síntese: pleno, íntegro e inteiro: Leão".
Ótima leitura.
sexta-feira, 27 de novembro de 2009
Dica de Leitura 106 - A história de Edgar Sawtelle
Pessoal,
Essa é a história da família Sawtelle, criadora renomada de cães nos Estados Unidos. Edgar, mudo e terceira geração dos Sawtelle, tem que enfrentar um drama, quando seu pai morre e ele suspeita de... seu tio. A partir daí, mil peripécias e aventuras acontecerão com o menino, que terá como únicos aliados os fiéis cães Sawtelles (não precisa dizer porque gostei do livro).
Mas prepare-se: é o livro mais triste que li nos últimos anos. Tristíssimo mesmo. Quer saber mais? Só lendo.
Essa é a história da família Sawtelle, criadora renomada de cães nos Estados Unidos. Edgar, mudo e terceira geração dos Sawtelle, tem que enfrentar um drama, quando seu pai morre e ele suspeita de... seu tio. A partir daí, mil peripécias e aventuras acontecerão com o menino, que terá como únicos aliados os fiéis cães Sawtelles (não precisa dizer porque gostei do livro).
Mas prepare-se: é o livro mais triste que li nos últimos anos. Tristíssimo mesmo. Quer saber mais? Só lendo.
Dica de Leitura 105 - Feijoada no Paraíso
Pessoal,
Para quem ouviu falar ou gostou do filme Besouro, recomendo a leitura desse livro, que inspirou o filme e conta a história de Manoel Henrique, vulgo Besouro, maior capoeirista de todos os tempos, antes, durante e após sua morte, tudo isso narrado..em primeira pessoa (homenagem ao velho Machado, talvez?).
Personagem místico e legendário que viveu no início do século passado na Bahia, interessa conhecer sua vida para compreender uma pitadinha a mais de nossas raízes e origens.
Boa leitura!
Para quem ouviu falar ou gostou do filme Besouro, recomendo a leitura desse livro, que inspirou o filme e conta a história de Manoel Henrique, vulgo Besouro, maior capoeirista de todos os tempos, antes, durante e após sua morte, tudo isso narrado..em primeira pessoa (homenagem ao velho Machado, talvez?).
Personagem místico e legendário que viveu no início do século passado na Bahia, interessa conhecer sua vida para compreender uma pitadinha a mais de nossas raízes e origens.
Boa leitura!
Dica de Leitura 104 - Milagre nos Andes
Pessoal,
Muitos conhecem a história ou viram o filme, mas esse relato em primeira pessoa de um dos sobreviventes do acidente aéreo que lançou um time uruguaio de rúgby no meio da cordilheira dos Andes ainda assim é de arrepiar.
Nando Parrado nos relata a morte dos companheiros, inclusive sua mãe e irmã, a fome que eles sentiram lá e que os fez comer os cadáveres e a incrível e infatigável vontade de viver, que os fez, após 72 dias, encontrar auxílio que os fez retornar a civilização.
Relata o que são seres humanos no limite...e talvez nessas situações é que saibamos quem somos e quem é a espécie humana mais do que em qualquer outro momento.
Boa .... leitura
Muitos conhecem a história ou viram o filme, mas esse relato em primeira pessoa de um dos sobreviventes do acidente aéreo que lançou um time uruguaio de rúgby no meio da cordilheira dos Andes ainda assim é de arrepiar.
Nando Parrado nos relata a morte dos companheiros, inclusive sua mãe e irmã, a fome que eles sentiram lá e que os fez comer os cadáveres e a incrível e infatigável vontade de viver, que os fez, após 72 dias, encontrar auxílio que os fez retornar a civilização.
Relata o que são seres humanos no limite...e talvez nessas situações é que saibamos quem somos e quem é a espécie humana mais do que em qualquer outro momento.
Boa .... leitura
Dica de Leitura 103 - Superfreakonomics
Para quem vibrou com o livro Freakonomics, que nos conta uma interpretação diferente de fatos vividos em nosso cotidiano a partir de uma análise microeconômica, vai adorar esse novo livro dos mesmos autores, S. Levitt e S. Dubner.
Os problemas mais uma vez são sobre o cotidiano a partir da visão microeconômica. Em especial, depois de lê-lo, já vetei a TV para meu filho de 5 meses, até pelo menos os 4 anos. Quer saber porque isso (e muito mais)? Leia o livro!
Os problemas mais uma vez são sobre o cotidiano a partir da visão microeconômica. Em especial, depois de lê-lo, já vetei a TV para meu filho de 5 meses, até pelo menos os 4 anos. Quer saber porque isso (e muito mais)? Leia o livro!
Dica de Leitura 102 - Cabeza de Vaca
Pessoal,
Esse livro, escrito por Paulo Markun, narra a inacreditável história de um "soldado, alcoviteiro, conquistador, náufrago, escravo, comerciante, curandeiro, governador, prisioneiro e escritor".
Estamos falando de Dom Álvar Nunes Cabeza de Vaca, legendário espanhol que não obteve a fama e a fortuna de outros como Pizarro e Cortez, mas não por isso deixou de viver uma vida trepidante em diversos continentes, em especial na exploração das Américas do Norte e do Sul.
Tive meu primeiro contato com Cabeza de Vaca na maravilhosa fazenda Capão Grande, em Ponta Grossa no Paraná, um dos inúmeros locais visitador por essa lenda. E desde então buscava um livro para conhecer a vida dele. Agora, aí está.
Boa leitura!
Esse livro, escrito por Paulo Markun, narra a inacreditável história de um "soldado, alcoviteiro, conquistador, náufrago, escravo, comerciante, curandeiro, governador, prisioneiro e escritor".
Estamos falando de Dom Álvar Nunes Cabeza de Vaca, legendário espanhol que não obteve a fama e a fortuna de outros como Pizarro e Cortez, mas não por isso deixou de viver uma vida trepidante em diversos continentes, em especial na exploração das Américas do Norte e do Sul.
Tive meu primeiro contato com Cabeza de Vaca na maravilhosa fazenda Capão Grande, em Ponta Grossa no Paraná, um dos inúmeros locais visitador por essa lenda. E desde então buscava um livro para conhecer a vida dele. Agora, aí está.
Boa leitura!
segunda-feira, 9 de novembro de 2009
Dica de Leitura 101 - A vida secreta do Senhor de Musashi
Pessoal,
Esse livro escrito por Junichiro Tanizaki, um dos maiores nomes da literatura moderna japonesa, retrata o lado oculto e perverso que existe por trás de (todo?) grande herói. Nesse caso, o senhor de Musashi, que entre tantas conquistas espetaculares, realizava horrorosas perversões sexuais e as utilizava como combustível para seu avanço militar, econômico e social. Para fazer pensar.
Há ainda uma outra história no livro, Kuzu, onde um jovem escritor em busca da história de um imperador antigo para transformar em livro, acaba revelando outras situações, percepções e motivações da região em que o imperador viveu, da gente daquela região e também do seu amigo e companheiro de viagem. Essa conjunção de detalhes e pequenas complexidades transfigura o projeto, mas não o torna menos interessante e o resultado menos gratificante.
Ambas as estórias são para nos fazer pensar!
Esse livro escrito por Junichiro Tanizaki, um dos maiores nomes da literatura moderna japonesa, retrata o lado oculto e perverso que existe por trás de (todo?) grande herói. Nesse caso, o senhor de Musashi, que entre tantas conquistas espetaculares, realizava horrorosas perversões sexuais e as utilizava como combustível para seu avanço militar, econômico e social. Para fazer pensar.
Há ainda uma outra história no livro, Kuzu, onde um jovem escritor em busca da história de um imperador antigo para transformar em livro, acaba revelando outras situações, percepções e motivações da região em que o imperador viveu, da gente daquela região e também do seu amigo e companheiro de viagem. Essa conjunção de detalhes e pequenas complexidades transfigura o projeto, mas não o torna menos interessante e o resultado menos gratificante.
Ambas as estórias são para nos fazer pensar!
sábado, 7 de novembro de 2009
Dica de Leitura 100 - Matar para não morrer - a morte de Euclides da Cunha e a noite sem fim de Dilermando de Assis
Pessoal,
Para quem conhece minha verve canudista, nada melhor do que um livro sobre Euclides para ser a dica de leitura número 100. Neste, é contada a tragédia que se abateu sobre a vida de Euclides, cuja esposa Ana o traiu com o jovem Dilermando, teve dois filhos com ele ainda casada com Euclides, que ao tentar vingar sua honra foi assassinado...e essa foi a primeira de inúmeras tragédias pelas quais passaram os Cunha e os Assis...
Um livro gostoso de ler, infelizmente a autora erra feio a análise histórica ao retratar Dilermando como um ser passivo vítima do destino. Fraca essa pegada de Del Priore. Mas com uma história tão espetacular até isso passa.
Fantástico foi conversar com minha avó, Lais de Barros Monteiro Samarão Guimarães, nonagenária que conhecer Dilermando, já general e o definiu, com olhos de quem viu: "sério, calado, introspectivo, garboso com seu bigodão bem aparado".
Valeu Vó!!!
Para quem conhece minha verve canudista, nada melhor do que um livro sobre Euclides para ser a dica de leitura número 100. Neste, é contada a tragédia que se abateu sobre a vida de Euclides, cuja esposa Ana o traiu com o jovem Dilermando, teve dois filhos com ele ainda casada com Euclides, que ao tentar vingar sua honra foi assassinado...e essa foi a primeira de inúmeras tragédias pelas quais passaram os Cunha e os Assis...
Um livro gostoso de ler, infelizmente a autora erra feio a análise histórica ao retratar Dilermando como um ser passivo vítima do destino. Fraca essa pegada de Del Priore. Mas com uma história tão espetacular até isso passa.
Fantástico foi conversar com minha avó, Lais de Barros Monteiro Samarão Guimarães, nonagenária que conhecer Dilermando, já general e o definiu, com olhos de quem viu: "sério, calado, introspectivo, garboso com seu bigodão bem aparado".
Valeu Vó!!!
sábado, 12 de setembro de 2009
Dica de Leitura 99 - A Cruzada das Trevas
Pessoal,
Esse livro conclui a saga do Dante detetive, escrita por Giulio Leoni. Dessa vez, Dante tem que encontrar o psicopata que mutila jovens em Roma, longe de sua Florença natal...e ainda tem que se ver com o papa e com a nova cruzada que está sendo organizada.
Como tudo isso se entrelaça? Como tão aventurosa e trágica história pode inspirar a maior obra desse legendário autor? Só lendo o livro!
Dica de Leitura 98 - A Guerra Total de Canudos
Pessoal,
Vocês conhecem meu encanto por essa linda e trágica página da história do Brasil que foi Canudos (e não é por acaso que meu filho chama-se João Abade).
Esse livro, escrito por Frederico Pernambucano de Mello, ainda que não esteja entre meus favoritos, agrega àqueles interessados em conhecer a saga de Belo Monte, principalmente porque no seu final oferece uma mini-biografia dos principais personagens e uma descrição dos armamentos utilizados por ambas as partes.
Confiram!
Dica de Leitura 97 - O novo relatório da CIA
Pessoal,
Esse segundo livro, que nos oferece o relatório do governo americano sobre o cenário global para os próximos 20 anos é leitura importante para quem quer entender para onde o mundo está indo.
Esse novo relatório, propõe que nos próximos anos o mundo estará muito mais complexo, a liderança dos EUA enfraquecida, novos gigantes na arena (BRICs) e velhas ameaças terroristas recicladas e ainda à solta...
Como atuar e prosperar na complexidade? Leiam e façam essa difícil reflexão!
Dica de Leitura 96 - Azincourt
Pessoal,
Quem acompanha as "Dicas de Leitura" sabe que eu adoro Bernard Cornwell, o rei do romance histórico de guerra, autor de clássicos como a "Trilogia de Arthur", "Crônicas Saxônicas" e outros.
Azincourt narra a inacreditável vitória inglesa em Azincourt contra um exército francês maior, mais bem-equipado e descansado. A liderança de Henrique V e os arcos longos ingleses venceram mais essa...uma história deliciosa, narrada por um arqueiro. Não é o melhor Cornwell, mais deixa muita gente no chinelo.
Boa leitura!
terça-feira, 28 de julho de 2009
Dica de Leitura 95 - Lições de vida de um cão chamado Lava
Pessoal,Esse livro é continuação do espetacular "De Bagdá, com muito amor".
Após resgatar o cão Lava do Iraque, o tenente-coronel dos fuzileiros navais Jay Kopelman tem que enfrentar a dura realidade de estar de volta ao seu país, com todos os traumas causados pela guerra no Iraque. Todos os traumas que ele passou ao voltar são expostos com uma sinceridade ate chocante. Um guerreiro que tem um coração de homem...e durante todo esse tempo o que salvou sua sanidade foi o convívio com Lava.
Achei especialmente tocante o depoimento de Jay sobre o filho dele (até porque agora tenho o meu filho e é por isso que nossa foto também está aqui), que reproduzo a seguir:
" E meu filho Mattox me deu um presente que jamais pensei que pudesse existir: amor incondicional à primeira vista. Isso existe. Enquanto escrevo este livro, ele acabou de completar 1 ano de idade. Quando o seguro em meus braços, tudo mais deaparece do mundo. Somos somente nós dois. Não há maneira de descrever adequadamente os sentimentos que você tem quando está segurando uma massa de 9 quilos de inocência, felicidade e potencial. Todas as preocupações e cuidados evaporam-se. Meus únicos pensamentos nesse momento são: como protegê-lo, como garantir-lhe uma vida feliz e saudável e como tornar-me um homem e um pai melhor para servir-lhe de modelo. Sei que ele será homem de seu próprio jeito, um dia, mas eu preciso ser o exemplo que o ajudará a ser um líder, um amigo e um pai atencioso e de confiança. As possibilidades são infinitas para Mattox, e quando estou segurando-o, elas o são para mim, também".
Demais!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Dica de Leitura 94 - Pelé, a autobiografia
Pessoal,
Essa dica de leitura é obrigatória para os mais velhos (que vão se lembrar de mitológicos campeonatos, jogos e gols do maior jogador de futebol de todos os tempos) e principalmente para os mais novos. E porque?
É simples. Ao conhecer a história de Pelé, pode-se perceber que um brasileiro com talento ou esforço consegue chegar a lugares inimagináveis para o cidadão comum. E se tiver a ambos, como o Rei Pelé tinha e tem, o céu é o limite. Chega de falsa humildade e modéstia! Vamos realizar nosso potencial como seres humanos completos!
Além disso, as novas gerações não tem idéia do que é um ídolo, capaz de interromper uma guerra civil, ser recebido por rainhas e papas com todas as honras e mudar a cultura de um país (como quando alavancou o futebol nos EUA).
Pelé é simplesmente Pelé. No final, todo brasileiro tem que ler...e ter grande orgulho desse ícone mundial.
segunda-feira, 27 de julho de 2009
Dica de Leitura 93 - Outliers
Pessoal,
Esse instigante livro, escrito por Malcolm Gladwell, mesmo autor the Blink e The tipping point, propõe uma visão diferente do que faz algumas pessoas terem sucesso e outras não.
Segundo o sempre brilhante Gladwell, nos mostra que pessoas de sucesso são "produtos da história, da comunidade, das oportunidades e dos legados. Seu sucesso não é excepcional nem misterioso. Baseia-se numa rede de vantagens e heranças, algumas merecidas, outras não; algumas conquistadas, outras obtidas por pura sorte".
E ele afirma que isso é válido para os maiores esportistas, empresários,....da história da humanidade. Ótima leitura.
Dica de Leitura 92 - A Rússia na Guerra - 1941-45
Pessoal,
Esse livro, escrito por Alexander Werth e infelizmente apenas disponível em sebos, narra a II Guerra Mundial a partir do ponto de vista russo: a desconfiança em relação aos futuros aliados, as composições oportunistas com Hitler, o inacreditável sacrifício durante a invasão alemã...e a virada a partir de Stalingrado.
É a história de uma grande vitória, mas coberta de sangue, talvez muito mais do que a vitória sob a perspectiva dos americanos ou ingleses. Para quem gosta do tema ótima leitura.
Grande abraço,
Esse livro, escrito por Alexander Werth e infelizmente apenas disponível em sebos, narra a II Guerra Mundial a partir do ponto de vista russo: a desconfiança em relação aos futuros aliados, as composições oportunistas com Hitler, o inacreditável sacrifício durante a invasão alemã...e a virada a partir de Stalingrado.
É a história de uma grande vitória, mas coberta de sangue, talvez muito mais do que a vitória sob a perspectiva dos americanos ou ingleses. Para quem gosta do tema ótima leitura.
Grande abraço,
terça-feira, 21 de julho de 2009
Dica de Leitura 91 - Trilogia Suja de Havana
Pessoal,
Em uma dica de leitura anterior eu comentei sobre o delicioso livro de Charles Bukowski, "Notas de um velho safado". E Essa "Trilogia Suja de Havana", escrita por Pedro Juan Gutierrez, publicado no Brasil pela Editora Alfaguara, me lembrou muito o estilo de CB.
Pedro Juan conta a vida cotidiana, no meio da miséria, das dificuldades, dos aromas, dos temperos, das relações humanas, da população cubana pós-revolução, com um grande toque auto-biográfico.
Quem já foi, quem quer ir a Cuba ou pelo menos se interessa pela história da ilha, não pode deixar de ler. Veja um trecho selecionado (entre muitos ótimos):
"No meio do desastre as pessoas riem, sobrevivem, tentam levar a vida do melhor jeito possível e aguçam seus sentidos e seu olfato, como fazem os animais mais frágeis e diminutos, que aprendem a concentrar a energia e desenvolvem diversas habilidades porque sabem que nunca serão fgrandes, fortes e vencedores. Já que nasceram no meio de ruínas, o importante é não abandonar a luta nem apanhar tanto que no final seja preciso jogar a toalha e levantar os braços. Tudo é possível, tudo é válido, menos a derrota".
Boa Leitura!
Dica de Leitura 90 - Cães de Guerra
Pessoal,
Nesse livro, Frederick Forsyth, o mestre das intrigas internacionais, conta a história de um serviço mercenário encomendado por grandes empresários, a ser realizado em um obscuro país africano.
É uma realidade muito afastada de nosso cotidiano, mas a descrição dele é fascinante dos mercenários. Como um personagem se auto-define,
"Ainda outro dia, eu estava limpando as gavetas neste apartamento. Encontrei um jornal de mais ou menos um ano com uma notícia que me interessou e eu comecei a ler. Falava de um velho encontrado morto num porão, onde vivia sozinho. Foi encontrado quase uma semana depois de ter morrido. A polícia apurou que ninguém ia visitá-lo e que ele quase nunca saía. O médico legista disse que ele vivia quase desnutrido desde um ano. Sabe o que foi achado na garganta dele? Pedaços de papelão. Ele tinha mastigado pedaços de uma caixa vazia de cereais num esforço para alimentar-se. Bem, comigo não vai ser assim. Quando eu tiver de ir, será à minha maneira. Prefiro morrer com uma bala no peito, sangue na boca e uma pistola na mão, com o coração cheio de desafio, a apagar num porão úmido com a boca cheia de papelão".
Dá para não ler?
terça-feira, 30 de junho de 2009
Dica de Leitura 89 - Notas de um velho safado
Pessoal,
Nesse livro, Bukowski, um dos mestres da geração beat, nos narra pequenas histórias, em grande parte trechos auto-biográficos de sua tumultuada vida. Não poupa a si mesmo, como perdedor durão focao nas mulheres e na bebida, experiências escatológicas de tirar o fôlego e algumas boas doses de filosofia de vida beat, como por exemplo:
- Qual é a diferença entre um sujeito numa mansão e o sujeito médio que você cruza na rua?
- O sujeito da mansão é um perdedor que tentou.
Ótimo livro. Tenho dado sorte ultimamente.
Dica de Leitura 88 - O Afegão
Pessoal,Nesse livro, Forsyth, o mestre das intrigas internacionais, autor de clássicos como O Dia do Chacal, nos conta os esforços dos Eua e da Inglaterra para evitar um atentado da Al Qaeda.
E a única forma de fazer isso é colocar um espião no QG do inimigo, substituindo um afegão prisioneiro de Guantanamo por um oficial inglês - Mike Martin. Delicioso, e como Martin pensa, citando um herói romano:
Para cada homem sobre a terra
A morte chegará um dia
E não há melhor modo de morrer
Que lutando em imensa desvantagem
Pelas cinzas dos seus ancestrais
E pelos templos dos seus deuses
Dica de Leitura 87 - O Coronel e o Lobisomem
Pessoal,
Esse livro, escrito por José Candido de Carvalho, conta em primeira pessoa a vida, as peripécias e morte (morte?) do Coronel Ponciano de Azeredo Furtado. Utilizando expressões e crendices regionais do Brasil, e um humor auto-indulgente e megalomaníaco do Coronel, é um livro para chorar de rir, quando vemos a trajetória política, militar, de homem de negócios de Ponciano, sem falar nas pelejas com a onça, com o Lobisomem, com a Sereia...
Muito bom, uma pérola da literatura regional brasileira. Vale a pena ler!
quarta-feira, 17 de junho de 2009
Dica de Leitura 86 - Os Senhores do Arco
Pessoal,
Esse segundo volume da série "O Conquistador", escrito por Iggulden (o mesmo da série O Imperador, que conta a vida de Júlio César), conta a vida de Gengis Khan...e nesse capítulo, a ferocidade, a astúcia e a cavalaria dos mongóis irão enfrentar o imenso império chinês. Aparentemente invencível, mas como vencer um povo que acredita "...num pai céu acima e numa mãe terra embaixo. O resto é luta e dor antes da morte"?
Boa leitura!
Dica de Leitura 85 - Espártaco
Pessoal,
Essa obra-prima conta a história da Guerra Servil, liderada por gladiadores contra o poder romano. Como o líder Espartaco conduziu milhares de escravos durante quatro anos e desafiou Roma por um objetivo maior: a LIBERDADE.
Na vida há momentos de resistência, onde fugir não é uma opção, pelo menos se queremos nos sentir genuinamente vivos. E a luta de Espártaco vai continuar pela eternidade a fora, enquanto houver opressão que atinja o espírito humano.
E sobre momentos decisivos, deixo para o autor:
"Podia ter acabado ali ou uma hora antes ou um mês depois. Em qualquer um dos inúmeros pontos, poderia ter acabado. Anteriormente, já haviam fugido escravos. Se esses escravos tinham fugido, teriam de estar escondidos nos campos ou nos bosques, vivendo como animais, do que pudessem roubar e das raízes da terra. Seriam caçados um por um e crucificados um por um. Não havia refúgio para um escravo; o mundo era feito assim. E ao ver os soldados da guarnição correndo para eles, Espártaco compreendeu esse fato simples. Não havia lugar para esconder-se, nem toca para se abrigar. O mundo tinha que ser mudado. Parou de correr e disse:
- Lutaremos contra os soldados".
Dica de Leitura 84 - Nada de Novo no Front
Pessoal,
Essa obra prima de Remarque (lida pelo meu pai com seu título original em português - Nada de Novo no Front Ocidental), narra o dia a dia de soldados rasos da Alemanha nas trincheiras da I Guerra...e a estupidez, o absurdo da guerra. Um romance escrito por quem lutou lá, nas sujas e sofridas trincheiras.
Para os valentões que acham que a guerra vale a pena, para os imbecis que defendem essa causa seja do lado que for, leitura obrigatória. Triste, triste, triste....como narrador nos diz:
"...Monótona cai a chuva. Cai por sobre as nossas cabeças e a dos mortos lá na frente, sobre o corpo do pequeno recruta com o ferimento que é grande demais para o seu quadril; cai na cova de Kemmerich; cai nos nossos corações".
Maravilhoso.
Dica de Leitura 83 - O Feijão e o Sonho
Pessoal,
Esse livro, escrito por Orígenes Lessa, conta a história da vida do poeta Campos Lara. Um talento enorme, mas incapaz de conviver com as praticidades da vida....as quais eram tocadas pela sua esposa. E entre o feijão da esposa e os sonhos de Campos Lara, eles crescem, vivem e criam uma família, encontrando um precário equilíbrio. Há uma forma ideal de se viver? A família equilibra o indivíduo? Leitura instigante!
segunda-feira, 15 de junho de 2009
Uma contribuição especial: Edinanci Silva!
Pessoal,
No final da década passada eu trabalhava na Nutrimental, fabricante da barra de cereal NUTRY.
Sempre buscando aumentar a relevância da marca junto ao público que pratica esportes e busca uma vida saudável, a Nutrimental topou a empreitada de dar todo o suporte necessário para a Edinanci Silva se preparar para o ciclo olímpico.
Foram anos de muito trabalho e que foram coroados com diversas medalhas estaduais, nacionais, internacionais e com uma excelente participação na Olímpiada. E além disso, fiz uma grande e querida amiga, a Edi.
Nessa foto, a coletiva de imprensa para anunciar o projeto, realizada no Clube Curitibano. Com o judoca e diretor do Curitibano na época, Rubens Tempske, com a nutricionista da empresa na época, Roberta Ogata, com a super Edi...e eu mesmo, sempre buscando os melhores resultados na empresa alinhados com meu estilo de vida e com o que acredito.
quinta-feira, 28 de maio de 2009
Dica de Leitura 82 - Assassinato no Expresso do Oriente
Pessoal,
Esse pequeno clássico da Dama do Mistério, Agatha Christie, narra a resolução de um crime aparentemente insolúvel: o assassinato de um perverso criminoso em um quarto do trem Expresso do Oriente, cujo corpo com diversas facadas foi encontrado...com o quarto fechado por dentro!
Quem das dozes pessoas naquele vagão cometeu o crime? É esse desafio que se coloca para o pequeno, empertigado, brilhante Hercule Poirot, o legendário detetive belga criado por Lady Agatha.
Peguei o livro desprentensiosamente...e o reli em um café da manhã e um almoço. Junto com o "Caso dos 10 negrinhos", o melhor de Lady Christie na minha opinião.
Vale a pena mesmo!!!!
Dica de Leitura 81 - A história de Cândido Urbano Urubu
Pessoal,Esse livro,de Carlos Eduardo Novaes e Vilmar Rodrigues, narra a história de uma jovem urubu que sonha ser um homem. Suas aventuras e desventuras, de forma bem-humorada, descrevem as injustiças sociais, os crimes ecológicos, os pecados do capitalismo....tudo que sofre nossa doente humanidade. O fim niilista, sem perder o bom humor, aponta a (falta de) solução para os problemas causados pela voracidade e mediocridade do homem. Boa leitura.
Vem aí...Manual do Judô
Pessoal,Essa foto foi tirada durante a sessão de fotos para o mais espetacular manual do Judô já feito, o qual tenho a honra de escrever em co-autoria com meu grande sensei UCHIDA.
Aguardem!
quinta-feira, 7 de maio de 2009
Pessoal,
Recomendo esse curso. Para quem quer ser um profissional melhor, uma pessoa melhor, um atleta melhor...e contribuir para a melhora da sociedade em que vivemos.
Tive oportunidade de fazê-lo em Cleveland... e é algo em que eu acredito absolutamente: mudar pessoas, empresas e sociedades enfatizando suas fortalezas...e não a velha retórica do foco na resolução de problemas...
Vale a pena!!!
terça-feira, 5 de maio de 2009
Dica de Leitura 80 - Victor Hugo na Arena Política
Pessoal,
Esse livro, escrit por Michel Winock e lançado pela Difel, traça um belo retrato do legendário Victor Hugo, não como o colosso que escreveu "Nossa Senhora de Paris", "Os Trabalhadores do Mar", "Os Miseráveis",...mas sim como o colosso que também foi na política.
Lutando pelo que acreditava, atacou ditaduras, se colocou na linha de frente pelos direitos humanos, brigou com os mais poderosos, passou décadas exilado...e no final, um homem só, nada mais do que um homem, moldou a república francesa (e todas as outras repúblicas) com sua força esmagadora.
Como escreveu o autor, "...ao contrário de ter se adaptado às situações políticas, Victor Hugo lutou. Não houve moderação nesse engajamento, e menos ainda, cálculo. E talvez tenha sido esse o seu legado político, que se mantém como exemplo para os dias de hoje".
Que homem impressionante.
Trabalho da Thalitinha
Mais uma contribuição da minha peixe, a revelação Thalitinha. Com apenas 11anos e sempre buscando se aprimorar no Judô, leu o livro de Bernardinho "Cartas a um Jovem Atleta" e preparou o resumo que pode ser lido ao lado.
Mais uma demonstração do esforço de alguém que quer fazer (e faz) a diferença. Não é à toa que foi vice-campeã da Copa São Paulo...e vai dar muito trabalho no Campeonato Paulista.
Força Thalitinha!
A Noviça Rebelde
Pessoal,
Final de semana passado fui assistir com minha esposa, Sintya, minha mãe e minha avó "A Noviça Rebelde", no Teatro Alfa.
Já tinha assistido o musical em Londres e a produção foi tão boa quanto. Mais uma demonstração do profissionalismo que vem caracterizando aos musicais brasileiros.
Minha avó em especial, veteraníssima de musicais no Brasil e fora, ficou encantada com a noviça. Confesso que fiquei um pouco desapontado com a performance do Saulo Vasconcelos, afinal que já o viu sendo o inpetor Javert em "Os Miseráveis", a Fera na "Bela e a Fera" e o Fantasma no "Fantasma da Ópera", vai o achar muito apagado na Noviça. Além disso, a tradução de algumas músicas vacilam (dó..lá no cafundó e demais).
Outro ponto que pode ser melhorado é o estacionamento do teatro, você fica um tempão até o seu carro chegar...o pior é que como muitas pessoas sabem disso (e não entendem nada de teatro), saem no meio da peça, quando os demais assistentes aplaudem uma bela canção ou outra e eles acham que é o final do espetaculo - coisa de terceiro-mundista, que vai para dizer que assistiu para os amigos do trabalho e da academia).
No final, vale a pena!!!
segunda-feira, 27 de abril de 2009
Festival do Yakisoba - Associação de Judô Alto da Lapa
Pessoal,
Convido todos os amigos a prestigiar o tradicional Yakisoba da AJAL. 100% dos recursos serão destinados a divulgar e fortalecer a prática do Judô. E judocas são fortes, ativos e contribuem com a sociedade...além do evento ser maravilhoso, com pratos e companhia de primeira!
Não faltem!!!
quinta-feira, 23 de abril de 2009
Festa Grupo Disritmia Cênica - Compareçam!
Pessoal,
O Grupo Disritmia Cênica, que nos anos passados encenou com grande sucesso "A Mancha Roxa", de Plínio Marcos, está organizando uma grande festa para arrecadar recursos para sua nova obra, "Ano Novo, Vida Nova".
Convido a todos os amantes de teatro, pessoas que foram e gostaram da Mancha Roxa e quem gosta de uma boa balada, a irem e prestigiarem a festa cujos detalhes estão no folder ao lado.
Vambora prestigiar essa desprestigiada cultura brasileira!!!
quarta-feira, 22 de abril de 2009
Dica de Leitura 79 - O Aprendiz de Samurai
Pessoal,
Esse maravilhoso livro, escrito pelo meu amigo e sensei do jiu jitsu Max Trombini, é uma maravilhosa auto-biografia que conta, com o apoio do habilidoso escritor Wagner Hilário, a vitoriosa trajetória de um menino sem perspectivas, que através de seu esforço, dedicação e talento no tatame conseguiu conquistar todos os seus sonhos. Uma verdadeira lição de vida, que em breve estará nas principais livrarias.
E para dar um gostinho aos leitores, vejam esse capítulo, aleatoriamente selecionado:
Capítulo 13
A espada contra as baionetas
A espada contra as baionetas
As ruínas são restos
mas não do que acaba
e sim do que morre
pra recomeçar
Oswaldo Montenegro
O Natal de 1991 e o Reveillon que desaguariam no olímpico 1992 foram as melhores festas de fim de ano da minha vida. Não vi os fogos de artifício iluminarem a noite de ano novo nem a esperança embriagada das pessoas com garrafas de champanhe nas mãos. Treinei nas vésperas das festas e durante as festas de fim de ano. Submeter-me a isso foi apenas parte do preço pago para chegar ao pré-olímpico, e confesso que tal sacrifício não chegava a ser exatamente um sacrifício. Era, mesmo, uma alegria incomum. Afinal, festas de fim de ano eram sempre solitárias para mim. Aquelas não foram.
O fato é que o convite para o pré-olímpico não me chegou por carta nem trouxe letras garrafais nas primeiras linhas, tampouco me custou cifras que pudesse conseguir com os comerciantes de Ubatuba. O pai de meus amigos de Lorena, Edgar e Thomas, seu Horst Lucke, conhecia o prestigiado sensei da cidade de Santos, do litoral paulista, Paulo Duarte. Na época, os judocas que disputavam o pré-olímpico eram selecionados com base em seus desempenhos no circuito nacional e internacional, mas também por indicação.
Horst conversou com Duarte que se dispôs a nos avaliar. Ele gostou do nosso judô e fomos indicados. Comuniquei o fato ao meu sensei Josino, em sinal de respeito ao homem que me revelou o mundo do judô, e a Umakakeba, com quem treinava na época. Para eu, Edgar e Thomas participarmos da disputa pela vaga precisávamos de uma forte preparação. Então, fomos para Santa Isabel, cidade do interior de São Paulo, onde passei por uma intensa temporada de treinos sob o comando de Duarte cuja fama de grande sensei se comprovaria com a conquista dourada de seu pupilo Rogério Sampaio na Olimpíada daquele ano.
O treinamento com Duarte consistia em acordar às seis da manhã e correr dezesseis quilômetros em terreno cheio de morros. Das oito às nove e meia, fazíamos musculação, e das quatorze às quinze horas, praticávamos uchikomi (entrada de golpes). Das dezessete horas às dezenove: handori. Como as lutas se realizariam em janeiro, começamos a preparação em dezembro e comemoramos Natal e Reveillon no tatame, praticando a exaustão os mais diversos golpes, caindo e levantando; brindando o ano olímpico com kiais cheios de esperança.
Entre o cansaço e a ilusão, pedia a meu avô que me guiasse e me dotasse de força para agüentar bem a forte rotina de treinos. Recorria a ele sempre que sentia as pernas faltarem, sempre que o corpo mastigado pelos treinos ameaçava desnutrir minha fé no sonho. Quando revigorado, via-me no desfile de abertura das Olimpíadas, recebendo a medalha. Ouvia o som do Hino Nacional e a bandeira tremular sobranceira.
Nas horas vagas, eu, Edgar e Thomas conversávamos sobre tudo que já vivêramos. Estávamos juntos em mais uma jornada, compartilhávamos dos mesmos sonhos e não queríamos sofrer a mesma dor. Confraternizávamos como soldados pouco antes de mergulharem no campo de batalha. Nas horas vagas, também ouvíamos Almir Sater...
Ando devagar
porque já tive pressa
e levo esse sorriso
porque já chorei demais...
Cada um de nós
constrói a sua estrada
e cada ser em si
carrega o dom de ser capaz
de ser feliz...
Os instantes de paz e arte eram refrescos para almas que em breve se deparariam com uma realidade nada plácida. Assim foi, até que a grande guerra chegou.
Estávamos no Rio de Janeiro. O pré-olímpico seria disputado na Associação Atlética do Banco do Brasil (AABB) e, naquele sábado, logo depois de tomarmos café da manhã, partimos para a arena. Quando pisei no ginásio, senti o inevitável frio na barriga. Mais adiante percebi que não conseguia me concentrar. Embora sonhasse, embora me visse numa Olimpíada, sabia que ali eu era o fraco entre os fortes. A maior parte dos competidores dispunha de experiência internacional, eram atletas que conheciam na prática as táticas da elite mundial do judô e, mais do que isso, estavam habituados a conviver com a pressão psicológica que uma disputa desse nível traz. Eram judocas tarimbados, eram baionetas; eu, uma espada. Havia mais esperança do que chance...
Você sabe o que é no mundo, mas quando entra no palco, você é o que sonha...
Fui buscar meu quimono cujo pano com o nome do banco patrocinador do evento acabara de ser bordado nas costas. O pré-olímpico teria transmissão televisiva. Depois, fui para a pesagem e descobri que estava quatro quilos abaixo do peso mínimo da categoria médio. Um erro; deveria ter me inscrito como meio-médio. Porém, era tarde para pensar nisso. Devia esquecer a falha e me concentrar na jornada que consistia em ser o melhor de trinta e dois atletas com até oitenta e nove quilos, ser o melhor dos trinta e dois melhores. Logo na primeira rodada dezesseis dariam adeus à Olimpíada de Barcelona antes mesmo de terem chegado a ela. Os outros dezesseis passariam para a segunda etapa...
“Milton Maximiano!”
Eu me aquecia quando soou a voz no alto-falante me convocando para a primeira disputa eliminatória.
Meu coração disparou, como se corpo e mente demandassem mais sangue para fazerem vibrar com o máximo de intensidade o lutador que mais do que nunca eu precisaria ser naquele tatame. Fechei os olhos e pedi a Deus que não deixasse acontecer nada de mal a mim nem a meu adversário... O resto ficava por minha conta e risco.
A luta foi travada no início. Entrei disposto a estudar e entender o oponente, sem receio de que a luta se estendesse demais e depois me faltasse perna para superá-lo. Havia treinado como nunca e sabia que poderia aumentar o ritmo no fim do combate. Foi o que fiz e a poucos instantes do fim apliquei o golpe perfeito. Subi o primeiro degrau da escada mágica que me levaria ao céu olímpico.
“Lutou muito, Max. Hoje é o seu dia.” Ouvi de Thomas e Edgar ao sair da área de luta.
Dos dezesseis “sobreviventes” sobrariam oito, que seriam divididos em dois grupos de quatro. Os quatro de cada grupo lutariam entre si, e os que tivessem melhor desempenho em cada um dos grupos se enfrentariam numa melhor de três para definir quem ficaria com a vaga olímpica.
Descansei trinta minutos até soar a chamada para a próxima luta. Enfrentaria dessa vez um atleta de Santos que figurava entre os favoritos à vaga.
“Agora é a hora da verdade”, pensei, enquanto me dirigia para o tatame. “Vou para cima dele com tudo.”
Cumprimentei o adversário e... Hajime!
Precisava ser veloz, mas não precipitado. Por estar abaixo do peso, se eu quisesse medir forças, tinha grandes chances de ser derrotado. Estudei rapidamente a pegada dele e com menos de um minuto de combate entrei um veloz golpe. Consegui um koka, pontuação mínima do judô. Estava à frente. Diante das circunstâncias, decidi atacar o tempo inteiro, sem dar ao oponente muito tempo de raciocínio. Atacando-o incessantemente o obrigava a se defender, tirava dele o tempo de pensar em atacar-me. A estratégia surtiu o efeito desejado, pois a luta entrou nos trinta segundos finais comigo à frente no marcador. O koka me daria a vitória, não tivesse eu, já cansado, tentado saber quanto faltava para o fim do combate... Quando olhei para o relógio, abri a brecha para o ippon que pôs de costas no chão uma juventude de sonhos.
Meus olhos incrédulos pararam na direção da cobertura do ginásio; via os holofotes e a estrutura metálica. Daquela posição, não podia ver sol nem céu nem horizonte. Ouvi ainda uns kiais gritados nas áreas de lutas vizinhas. Antes de me levantar, ainda fechei os olhos, como se aos reabri-los pudesse ver outra realidade, como se aos reabri-los pudesse descobrir que um segundo de descuido não havia posto a perder uma vida de treinos... Levantei, mas ainda não sabia para onde ir.
Cumprimentei meu adversário de forma protocolar e saí. As pessoas batiam nas minhas costas.
“Quase, Max... Você lutou muito bem.” De que valia, eu estava fora, estava fora das Olimpíadas.
Precisava ficar sozinho. Com nó na garganta, fui para o vestiário. Sentei no chão, num canto, dobrei os joelhos, depus meus cotovelos sobre eles e formei com os braços o esconderijo das minhas lágrimas. Pensei em meu avô, em minha mãe, no desprezo de meu pai e nas pessoas que diziam que eu era louco de passar meus dias a treinar. Diziam que aquilo não ia dar em nada.
Enquanto estava imerso nas lembranças e na tristeza, lembro-me de ter recebido afago na cabeça de colega que até hoje não sei quem é. Podia ser até meu adversário, meu algoz. Mas quando levantei e decidi tomar um banho, não havia ninguém no vestiário...
A água que me limpava o suor se misturou às lágrimas que me limpavam a alma. Então, levantei as mãos para cima e gritei a dor que sentia naquele momento. As lágrimas cessaram e lembrei de uma frase, possivelmente dita por algum de meus senseis: “O campeão não é o que nunca cai. É o que cai, levanta e prossegue.”
Tudo na vida pode ser sorte ou azar, depende do que vem depois. Toda derrota traz lições para que o futuro se materialize em vitórias. Saí do ginásio com isso na cabeça; àquela altura, não me restava outra alternativa. Só pensando dessa maneira, poderia seguir em frente.
Terceirizar a culpa de nossos insucessos não nos fará bem-sucedidos jamais. A partir do momento em que nos responsabilizamos pelos problemas e pelo fracasso, responsabilizamo-nos também pelas soluções e pelo sucesso.
Refleti sobre a luta por várias semanas: não deveria ter lutado abaixo do peso, não deveria ter olhado para o relógio, não deveria ter feito isso, não deveria ter feito aquilo. O certo é que nada me traria de volta a vaga olímpica. Ela ficara no passado, junto com minhas lembranças. A verdade é que, para sublimar a dor da desclassificação, descobri que precisava encarar o pré-olímpico como uma possibilidade olímpica e não como uma expectativa. A expectativa, quando não se realiza, frustra. A possibilidade, mesmo quando não acontece, continua a ser uma possibilidade ou simplesmente deixa de ser. Não fere tanto.
Assim, após a desclassificação, eu tinha alguns caminhos, algumas possibilidades, a seguir: tentar uma próxima Olimpíada e me manter na difícil vida de atleta de um esporte mais amador do que profissional; buscar maneira de me sustentar, desonerar minha mãe de uma vez por todas e até, quem sabe, retribuir tudo o que ela sempre me deu; ou, finalmente, tentar as duas coisas ao mesmo tempo.
Não coloquei minha meta no topo da montanha, porque depois do topo é só ladeira.
Fui para a capital paulista, logo após a seletiva. Por ser filho de imigrante italiano, poderia adquirir dupla cidadania, o que me motivou a procurar o consulado da Itália, localizado em São Paulo. Estava disposto a emigrar para a Itália e me tornar professor de judô na terra de meus avôs paternos.
Não podia mais viver só de sonho. Aos vinte quatro anos, quase vinte cinco, o que eu tinha em bens? Uma mala de roupas e um quimono. O mais importante eu já conseguira, é verdade. Tinha um ofício, tinha amigos em todos os lugares pelos quais passei e havia adquirido valores que serviam como trilha segura para um futuro digno. Usaria essa fortuna para construir o que Benedito dizia ser o bem maior de um homem: a família. Para tanto, tinha de me esforçar por uma nova realidade financeira, que não se conciliava com a vida de atleta.
É muito mais fácil erguemos a cabeça e darmos um novo rumo a nossa vida quando não somos escravizados pelo dinheiro. É ainda mais fácil quando a isso se somam experiências adversas pelas quais conseguimos passar. Costumo dizer que não se pode duvidar de sujeito que enfrentou mais obstáculos existenciais do que se poderia supor. A cada obstáculo transposto, a pessoa ganha força interior, em vez de perdê-la. Não que seja preciso sofrer todas as dores do mundo para ser forte, para enxergar o mundo com mais sabedoria. Há homens capazes de aprender com o erro do próximo e se fortalecer sem sentir na pele. De qualquer maneira, a dor caleja e nos faz mais resistentes aos infortúnios. Quem já sofreu bastante e suportou o sofrimento conhece a trilha da felicidade.
Ao chegar em São Paulo, liguei para Júnior, o mesmo amigo que me apresentara o Jiu-Jitsu e que morava na cidade. Precisaria da ajuda dele nos dias em que ficaria em São Paulo.
“O que faz aqui, Max?”
“Vim para tirar cidadania italiana. Quero ir para a Itália, tentar a vida como professor, já que fui desclassificado do pré-olímpico.”
“Eu soube. Fiquei chateado.”
O papo continuou e logo ganhou profundidade. Ele me disse que ainda estava na Cia Atlética, uma das maiores academias da capital paulista, onde dava aula de Jiu-Jitsu.
“Aliás, que coincidência você ter me ligado justamente hoje. O professor de judô da companhia acaba de ser demitido... Você não quer trabalhar na Companhia?”
“Claro, é só me dizer como.”
Conhecia a fama da Cia Atlética e fiquei empolgado com a idéia.
“Vá a academia e procure o Miguel de Oliveira. É o coordenador de lutas e é um homem bastante correto. Talvez o conheça, ele foi campeão mundial de boxe.”
“Não o conheço, Júnior, mas vou conhecê-lo. Quando posso ir?”
“Hoje... Se conseguir, você pode começar ensinado a criançada e depois podemos montar uma equipe de Jiu-Jitsu.”
Ele me passou o endereço.
“Vou avisar ao Miguel. Direi a ele que você é uma indicação minha.”
Parti, sem pestanejar. Até porque, assim como um ippon pode ser aplicado num piscar de olhos, nossa vida pode virar de uma hora para a outra, e é preciso ter pernas vigorosas para correr na direção que nos foi indicada pelo destino; do contrário, de nada adianta se por a caminho. Sorte é isso, oportunidade mais preparo para aproveitá-la.
Dica de Leitura 78 - Belo Monte, uma história da guerra de Canudos
Pessoal,Segue um belo livro para entender a guerra de Canudos. Uma análise sociológica e antropológica de primeira, que consegue fazer isso mantendo a poesia no texto, basta ver o título dos capítulos: "Belo Monte arde em chamas", "Uma cidade contra uma nação", "Guerra total nos sertões", etc...
Boa introdução a esse conflito épico, tão pouco valorizado pelos brasileiros. Falamos tanto de guerras distantes, o que dizer de Canudos, onde, como nos disse Euclides
"Canudos não se rendeu. Exemplo único em toda a história, resistiu até o esgotamento completo. Expugnado palmo a palmo, na precisão do termo, caiu no dia 5, quando caíram seus últimos defensores, que todos morreram. Eram quatro apenas: um velho, dois homens feitos e uma criança, na frente dos quais rugiam raivosamente cinco mil soldados".
Dica de Leitura 77 - Karate-do, o meu modo de vida
Pessoal,Essa auto-biografia do fundador do Karate Shotokan, Funakoshi, é muito importante para quem busca entender o mundo das artes marciais...e o Karatê em especial.
Funakoshi narra seu aprendizado em Okinawa, sua consagração em Tóquio, seus mestres e as dificuldades que viveu...tudo isso com lucidez e vigor, incríveis para os seus 90 anos.
Vale um olhar especial para suas dicas de como ter longevidade. Atuais até hoje!
Dica de Leitura 76 - O Estado Maior de Antônio Conselheiro
Pessoal,
Esse livro, escrito pelo grande José Calazans, é leitura obrigatória para os canudistas como eu e como você...retrata os beatos, os combatentes (o grande João Abade, o astuto Pajeú, o valoros Pedrão - "faz pena um homem como eu morrer sentado"...) os negociantes e proprietários...
Boa leitura para entender aqueles heróis que em outros países que valorizam seu passado seriam idolatrados: os guerreiros do Bom Jesus Conselheiro.
Semifinal Paulista 2009 - SPFC e Corinthians
Pessoal,
Hoje ser são-paulino está além de ganhar ou perder uma simples semi-final do paulistinha...afinal o SPFC é o maior vitorioso de toda história do futebol brasileiro, soma de gestões competentes, times poderosos e torcida fiel.
Foi fantástico ter ido ao estádio com meu irmão e com minha madrinha são-paulina roxa, como toda a família, a Ale Barbour. Dessa vez na cativa, o clima são-paulino imperou: encontramos velhos amigos, atores, esportistas e músicos famosos e lembramos de grandes batalhas que vivemos no Morumbi, muitas vezes juntos: Paulistinhas, brasileiros, libertadores,...Telê, Raí, Rogério....
É bom demais ser são-paulino.
Show - B 52´s
Essa nova seção busca dividir com quem acompanha o BLOG experiências vividas e não estudadas ou imaginadas - momentos culturais, esportivos, ....que tornam a vida mais rica e divertida.
Começo com o Show do B 52´s, conjunto com marcou época na minha adolescência nos mitológicos anos 80, com Rock Lobster, Private Idaho...
Foi interessante ver a multidão, metade composta por tiozinhos (ou uma galera mal-conservada da minha idade tentanto compensar a falta de esportes e o excesso de cerveja com roupas de griffe) e metade composta pela turma de moleques que frequenta a Trash 80-s...
Em especial os tiozinhos merecem um comentário: frente a própria percepção de sua mortalidade, estavam todos ali buscando recuperar a juventude e prorrogar um pouco sua própria morte, resgatando uma juventude que não volta mais. Um pouco comovente, um pouco patético...e apesar do shape ser diferente, não pude deixar de me identificar um pouco com eles...e com os integrantes do conjunto, fiéis ícones de sua platéia, todos em péssimo estado, mas claramente se divertindo e lembrando de melhores momentos....
segunda-feira, 6 de abril de 2009
Dica de Leitura 75 - A princesa leal
Esse romance, escrito pela "Dama do romance histórico", Philippa Gregory e publicado pela Editora Record, conta a vida de Catarina de Aragão, filha dos reis guerreiros da Espanha - Fernando e Isabel, que vai a Inglaterra para se casar com o filho do rei...com pouco tempo de casamento, ela tem que enfrentar a morte do marido e após longos anos de ostracimo, casa-se com o irmão deste, que viria a ser Henrique VIII. E a história apenas começa aí, pois ela passará por uma série de tragédias pessoais, guerras, traições...um belo retrato dessa época da Inglaterra sob o domínio dos Tudors.
Boa leitura!
Boa leitura!
terça-feira, 24 de março de 2009
Contracapa (texto completo) do livro - escrita por Rodrigo Rocha Loures, presidente da FIEP e co-fundador da Nutrimental
Vive-se hoje no mercado uma guerra pelos consumidores. O Varejo diz que os consumidores vão às suas lojas e compram os produtos que eles expõe e ofertam. A Indústria por sua vez diz que os consumidores buscam seus produtos/marcas e para isto é fundamental que o Varejo os tenha caso contrário perderá vendas para seus concorrentes.
A grande mudança e conseqüente responsabilidade do Trade Marketing é a de atuar no Sell Out. Nos últimos anos os varejos tem delegado a responsabilidade pela venda (ou oferta) no Ponto de Venda aos fornecedores e compram apenas o giro das mercadorias expostas. Daí a fundamental tarefa do Trade Marketing de garantir o Sell Out num contexto competitivo altamente dinâmico.
Questões cruciais estão colocadas para as empresas de consumo. Como gerenciar de forma consistente a exposição de produtos e marcas, tendo que se submeter a uma crescente variedade de regras e formas de atendimento? Como contar com as melhores ferramentas para assegurar que seus produtos/marcas tenham as melhores ofertas e seja a escolha dos consumidores? Estas situações não se resolvem com simples técnicas. Requer muito mais. Requer o desenvolvimento de uma nova ciência.
Neste livro Rodrigo Motta e os demais autores nos dizem porque. Apresenta de forma leve e objetiva o melhor de sua experiência e pesquisas na construção consciente deste novo e estratégico campo de conhecimento que é o trade marketing. Rodrigo, a quem conheço bem, o faz com competência, uma vez que enquanto praticante de artes marciais, o autor habituou-se a refletir sobre a própria ação como meio de auto-aprendizagem e desenvolvimento pessoal e profissional. Ao trazer para o coletivo sua prática refletida transformada em conhecimento acessível a todos, ele nos proporciona uma consistente contribuição à literatura especializada, que é reforçada pelo aporte acadêmico e conceitual dos professores Francisco e Neusa.
Rodrigo C. da Rocha Loures, 64 anos, curitibano , graduado pela EAESP-FGV, co-fundador da Nutrimental, em 1988 implantou em sua empresa um programa chamado Nova Era, calcado no conceito de administração participativa . A partir de 1997 passou a dar foco ao desenvolvimento de uma cultura de Learning Organization , alavancada pela aplicação sistemática da metodologia do Appreciative Inquiry e pelo envolvimento da totalidade do sistema nos processos de decisão estratégica. É presidente da Federação das Industrias do Paraná e do Conselho de Política Industrial da CNI. Membro do CDES- Conselho de Desenvolvimento Economico e Social da Presidência da Repúplica; da FBDS - Fundação Brasileira do Desenvolvimento Sustentável; WBA – World Business Academy.
A grande mudança e conseqüente responsabilidade do Trade Marketing é a de atuar no Sell Out. Nos últimos anos os varejos tem delegado a responsabilidade pela venda (ou oferta) no Ponto de Venda aos fornecedores e compram apenas o giro das mercadorias expostas. Daí a fundamental tarefa do Trade Marketing de garantir o Sell Out num contexto competitivo altamente dinâmico.
Questões cruciais estão colocadas para as empresas de consumo. Como gerenciar de forma consistente a exposição de produtos e marcas, tendo que se submeter a uma crescente variedade de regras e formas de atendimento? Como contar com as melhores ferramentas para assegurar que seus produtos/marcas tenham as melhores ofertas e seja a escolha dos consumidores? Estas situações não se resolvem com simples técnicas. Requer muito mais. Requer o desenvolvimento de uma nova ciência.
Neste livro Rodrigo Motta e os demais autores nos dizem porque. Apresenta de forma leve e objetiva o melhor de sua experiência e pesquisas na construção consciente deste novo e estratégico campo de conhecimento que é o trade marketing. Rodrigo, a quem conheço bem, o faz com competência, uma vez que enquanto praticante de artes marciais, o autor habituou-se a refletir sobre a própria ação como meio de auto-aprendizagem e desenvolvimento pessoal e profissional. Ao trazer para o coletivo sua prática refletida transformada em conhecimento acessível a todos, ele nos proporciona uma consistente contribuição à literatura especializada, que é reforçada pelo aporte acadêmico e conceitual dos professores Francisco e Neusa.
Rodrigo C. da Rocha Loures, 64 anos, curitibano , graduado pela EAESP-FGV, co-fundador da Nutrimental, em 1988 implantou em sua empresa um programa chamado Nova Era, calcado no conceito de administração participativa . A partir de 1997 passou a dar foco ao desenvolvimento de uma cultura de Learning Organization , alavancada pela aplicação sistemática da metodologia do Appreciative Inquiry e pelo envolvimento da totalidade do sistema nos processos de decisão estratégica. É presidente da Federação das Industrias do Paraná e do Conselho de Política Industrial da CNI. Membro do CDES- Conselho de Desenvolvimento Economico e Social da Presidência da Repúplica; da FBDS - Fundação Brasileira do Desenvolvimento Sustentável; WBA – World Business Academy.
Orelha (texto completo) do livro - escrita por José Vicente Marino, vice-presidente da Natura
A reflexão sobre trade marketing nas empresas de bens de consumo no Brasil, proposto por Rodrigo Motta e pelos demais autores, remete o leitor a questionar soluções prontas e enlatadas de como organizar a área. A pesquisa, em empresas de tamanhos diferentes e produtos diferentes, base do trabalho, permite um olhar crítico sob os atuais processos e estruturas vigentes. O fortalecimento do varejo no Brasil , processo iniciado ainda no final dos anos 90 com o movimento de aquisições deflagrado pelas grandes cadeias, exigiu das indústrias uma mudança de atitude, transformando os varejista em “clientes”. Até o momento as grande indústria preocupavam-se apenas com o consumidor final de seus produtos, sem entretanto tratarem com ciência seus clientes e “shoppers” (pessoas que faz a compra no varejo). Surgiu assim o departamento de trade marketing, incorporando atividades que antes eram exclusivas dos gerentes de produto nos departamentos de marketing, ações promocionais até então sob responsabilidade da área de promoções e nas empresas mais modernas, desenvolvendo novas atividades e processos para atender as necessidades de seus clientes. Hoje em países onde há grande concentração das vendas para poucas cadeias varejistas é comum o alinhamento de processo internos da indústria com os do varejo. Um exemplo é o processo de lançamento de novos produtos, no qual a indústria já não mais realiza de forma unilateral, senão incluindo inputs importantes dos varejistas tanto no desenvolvimento dos produtos, assim como se submete ao calendário dos varejistas para incluir os produtos no mix de ofertas das categorias. A tendência é que trade marketing com hoje é entendido, migre para uma área baseada na ciência do comportamento do “shopper” em determinada categoria em determinado formato de varejo. Isto vai acontecer na medida em que indústria e varejo formem parcerias verdadeiras em busca de resultados conjuntos, ao invés de buscarem resultados em detrimento do resultado do outro. Vivi algumas boas promessas de transformação de relação entre indústria e varejo no Brasil, e o germe do novo trade marketing já está presente em algumas poucas empresas. Qualquer que seja a escolha de estruturação de trade marketing na sua empresa é importante que haja uma verdadeira preocupação por atender as necessidades de clientes e “shoppers”.
É fundamental que as pessoas gostem dos clientes, se apaixonem por eles, pelas suas atividades, suas lojas, suas pessoas. Somente com paixão verdadeira poder-se á construir um trade marketing forte e relevante, com a mentalidade de buscar o ganha-ganha-ganha, ganha a indústria, ganha o varejo, ganho o consumidor. O gestor de trade marketing precisa saber o que seu cliente precisa saber, antes mesmo que o cliente saiba que ele precisa saber. Rodrigo Motta tem demonstrado ao longo de sua carreira executiva na área comercial paixão pelo que faz e amor pelas pessoas com quem se relaciona. Este livro certamente é mais um de seus atos de paixão por aquilo que faz. E ao seu lado conta com dois dos mais respeitados professores de administração no Brasil.
José Vicente Marino Vice-Presidente de Marketing e Vendas da Natura
É fundamental que as pessoas gostem dos clientes, se apaixonem por eles, pelas suas atividades, suas lojas, suas pessoas. Somente com paixão verdadeira poder-se á construir um trade marketing forte e relevante, com a mentalidade de buscar o ganha-ganha-ganha, ganha a indústria, ganha o varejo, ganho o consumidor. O gestor de trade marketing precisa saber o que seu cliente precisa saber, antes mesmo que o cliente saiba que ele precisa saber. Rodrigo Motta tem demonstrado ao longo de sua carreira executiva na área comercial paixão pelo que faz e amor pelas pessoas com quem se relaciona. Este livro certamente é mais um de seus atos de paixão por aquilo que faz. E ao seu lado conta com dois dos mais respeitados professores de administração no Brasil.
José Vicente Marino Vice-Presidente de Marketing e Vendas da Natura
Currículo resumido dos autores
Neusa Maria Bastos F. Santos: Professora Titular do Departamento de Administração da PUC-SP. Obteve o seu título de Doutor, Mestre e Bacharel em Administração de Empresas pela USP. Foi Visiting Fulbright Scholar na Gerald Ross Business School, University of Michigan, Ann Arbor e Visiting Professor na Escola de Negócios da McGill University, Montreal, com o apoio do “Faculty Research Program” financiado pelo Governo Canadense. É autora de vários livros, capítulos e artigos em periódicos, publicados no Brasil e em âmbito internacional. É membro da Mesa Diretora Nacional da ABECAN- Associação Brasileira de Estudos Canadenses, da SBGC – Sociedade Brasileira de Gestão do Conhecimento e da ABEC- Associação Brasileira de Editores Científicos, entre outras participações relevantes.
Francisco Antonio Serralvo: Graduado em Administração de Empresas, possui mestrado em Administração e doutorado em Ciências Sociais pela PUC-SP. É pós-doutor em marketing pela Universidad de Santiago de Compostela – Espanha. Coordena o MBA Executivo de Gestão de Negócios em Vendas da PUC-SP e é professor titular da mesma universidade e da Universidade Católica de Santos. Sua linha de pesquisa é voltada para as ciências do comportamento do consumo (marcas, produtos e varejo) e teorias em marketing. Consultor de empresas na área de marketing.
Rodrigo Guimarães Motta: Graduado em Administração Pública pela EAESP/FGV, pós-graduado em Marketing pela FAE/CDE-PR, MBA com área de concentração em Varejo pela FEA/USP e mestre em Administração pela PUC-SP. Possui 18 anos de experiência profissional nas áreas de marketing, trade marketing e vendas em empresas nacionais e multinacionais de bens de consumo. Atualmente é diretor regional de vendas e distribuição da Heineken para a América Latina. Tem artigos e livros publicados e é professor e palestrante em diversas instituições públicas e privadas. Complementa sua formação com a prática esportiva, sendo faixa-preta 5 DAN de Judô e faixa-preta de Jiu Jitsu.
Francisco Antonio Serralvo: Graduado em Administração de Empresas, possui mestrado em Administração e doutorado em Ciências Sociais pela PUC-SP. É pós-doutor em marketing pela Universidad de Santiago de Compostela – Espanha. Coordena o MBA Executivo de Gestão de Negócios em Vendas da PUC-SP e é professor titular da mesma universidade e da Universidade Católica de Santos. Sua linha de pesquisa é voltada para as ciências do comportamento do consumo (marcas, produtos e varejo) e teorias em marketing. Consultor de empresas na área de marketing.
Rodrigo Guimarães Motta: Graduado em Administração Pública pela EAESP/FGV, pós-graduado em Marketing pela FAE/CDE-PR, MBA com área de concentração em Varejo pela FEA/USP e mestre em Administração pela PUC-SP. Possui 18 anos de experiência profissional nas áreas de marketing, trade marketing e vendas em empresas nacionais e multinacionais de bens de consumo. Atualmente é diretor regional de vendas e distribuição da Heineken para a América Latina. Tem artigos e livros publicados e é professor e palestrante em diversas instituições públicas e privadas. Complementa sua formação com a prática esportiva, sendo faixa-preta 5 DAN de Judô e faixa-preta de Jiu Jitsu.
terça-feira, 17 de março de 2009
Homenagem de uma grande amiga e judoca, Thalitinha!
Primeira página do caderno de minha colega de treinos, a talentosa Thalitinha.
Esse tipo de vínculo se encontra no Judô, onde entre batalhas legendárias são forjados amigos de verdade.
segunda-feira, 16 de março de 2009
Dica de Leitura 74 - O Guardião de Memórias
Pessoal,
Esse livro de estréia de Kim Edwards, que ficou durante bom tempo em primeiro lugar na lista dos mais vendidos do NYT, conta a história de um jovem casal que tem gêmeos. A filha nasce com síndrome de Down, e o pai decide doá-la, sem contar para o resto da família.
Nada será como antes para essa família...narrado com muita sensibilidade durante 25 anos acompanhamos a vida dos protagonistas e como o evento seminal ocorrido muito tempo atrás moldou suas existências.
Vale a pena mesmo, para não esquecermos que a vida é imperfeita e nosso melhor sempre resultará em algo aquém dos nossos sonhos.
Boa Leitura!
Esse livro de estréia de Kim Edwards, que ficou durante bom tempo em primeiro lugar na lista dos mais vendidos do NYT, conta a história de um jovem casal que tem gêmeos. A filha nasce com síndrome de Down, e o pai decide doá-la, sem contar para o resto da família.
Nada será como antes para essa família...narrado com muita sensibilidade durante 25 anos acompanhamos a vida dos protagonistas e como o evento seminal ocorrido muito tempo atrás moldou suas existências.
Vale a pena mesmo, para não esquecermos que a vida é imperfeita e nosso melhor sempre resultará em algo aquém dos nossos sonhos.
Boa Leitura!
Dica de Leitura 73 - O Condenado
Pessoal,
Essa dica de leitura completa TODOS os livros de Bernard Cornwell publicados em português. Após a vitória contra Napoleão, o capitão Rider Sandman é contratado para checar se um efeminado pintor é o estuprador e assassino de uma condessa milionária.
Para descobrir a verdade, ele terá de enfrentar as famílias mais poderosas da Inglaterra, contando com quase nenhum aliado....e terá que fazer isso em 7 dias, prazo que falta para que o condenado seja enforcado.
Um Cornwell diferente, que envereda menos pelo campo da guerra e mais pelo lado policial. Mais ainda assim, um Cornwell.
Quem quiser conhecer os outros livros do autor, veja as dicas de leituras passadas!
Boa Leitura!
Essa dica de leitura completa TODOS os livros de Bernard Cornwell publicados em português. Após a vitória contra Napoleão, o capitão Rider Sandman é contratado para checar se um efeminado pintor é o estuprador e assassino de uma condessa milionária.
Para descobrir a verdade, ele terá de enfrentar as famílias mais poderosas da Inglaterra, contando com quase nenhum aliado....e terá que fazer isso em 7 dias, prazo que falta para que o condenado seja enforcado.
Um Cornwell diferente, que envereda menos pelo campo da guerra e mais pelo lado policial. Mais ainda assim, um Cornwell.
Quem quiser conhecer os outros livros do autor, veja as dicas de leituras passadas!
Boa Leitura!
Dica de Leitura 72 - O Herege
Pessoal,
Esse livro conclui a trilogia "A Busca do Graal", de Bernard Cornwell. Thomas volta à França e a terra dos seus antepassados. Após o último grande embate contra as forças do Arlequim e a Peste Negra, será que ele vai encontrar o objeto mais sagrado da cristandade? E se o encontrar, o que fará com ele?
Fecho com chave de ouro a mais um clássico de Cornwell.
Boa Leitura!
Esse livro conclui a trilogia "A Busca do Graal", de Bernard Cornwell. Thomas volta à França e a terra dos seus antepassados. Após o último grande embate contra as forças do Arlequim e a Peste Negra, será que ele vai encontrar o objeto mais sagrado da cristandade? E se o encontrar, o que fará com ele?
Fecho com chave de ouro a mais um clássico de Cornwell.
Boa Leitura!
Dica de Leitura 71 - O Andarilho
Neste segundo volume da trilogia "A Busca do Graal", Thomas de Hookton retorna, por ordem do rei, a Inglaterra e depois a Escócia para entender o legado do seu pai...que aparentemente possuía o Santo Graal.
Enquanto procura o Graal, seus inimigos, em especial o Arlequim, buscam derrotá-lo e aos seus poucos aliados. E nesse momento, o exército da Escócia invade a Inglaterra abandonada e com todos os seus exércitos ainda na França...
Thomas terá que lutar como nunca para ficar vivo! Boa Leitura!
Enquanto procura o Graal, seus inimigos, em especial o Arlequim, buscam derrotá-lo e aos seus poucos aliados. E nesse momento, o exército da Escócia invade a Inglaterra abandonada e com todos os seus exércitos ainda na França...
Thomas terá que lutar como nunca para ficar vivo! Boa Leitura!
Dica de Leitura 70 - O Arqueiro
Pessoal,
Quem acompanha as dicas de leitura sabe que eu sou fã do Bernard Cornwell, que escreve romances históricos. Para mim, ninguém narra uma cena de batalha como ele. E a trilogia do Graal, se não é tão bom quanto "As Crônicas de Artur" ou "Crônicas Saxônicas", é uma bela trilogia.
Em seu primeiro volume, "O Arqueiro" Thomas de Hookton passa de uma criança sem responsabilidades para um dos melhores arqueiros da Inglaterra, após o assassinato do pai pelo misterioso personagem "Arlequim".
Thomas irá passar por inúmeras peripécias em plena Guerra dos 100 anos, para defender as cores da Inglaterra, vingar seu pai e sobreviver. E na Batalha de Crécy, podemos vibrar com os estragos que os arcos longos ingleses fizeram nos franceses, revolucionando a arte da guerra na Idade Média.
Boa Leitura!
Quem acompanha as dicas de leitura sabe que eu sou fã do Bernard Cornwell, que escreve romances históricos. Para mim, ninguém narra uma cena de batalha como ele. E a trilogia do Graal, se não é tão bom quanto "As Crônicas de Artur" ou "Crônicas Saxônicas", é uma bela trilogia.
Em seu primeiro volume, "O Arqueiro" Thomas de Hookton passa de uma criança sem responsabilidades para um dos melhores arqueiros da Inglaterra, após o assassinato do pai pelo misterioso personagem "Arlequim".
Thomas irá passar por inúmeras peripécias em plena Guerra dos 100 anos, para defender as cores da Inglaterra, vingar seu pai e sobreviver. E na Batalha de Crécy, podemos vibrar com os estragos que os arcos longos ingleses fizeram nos franceses, revolucionando a arte da guerra na Idade Média.
Boa Leitura!
sexta-feira, 27 de fevereiro de 2009
Novo Logo - Associação de Judô Alto da Lapa
Pessoal,
Esse é o novo logo da Associação de Judô Alto da Lapa. Para quem ainda não conhece e quer praticar esse maravilhoso esporte:
Endereço: Rua Bergamota, 101 - Alto da Lapa. CEP 05468.000 - São Paulo/SP. Tel: 11 3022.7529
Treinos ministrados pelo Sensei Rioiti Uchida (Faixa preta 6º Dan) todas as segundas, quartas e sextas em dois horários:- 18:00 às 19:00h- 19:30 às 21:00h. Adultos e crianças, ambos os sexos.
Em breve, novo site:www.judoaltodalapa.com.br
Livro: Trade marketing: teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição
Pessoal,
Esse livro, lançado em 2008 pela Editora Campus/Elsevier, escrito por Rodrigo Guimarães Motta, Neusa Bastos M.F. Santos e Francisco Serralvo é a principal referência em língua portuguesa sobre o tema.
Para aqueles interessados em conhecer mais sobre trade marketing, leitura obrigatória! Disponível nas principais livrarias.
Trabalho 3: O trade marketing na indústria nacional de bens de consumo não-duráveis como resposta as transformações ocorridas no varejo alimentício
Título: O Trade marketing na indústria nacional de bens de consumo não-duráveis como resposta as transformações ocorridas no varejo alimentício
Autores: Rodrigo Guimarães Motta, Neusa Bastos M.F. Santos e Claude Machline
Publicado: Semead
Ano: 2008
Resumo
Assim como ocorreu em mercados maduros, ocorreram mudanças no varejo alimentício brasileiro, em especial a globalização das redes supermercadistas, o aumento da consolidação dos supermercados e o fortalecimento das marcas próprias. Isso fez com que as indústrias passem a ser muito pressionadas pelos seus clientes, que hoje demandam maiores descontos e melhores serviços, o que reduz a rentabilidade dos fabricantes. Mediante um estudo feito com vinte e cinco empresas de bens de consumo, com faturamento superior a R$ 100 milhões por ano, verificou-se que uma alternativa para recuperar os negócios das indústrias é a implementação do departamento de trade marketing, cuja meta é adequar a estratégia, a estrutura e a operação da companhia à dinâmica dos canais de distribuição, com o objetivo de atender melhor e mais rentavelmente seus clientes e por seu intermédio, os consumidores. O estudo apresenta as estratégias de trade marketing, que demandam a adaptação do marketing mix às necessidades dos canais de distribuição e as estruturas de trade marketing, que possuem diversos formatos possíveis, suas funções e o perfil do profissional de trade marketing, que além de uma sólida formação acadêmica, deve ter experiência prévia nos departamentos de marketing e vendas.
1. Introdução
A indústria de bens de consumo não-duráveis no Brasil e no mundo, até o início da década de 1990, possuía um departamento de marketing e um departamento de vendas, ambos com papéis bem definidos. Segundo Randall (1994), o departamento de marketing tinha como foco o consumidor, desenvolvendo planos de negócios que impactassem os consumidores considerando as variáveis do marketing mix (produto, preço, promoção e ponto de venda). Enquanto isso, o departamento de vendas conduzia as negociações do portfolio de produtos e atividades com os clientes, varejistas atendidos direta ou indiretamente. O ponto de venda era considerado uma variável controlável pela empresa, pois os clientes, em sua maior parte, com atuação regional no Brasil, não podiam deixar de ter as principais marcas em suas prateleiras. As indústrias perderam poder de barganha para os varejistas que passaram por um processo acelerado nos vinte últimos anos de globalização, consolidação e desenvolvimento de marcas próprias. Mais fortes e com uma estrutura profissionalizada, os varejistas pressionam cada vez mais as indústrias por maiores descontos e serviços. Devido a isso, essas enfrentaram uma acentuada queda na rentabilidade em suas operações. Uma alternativa que foi implementada pelas indústrias, para reverter essa situação, foi a constituição do departamento de trade marketing, que propõe que os clientes (varejistas) passem a ser tratados como consumidores, isto é, com estratégias desenhadas para atendê-los com excelência, sem reduzir ou se possível recuperando os lucros dos fornecedores.
2. Problema de pesquisa
O problema enfrentado por essa pesquisa foi verificar quais as estratégias e estruturas de trade marketing desenvolvidas para atender ao impacto das mudanças do varejo alimentício nas indústrias? Alinhado com essa dúvida, o objetivo desse trabalho é conhecer quais as estratégias e estruturas de trade marketing desenvolvidas pelas indústrias de bens de consumo não-duráveis para responder às transformações que passaram os varejistas alimentícios no Brasil. A realização desse trabalho é pertinente, pois há hoje a necessidade no Brasil de serem produzidos estudos para a formação e o aperfeiçoamento dos departamentos de trade marketing e dos profissionais que atuam na área, que se somem aos seminários já existentes e que abordam o tema, e ao conhecimento já adquirido pelas indústrias que têm alguma experiência em trade marketing. Para definir qual o método de pesquisa a ser utilizado dentro do delineamento estabelecido, buscou-se os três grupos de pesquisas de campo: os quantitativo-descritivos, os exploratórios e os experimentais. Por ser um conceito que ganhou relevância há pouco tempo nas organizações, não há ampla bibliografia nacional ou estrangeira. Como esse trabalho não só vai explorar de forma superficial o objeto do estudo, como também descrever as mudanças ocorridas no varejo alimentício e quais são as estratégias e estruturas dos departamentos de trade marketing pesquisados, esse estudo poderia ser considerado um estudo exploratório-descritivo combinado que, segundo Marconi e Lakatos (2005, p. 190), “são estudos exploratórios que têm por objetivo descrever completamente determinado fenômeno (...) podem ser encontradas tanto descrições quantitativas e/ou qualitativas quanto acumulação de informações detalhadas (...) dá-se precedência ao caráter representativo sistemático e em conseqüência, os procedimentos de amostragem são flexíveis”. Mattar (1996) diz que há diversos métodos de se conduzir uma pesquisa exploratória. O que foi escolhido para a elaboração desse trabalho é o levantamento de experiências, que pode ser utilizado naquelas situações em que parte relevante dos conhecimentos e experiências adquiridos não foi ainda documentado.
3. Revisão bibliográfica
3.1 Mudanças no varejo e o impacto nas indústrias
Segundo Kumar (2004), os varejistas em geral, até a década de 1980, eram caracterizados pela sua atuação local e fragmentada, em apenas um país ou em uma região do país de origem. No Brasil, até a entrada do Carrefour, na década de 1970, todos os maiores varejistas de alimentos eram empresas nacionais, a maior parte delas com atuação em uma determinada região do país. Eram negócios familiares, gerenciados pelos proprietários, sem a utilização das melhores ferramentas de gestão e profissionais especializados. Era um setor da economia que possuía a imagem de um negócio simples e que para ser gerenciado, não necessitava de mão-de-obra qualificada. As indústrias, muitas delas multinacionais, utilizavam seu poder superior de barganha para coagir os varejistas quando necessário, de forma a atingir seus objetivos, já que os varejistas eram obrigados pelos consumidores a ter os produtos líderes em suas prateleiras, caso contrário, os mesmos seriam adquiridos nos concorrentes.
Mudanças na configuração dos varejistas, em especial a globalização e a consolidação das redes do setor supermercadista, que efetivamente ocorreram em primeiro lugar nos mercados mais maduros, como Estados Unidos e Europa, fez que as maiores redes passassem a ter um grande poder de negociar descontos e serviços com as indústrias, que é confirmado pela afirmação de Randall (1994, p.3), “(...) a balança de poder parece ter se movido em direção aos varejistas”. Esse movimento impulsionou redes que antes possuíam atuação regional a se expandir em outros países, com lojas próprias ou com a aquisição de redes locais. Segundo Randall e Seth (2005) a globalização dos varejos é uma realidade consolidada para os principais varejos alimentícios do mundo, como Wal Mart, Carrefour, Tesco, Ahold e Costco, que hoje têm participação significativa de seu faturamento obtida em outros países que não o seu país-sede. Para acelerar a entrada em novos países, a estratégia é composta pela abertura de lojas para concorrer com os varejistas locais ou então a própria aquisição desses varejistas, o que acaba gerando uma consolidação das vendas totais nos varejistas globais que são bem-sucedidos em seu processo de internacionalização. Os varejistas regionais remanescentes buscam expandir seus negócios para poder competir com os gigantes mundiais.
Segundo Porter (1989), a competitividade é uma questão central para as empresas de diferentes setores e o varejo não é uma exceção. Corstjens e Corstjens (1995) explicam que os varejistas competem acirradamente entre si por participação nas vendas de bens de consumo. Existe a possibilidade de ser mais competitivo através da oferta de produtos com marca própria (comercializados exclusivamente pelo varejista que detém a marca) com preços competitivos quando comparados com as marcas líderes, desde que tenham uma qualidade razoável ou boa comparados aos líderes e esse é mais um fator que prejudica a rentabilidade das indústrias e de suas marcas.
A conseqüência imediata da globalização, da consolidação e do surgimento das marcas próprias é a obtenção de resultados melhores por parte dos varejistas e a queda de rentabilidade das indústrias, cada vez mais pressionadas para oferecer preços mais competitivos e serviços adicionais aos varejistas. Há indícios de que esse fenômeno também está acontecendo no Brasil. Motta e Silva (2006) verificaram que há sete tendências relevantes ocorrendo no varejo brasileiro na visão das indústrias: globalização dos varejistas, consolidação das redes varejistas, surgimento de novos formatos varejitas, aparecimento de marcas próprias, constituição de centrais de negócios por parte de pequenos varejistas, concorrência de varejistas de configurações distintas e implementação do varejo on line. Para as indústrias, essas mudanças são prejudiciais aos seus negócios e 70% dos entrevistados declarou que seu resultado piorou nos últimos anos em função das mudanças ocorridas no varejo.
3.2 Marketing e vendas
Antes dessas grandes mudanças ocorridas no varejo, a área comercial das empresas de bens de consumo não-duráveis desenvolveu um modelo de estrutura que, apesar das características de cada segmento e até mesmo de cada indústria em particular, tem semelhanças entre si, com destaque para a existência dos departamentos de marketing e vendas.
Para aprofundar toda a extensão do trabalho desenvolvido em marketing, Groonros (2001, p.54) recupera a definição feita pela American Marketing Association: “Marketing é o processo de planejar e executar a concepção (do produto), precificação, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas e satisfazer objetivos individuais e organizacionais” (traduzido pelo autor). Essa definição apresenta o estudante ou profissional de marketing ao composto de marketing, ou marketing mix, que são (ou deveriam ser) as variáveis controláveis que o executivo da área deve gerenciar, de forma a atingir os objetivos de negócios da empresa, conhecidas como os quatro Ps: produto, preço, promoção e ponto de venda. Amplamente reconhecida pelos gerentes de marketing, essas foram, durante décadas, as principais responsabilidades de um executivo de marketing. É interessante destacar que o ponto de venda era considerado uma variável controlável pelas indústrias (e pelos próprios acadêmicos de marketing).
Já os departamentos de vendas, cujo principal objetivo é abastecer os varejistas atendidos pelas indústrias, tinham como rotina de trabalho visitar os clientes varejistas da empresa, vender os produtos da indústria para os mesmos, abastecer as prateleiras de cada ponto de venda e também prospectar novos clientes. Nesse estágio da indústria de bens de consumo, a busca pelo entendimento dos canais de distribuição era muito limitada, em função da pouca força dos varejistas, considerados como já foi dito uma variável “controlável” dos negócios.
3.3 Trade marketing
Para responder ao novo cenário de negócios, era necessário entender e interagir com os canais de distribuição de forma diferente ao que era feito anteriormente. Os departamentos de marketing e vendas e os planos e as operações sob sua responsabilidade não eram mais capazes de entregar os níveis de resultados esperados pelas indústrias de bens de consumo. O ponto de venda não poderia mais ser entendido como uma variável controlável deveria merecer um tratamento personalizado, tão bom, ou melhor, do que àquele oferecido aos consumidores de bens de consumo. Segundo Randall (1994), os primeiros departamentos de trade marketing foram organizados na Europa (os varejistas europeus, nas décadas de 1980 e 1990, passaram por muitas transformações que depois se espalharam pelo mundo, como a consolidação das grandes redes). A partir da pouca literatura disponível, com destaque para o livro de Randall, o livro de Corstjens e Corstjens e a dissertação de Alvarez, chegou-se a um conceito genérico de trade maketing, que oferece a seguinte definição: trade marketing opera para adequar a estratégia, a estrutura e a operação da companhia à dinâmica dos canais de distribuição, com o objetivo de atender melhor e mais rentavelmente seus clientes e, por seu intermédio, os consumidores.
O primeiro desafio desse novo departamento é desenhar a estratégia de canais de distribuição da indústria. A estratégia de canal, conforme Rosenbloom (2002), para ser efetiva, necessita ser coerente com os objetivos e estratégias de marketing, de forma a que os produtos sejam disponibilizados de forma efetiva aos consumidores-alvo. Essa estratégia deve estar preparada para customizar o composto de marketing ou marketing mix (produto, preço, promoção e ponto de venda) às necessidades de cada canal de distribuição, com o objetivo de atender de forma satisfatória os clientes e os consumidores da indústria. Esse composto customizado, que constitui o trade marketing mix, emprega maior e mais acurado foco nos canais de distribuição. O foco em conhecer as necessidades dos varejistas, inseri-las no marketing mix e, dessa forma, implementar de forma mais efetiva as estratégias das empresas é feito por uma estrutura que vem ganhando força cada vez maior nos últimos anos, e é o objeto de estudo desse trabalho, o trade marketing.
4. Metodologia
Foram selecionados 25 executivos de trade marketing, de marketing e vendas (pois esses dois departamentos são os que têm maior interação com o departamento de trade marketing). Foram aceitos como entrevistados analistas, coordenadores, gerentes e diretores, desde que tivesse pelo menos cinco anos de experiência em um dos três departamentos mencionados, e nesse período tivessem tido contato com estratégias e estruturas de trade marketing. Todos os informantes deveriam trabalhar em empresas de bens de consumo com faturamento mínimo de R$ 100 milhões por ano, pois empresas de pequeno porte, ainda que possam desenvolver estratégias e planos de trade marketing, têm menos recursos disponíveis para implementar uma estrutura de trade marketing e esse era um dos temas de interesse da pesquisa. Devido a atribulada agenda dos executivos das empresas selecionadas, decidiu-se enviar os questionários pelo correio eletrônico e solicitar que os mesmos fossem preenchidos e devolvidos da mesma maneira.
Para desenvolver o questionário de pesquisa foi seguida a metodologia sugerida por Marconi e Lakatos (2005). O assunto a ser pesquisado foi dividido em dois temas: estratégias de trade marketing e estruturas de trade marketing. Uma vez definidos os temas, as perguntas foram elaboradas alternando perguntas fechadas, perguntas de múltipla escolha e perguntas abertas, que permitem ao informante responder de forma mais abrangente e emitir opiniões, de acordo com a complexidade do tema a ser investigado (quanto mais complexo o tema, mais abrangente foi o tipo de pergunta elaborada). Foi necessário enviar 25 questionários para conseguir que vinte fossem devolvidos respondidos. Esse processo aconteceu da seguinte forma: o questionário foi enviado para vinte empresas. Dezesseis responderam em até um mês da data de envio e quatro não se manifestaram. Uma das empresas que respondeu o questionário solicitou posteriormente que fosse excluída da amostra, pois o informante havia feito uma consulta para a diretoria e a mesma não permitiu que os dados referentes àquela empresa fossem utilizados em um estudo acadêmico. Foram selecionadas outras cinco empresas que, após um mês enviaram os questionários preenchidos.
Ao iniciar a tabulação das respostas, foi constatado que 12 informantes responderam de forma muito superficial às perguntas abertas e foi agendada uma entrevista pessoal com cada um deles para esclarecer as dúvidas existentes. As entrevistas foram realizadas após três meses do recebimento do último questionário respondido e muitas dúvidas foram esclarecidas. É interessante destacar que duas das empresas que ao responder o questionário, haviam declarado não possuir uma estrutura de trade marketing, nesse intervalo de tempo implementaram os departamentos e enriqueceram o material com a perspectiva de empresas que iniciam o trabalho na área que foi objeto de estudo dessa dissertação.
5. Resultados - estratégias de trade marketing
Os departamentos de trade marketing têm pela frente o desafio de elaborar estratégias capazes de aumentar a rentabilidade de seus negócios diante das mudanças pelas quais o varejo alimentício passou no Brasil. Além dos planos de negócios por produto que historicamente são desenvolvidos pelos departamentos de marketing, as estratégias de trade marketing são desenvolvidas e formalizadas mediante a elaboração e a aprovação de um plano anual de negócios por canal de distribuição, que já é feito em todas, com exceção de uma, empresas entrevistadas. Para se aprofundar no conteúdo desses planos de negócio por canal, a pesquisa efetuada investigou quais são os possíveis compostos de trade marketing (trade marketing mix), que compõem a parte principal da adaptação das estratégias de marketing aos canais de distribuição. Como esse mix, desenvolvido a partir do marketing mix, é composto pelos quatro Ps, que são ponto de venda, promoção, preço e produto, cada um desses pontos foi investigado.
5.1 Ponto de venda
Quanto ao ponto de venda, os principais canais-foco são os hipermercados e os supermercados, por alguns motivos, entre os quais: são os canais que mais vendem bens de consumo, passaram por grandes mudanças, em especial a globalização e a consolidação das redes supermercadistas que tem gerado um impacto negativo nos resultados das indústrias de bens de consumo não-duráveis e, portanto demandam muita atenção nesse momento, de forma que seja possível reverter o quadro de lucros decrescentes.
Muitas empresas que têm uma equipe de vendas enxuta comercializam seus produtos aos varejistas utilizando intermediários, que podem ser distribuidores (vendem exclusivamente os produtos de uma empresa ou vendem os produtos de um fornecedor em cada segmento, como alimentos, bebidas, higiene) ou atacados (vendem os produtos de diversas empresas em cada segmento). Mesmo que não vendam exclusivamente seus produtos por meio de atacados ou distribuidores, todas as empresas pesquisadas utilizam esses canais pelo menos como ferramenta para complementar suas vendas, para aqueles pontos de venda que não são atendidos diretamente, seja pelo seu pequeno potencial de vendas, pela dificuldade de acesso geográfico ou por outra razão. Dessa forma, desenvolver esses canais também é um desafio importante que pode ser comprovado pelo fato da maior parte dos pesquisados considerar os distribuidores e ou os atacados como canais-foco de atuação. Os demais canais de distribuição, como minimercados, padarias, mercearias e bares, são considerados foco por uma parcela menor dos pesquisados do que os citados anteriormente. Porém, segundo os executivos das indústrias, a importância desses canais na elaboração das estratégias de trade marketing deve crescer, de forma a aumentar as vendas para esses canais e assim reduzir a dependência dos hipermercados e supermercados.
Uma vez estabelecido quais são os canais-foco, deve ser definido qual o papel de cada canal. Isso é feito em quase todas aas empresas pesquisadas (a única exceção é uma empresa que constituiu seu departamento de trade marketing há menos de um ano). O papel do canal determina os benefícios aos quais a indústria aspira ao atender determinado canal de distribuição. Isso estabelecido, pode então ser definida a estratégia de atuação nesse canal. O papel de gerador de volume é aquele mais presente no desenho das estratégias de ponto de venda do trade marketing mix, pois como lembraram alguns dos entrevistados, as metas de vendas de muitas empresas são estabelecidas em volume de vendas, então é lógico definir quais são os canais que contribuem mais significativamente para atingir seu objetivo. O segundo papel com a maior incidência no trade marketing mix é aquele de gerador de rentabilidade. O principal motivo declarado é a necessidade, vista anteriormente, que as indústrias de bens de consumo não-duráveis têm em recuperar a rentabilidade afetada pelas mudanças ocorridas no varejo. Por causa disso, essas empresas cada vez mais têm voltado seus esforços para canais potencialmente mais rentáveis, como padarias, mercearias e bares, onde é possível comercializar seus produtos sem oferecer tantos descontos e serviços quanto é necessário nas grandes redes multinacionais e nacionais de supermercados. O terceiro papel mais utilizado na elaboração da estratégia é o de gerador de imagem. Segundo os entrevistados, há duas possíveis situações em que o canal recebe esse papel. Uma delas é quando a empresa desenvolve um canal com baixo volume de vendas, mas que pela localização privilegiada dos estabelecimentos, gera visibilidade de seus produtos aos consumidores do produto. Uma outra possibilidade para um canal ser um gerador de visibilidade é no caso das indústrias, em especial aquelas de médio porte, que não têm poder de barganha e acabam sendo tão exigidas nas negociações com as grandes redes de auto-serviço que não têm mais lucro ou têm prejuízo com as transações para esses clientes, porém não deixam de vender seus produtos para esse canal de distribuição, pois utilizam as gôndolas desses supermercados como forma de comunicar seus produtos aos potenciais consumidores que se abastecem nessas lojas. Essas indústrias buscam vender o mínimo possível para esses clientes, para não comprometerem seu resultado e focam seus esforços em comercializar o máximo possível naqueles canais geradores de rentabilidade. Finalmente, os outros dois possíveis papéis que os canais de distribuição podem receber são os de gerador de receita e o de gerador de distribuição. O papel de gerador de receita é semelhante ao papel de gerador de volume, enquanto o papel de gerador de distribuição serve tanto para aqueles canais que complementam a distribuição direta de uma empresa, como os atacados e distribuidores, como para os canais formados por pequenos pontos de venda que, apesar de individualmente representarem pouco sobre as vendas totais, em seu somatório, quando o produto é distribuído para um grande número desses pontos de venda, passam a ser representativos. Um exemplo de um canal gerador de distribuição nessa última situação são os bares para as indústrias de bebida.
Uma vez definido quais são os canais-foco de atuação e o papel de cada canal, é necessário definir qual a distribuição esperada em cada um dos canais a serem atendidos, uma vez que dificilmente será possível para uma empresa atender diretamente a todos os clientes potenciais de um determinado canal, com exceção talvez dos hipermercados e supermercados, que se constituem em canais de distribuição com um número absoluto de lojas menor do que os demais canais: a maioria os entrevistados adota essa definição, que não é seguida apenas pelas empresas que constituíram seus departamentos de trade marketing há menos de um ano.
A vasta maioria das empresas pesquisadas oferece serviços para assegurar o abastecimento dos canais de distribuição, de acordo com sua importância e suas características com esse objetivo, porém é interessante destacar que na amostra estudada essa é uma atribuição principalmente do departamento de logística, de acordo com demandas feitas por intermédio da equipe de vendas. Por um lado, essa atribuição faz sentido, pois a equipe de vendas deve estar preocupada em garantir a máxima eficiência no atendimento dos clientes e o departamento de logística existe para assegurar a disponibilidade do produto, porém, como declarou um entrevistado, se o departamento de trade marketing for percebido em toda sua plenitude e se partir desse departamento o desenho das estratégias para cada canal de distribuição, é necessário que o mesmo seja envolvido na elaboração do pacote logístico, para assegurar que o mesmo atenda às necessidades e às oportunidades desenhadas no plano anual de negócios de cada canal.
Os serviços logísticos mencionados pelos entrevistados podem ser divididos em dois tipos: os destinados aos canais de distribuição geradores de volume (hipermercados, supermercados e atacados) e os serviços voltados aos demais clientes. Para o primeiro grupo, os serviços mencionados são entregas diárias, entregas agendadas, prioridade nas entregas, EDI, entrega FOB (onde os clientes vão retirar o produto na fábrica e recebem um incentivo por isso, visto que a indústria não tem o custo da entrega), controle de rupturas (onde os pedidos são acionados sempre que há risco de desabastecimento) e descontos por pedidos otimizados (como cargas fechadas). Já para o segundo grupo, as indústrias buscam, no caso de clientes atendidos diretamente, ter uma sistemática de visitas da equipe de vendas e de entregas que evitem desabastecimento. No caso de clientes atendidos por distribuidores, o desafio das empresas é assegurar que essa sistemática de trabalho de vendas e entrega seja realizada pelo distribuidor que abastece os clientes de menor porte.
5.2 Promoções
O próximo P que compõe o trade marketing mix aborda as promoções destinadas a alavancar as vendas em determinado canal de distribuição. Esse P é, segundo os entrevistados, o primeiro a ser delegado ao departamento de trade marketing quando é constituído em uma empresa. Uma explicação é a seguinte: as grandes empresas de bens de consumo sempre dedicaram a maior parte dos seus esforços e investimentos no desenvolvimento de ações de marketing voltadas ao consumidor final, utilizando-se dos grandes veículos de comunicação. Quando passou a ser necessário promover seu produto nos pontos de venda, de forma a assegurar as metas das empresas, os departamentos de marketing não estavam preparados de forma adequada e não possuíam pessoas habilitadas a desenvolver essas promoções. Ademais, essa atividade mesmo quando bem feita e com resultados positivos, não é valorizada pelos profissionais da área. Segundo um entrevistado, “... é muito mais interessante para um profissional com formação em Marketing de primeira linha desenvolver grandes campanhas de comunicação do que promoções no ponto de venda, que trazem muito menos visibilidade para a carreira e demandam muito esforço. Não vale a pena”.
Para a maioria dos entrevistados, essas promoções são estruturadas de acordo com as características de cada canal de distribuição, isto é, cada canal tem uma promoção distinta ou uma mesma promoção é adaptada para cada canal onde será efetuada, de acordo com suas características. Um exemplo é uma promoção feita por uma indústria de alimentos pesquisada, que oferecia um jogo de talheres como brinde para os consumidores que comprassem determinada quantidade de produto em um hipermercado. Essa mesma promoção foi realizada em minimercados, porém como os consumidores que adquirem os produtos em minimercados não dispõem de recursos para compras (seja por levarem consigo menos dinheiro para uma compra de conveniência, seja porque os minimercados atendem com freqüência consumidores de nível socioeconômico inferior), a promoção nesse canal oferecia um jogo de talheres mais modesto, mediante a compra de uma quantidade menor de produto. No caso de grandes redes supermercadistas, que muitas vezes demandam promoções exclusivas ou ao menos que sejam diferentes daquelas realizadas nas outras grandes redes, os entrevistados destacaram que possuem um calendário promocional para cada conta-chave.
5.3 Preço
Na questão de preços, duas abordagens podem ser utilizadas pelo profissional de trade marketing. A primeira é definir os preços que a indústria comercializará os seus produtos para cada varejista que compõe os distintos canais de distribuição atendidos pela empresa: todos menos um dos entrevistados colocaram que as características dos canais e da dinâmica entre eles são levadas em consideração para a definição dos preços e que em conseqüência, existem preços distintos para cada um dos canais de distribuição (novamente, aquele entrevistado que declarou que isso não é feito trabalha em uma empresa na qual o departamento de trade marketing existe há menos de um ano). Outra questão que envolve o P do preço na composição do trade marketing mix é a definição de preços ao consumidor em cada um dos canais de distribuição. Apesar de a maior parte dos produtos de bens de consumo não sofrerem nenhuma restrição legal que exija que sejam comercializados por um determinado preço ao consumidor, as empresas que os fabricam têm o interesse em definir qual o preço que esse produto será ofertado ao shopper em cada um dos canais de distribuição: as empresas pesquisadas afirmaram que há um target para o preço do produto comercializado ao consumidor final para cada canal de distribuição atendido pela empresa (as demais empresas vendem seus produtos aos pontos de venda e aceitam que cada um coloque o mark up que julgar mais adequado). A abordagem que delega ao varejo a decisão de estabelecer o preço do produto ao consumidor final apareceu não só nas empresas em que o trade marketing existe há menos tempo, mas também nas que são líderes de mercado em segmentos menos concorridos. Como disse um dos entrevistados, “... o consumidor busca o meu produto e a empresa não se opõe se alguns varejistas vendam a um preço superior ao da média do mercado, isso é até um incentivo para ele dar ainda mais foco ao produto, pois ganha muito com suas vendas”.
Dentre as empresas pesquisadas que procuram gerenciar o preço ao consumidor, diversas realizaram nos últimos 12 meses estudos junto aos consumidores para definir quais os preços que eles estariam dispostos a pagar pelos seus produtos em cada um dos canais, levando em consideração diversas variáveis, entre as quais o posicionamento de preços da concorrência no canal, a ocasião de compra que o consumidor estará vivenciando durante a visita a um determinado canal (por exemplo, em hipermercados, o consumidor estará fazendo uma compra abastecedora e será mais cuidadoso ao comparar preços, então o preço deve ser mais atraente do que em um minimercado, onde o consumidor estará adquirindo alguns produtos que estão faltando em sua residência para consumo no próprio dia).
Uma vez definido o target de preço, as empresas utilizam diversas ferramentas, até mesmo as dos outros Ps do trade marketing mix, para incentivar os varejistas a praticarem os preços recomendados. A equipe de vendas é treinada para demonstrar ao varejista que, se oferecer o produto ao preço proposto, ele venderá mais e assim terá mais ganho em seu negócio. Materiais promocionais com os preços target pré-impressos são confeccionados e, em alguns casos, o preço já vem na própria embalagem do produto (essa é uma medida muito polêmica que, segundo alguns entrevistados que a utilizaram e depois abandonaram, foi questionada juridicamente por varejistas e organizações de defesa ao consumidor). Algumas empresas oferecem descontos em seus produtos para os varejistas que praticam os preços sugeridos, outras que possuem programas de fidelidade aos varejistas, fornecem pontos no programa pelo respeito dos preços. Os exemplos citados demonstram que há um esforço realizado com a utilização de diversas ferramentas para gerenciar o preço ao consumidor, o que não só mostra sua importância para aumentar a competitividade das empresas de bens de consumo, mas também a dificuldade em obter a concordância do varejista em relação a essa questão. Como um entrevistado colocou, “... nem sempre os objetivos de nossos clientes são os mesmos que os nossos (...) mesmo que ele venda mais dos nossos produtos ao preço sugerido, com o preço que pratica, ele tem maior rentabilidade em seu negócio”.
5.4 Produto
O último P, que corresponde aos produtos (e marcas) comercializados pela empresa, é aquele em que as atribuições são mais centralizadas no departamento de marketing. Essa atribuição, desde o princípio foi considerada como uma das atividades mais relevantes que um profissional de marketing deve desenvolver, ou, segundo disse um entrevistado, “o desenvolvimento de produtos é o coração da área de marketing”. A primazia do profissional de marketing na administração dos produtos da empresa, se, por um lado, faz os produtos serem desenvolvidos de forma a atender as preferências dos consumidores, por outro faz que nem sempre as características dos canais de distribuição e as diferentes ocasiões de compra atendidas por cada canal sejam levadas em consideração. Isso pode ser verificado pelas respostas dadas pelos entrevistados. Enquanto que, para um quantidade importante das empresas, as características dos canais são sempre levadas em consideração para o desenvolvimento de produtos, uma pequena parte dos entrevistados afirmaram que, apenas às vezes, essas características são levadas em consideração e um deles afirmou que elas não são levadas em consideração nunca.
5.5 Indicadores
Finalmente, após a elaboração das estratégias de trade marketing que serão empregadas, é necessário estabelecer indicadores de desempenho para a execução do plano, de forma a ser possível mensurar sua efetividade. O primeiro deles é a análise de vendas, que compara o resultado real de vendas com o estimado. Essa mensuração pode ser feita por intermédio do volume ou da receita de vendas que, não necessariamente, apontarão resultados iguais, visto que é possível vender um determinado volume de produto com um percentual de descontos variável, que pode ser traduzido em maiores ou menores receitas para a empresa. Os executivos entrevistados destacam a importância do volume de vendas para avaliar os planos de trade marketing, já que essa variável é a mais utilizada nas empresas pesquisadas. Já a receita de vendas é mensurada em um um percentual menor do que o volume.
Outro grupo de indicadores de um plano de marketing é a análise de participação de mercado, pois por meio desses indicadores é possível avaliar se os planos de marketing ou trade marketing contribuem para a empresa capturar vendas da concorrência. O share ou a participação de volume é um indicador dos planos de trade marketing para um número maior dos entrevistados do que o share de receita. Indicadores relevantes também são aqueles que compõem a análise financeira, pois demonstram se as ações efetuadas e que compõem o plano de trade marketing estão melhorando ou não a rentabilidade do negócio. É importante mensurar a rentabilidade dos canais de distribuição atendidos pelas empresas de forma a também permitir o maior foco nas ações naqueles canais que proporcionam melhor retorno à empresa e isso é efetuado em muitas das empresas entrevistadas. Já as contas-chave, que são principalmente as grandes redes de hipermercados e supermercados atendidas pela indústria, também necessitam que seja feita uma mensuração dos resultados em cada uma, em função de sua elevada participação nas vendas de bens de consumo e também por ser o canal onde os lucros das indústrias de bens de consumo mais caíram em função das mudanças ocorridas no varejo, como foi visto anteriormente. Esse indicador é utilizado para avaliar os planos de trade marketing para mais da metade dos entrevistados.
Um ponto relevante para avaliar a efetividade do plano de trade marketing é mensurar a eficiência na distribuição, pois um plano pode ter como meta ampliar a distribuição dos produtos em um ou mais canais de distribuição, além do que as demais atividades que compõem o trade marketing mix, para serem efetivas, necessitam que o produto esteja distribuído nos pontos de vendas do canal de distribuição ao qual se destina o plano: os entrevistados utilizam como indicador do plano de trade marketing a distribuição numérica (quantidade de clientes que comercializam o produto dentro do universo de clientes que compõe o canal de distribuição) e também mensuram a distribuição ponderada (considera quanto os clientes que comercializam os produtos da empresa representam no total de vendas daquela categoria de produto dentro do canal de distribuição).
Outro fator relevante para a efetividade do plano de trade marketing implica em não acompanhar apenas se o produto está presente ou não no ponto de venda, mas com que qualidade ele está presente, o que pode ser feito por intermédio da mensuração do espaço e da localização da exposição dos produtos ao consumidor final dentro dos clientes que compõe os canais de distribuição.
Para avaliar se as estratégias de preço do trade marketing mix estão sendo efetivas, é necessário acompanhar os preços praticados ao consumidor pelos clientes de um determinado canal de distribuição. Essa monitoria é efetuada em na maioria das empresas entrevistadas.
Todo o trade marketing mix aplicado junto aos varejistas atendidos pela empresa gerará um grau de satisfação maior ou menor com o plano oferecido aos mesmos pela indústria. Uma avaliação do nível de satisfação dos varejistas, é efetuada em apenas uma pequena parte das empresas pesquisadas, o que aponta que, se os Ps que compõem o trade marketing mix são mensurados separadamente, a avaliação global do plano de trade marketing não é realizada na mesma intensidade.
6. Resultados - estruturas de trade marketing
A pesquisa aponta que hoje o departamento de trade marketing está presente nas indústrias de bens de consumo brasileiras, visto que todos os entrevistados declararam que existe um departamento de trade marketing nas empresas em que trabalham. Apesar disso, o estágio em que cada departamento se encontra é muito diferente. Existem aquelas empresas, em especial as multinacionais, que já passaram em outros mercados por mudanças semelhantes àquelas que hoje ocorrem no varejo brasileiro, e possuem uma estrutura de trade marketing há mais tempo, entre cinco e dez anos. Já as empresas nacionais (e algumas multinacionais) constituíram seus departamentos entre um e cinco anos. Destaca-se por um lado a Unilever, única empresa pesquisada que possui uma equipe de trade marketing há mais de dez anos, provavelmente porque sua sede encontra-se na Europa, em especial na Inglaterra (e na Holanda) onde, conforme foi visto anteriormente, surgiram os primeiros departamentos de trade marketing. Por outro lado, uma pequena parte das empresas que foram objeto dessa pesquisa constituiu suas estruturas de trade marketing há menos de um ano. Como será possível observar a seguir, essa diferença de período de implementação faz os departamentos de trade marketing das empresas estudadas se encontrarem em diferentes níveis de maturidade. Muitas ferramentas e métodos de trabalho presentes nas empresas que criaram esse departamento há mais tempo ainda não existem naquelas onde o departamento de trade marketing foi constituído há pouco tempo. Mesmo assim, os entrevistados dessas empresas que estão iniciando o trabalho de trade marketing fizeram questão de ressaltar em diversas situações nas entrevistas que sua empresa “ainda” não possuía determinada ferramenta ou fazia determinado trabalho associado a trade marketing, mas que em breve isso mudaria.
6.1 Formatos
Ao analisar as estruturas de trade marketing das empresas observadas, é possível encontrar uma variedade de possibilidades, ao contrário do que ocorre com os departamentos de marketing, que têm a figura do gerente de produto presente em todas as empresas da amostra. Pode se notar essa variabilidade na própria alocação do departamento de trade marketing: enquanto a maior parte das empresas posicionam o departamento dentro da estrutura de vendas, em algumas o departamento está dentro da estrutura de marketing e, há também aquelas (justamente aquelas em que o departamento de trade marketing existe há mais tempo), onde existe uma diretoria de trade marketing independente. É a estrutura onde o trade marketing possui mais força e autonomia para desenvolver seu trabalho, e o seu conceito está consolidado dentro da organização.
Já o principal executivo responsável pelos planos de trade marketing dentro das empresas pode ocupar diferentes cargos, de acordo com o foco e a maturidade da estrutura de trade marketing. Para a maioria dos entrevistados, o cargo de gerente de trade marketing é o principal posto dessa estrutura. Em uma pequena parte dos casos, a principal posição é ocupada por um diretor (em uma das empresas, o diretor de trade marketing responde ao diretor de vendas), o que fornece maior autonomia e capacidade de negociação para o departamento. Encontra-se também, nas empresas em que o departamento de trade marketing existe há menos tempo, um coordenador ou um analista responsável pelo departamento. Nesses casos, a idéia é colocar alguém com experiência em marketing ou vendas para iniciar o trabalho e, com o tempo, reforçar a estrutura. Como disse um dos entrevistados, “Selecionamos um ótimo coordenador de vendas, com boa formação acadêmica, para começar a desenvolver a área de trade marketing. Se tudo der certo, no próximo ano aumentaremos a estrutura”. Apesar de esse raciocínio possuir coerência, há um risco em iniciar um departamento de trade marketing sem uma pessoa com experiência na função e sem os recursos e a estrutura necessários para desenvolver um trabalho de acordo com as necessidades e expectativas da empresa. Diversos entrevistados lembraram que foram necessárias diversas tentativas até o departamento de trade marketing conseguir produzir resultados significativos. Nesse processo houve muito desgaste entre as pessoas envolvidas na tarefa, pela falta de conhecimento sobre como deve funcionar um departamento de trade marketing. Isso muitas vezes terminou com a eventual saída dos executivos responsáveis por trade marketing e sua substituição por outras pessoas que não estavam preparadas para a função, porém tinham mais apoio e recursos por parte da organização e conseguiram deslanchar o departamento. Esse processo de concepção do departamento de trade marketing em algumas empresas desgastou a própria denominação de trade marketing, que foi substituída por outra que não tivesse rejeição por parte dos demais departamentos da empresa, em especial marketing e vendas, que possuem as interfaces com trade marketing e que sofreram os maiores desgastes com as dificuldades na implementação do conceito. Apesar de o departamento continuar tendo essencialmente as responsabilidades de trade marketing, foram encontrados departamentos com diferentes nomes, como channel marketing, customer marketing, desenvolvimento de canais, desenvolvimento de mercado, marketing operacional, entre outros.
O tamanho da estrutura de trade marketing de que a empresa dispõe varia de acordo com o seu próprio tamanho e da maturidade do departamento de trade marketing dentro da organização: perto de metade dos entrevistados declararam que o departamento possui até dez funcionários, uma pequena parte declarou que trade marketing possui entre 11 e vinte, e o restante declarou que há mais de vinte pessoas trabalhando com trade marketing dentro da indústria em que são empregados.
Uma vez definido para quem o departamento de trade marketing responde qual é a força do seu principal executivo (determinada pelo cargo que ocupa, para efeito desse trabalho) e qual o tamanho da estrutura de que a empresa necessita, é necessário conhecer qual o vulto do orçamento disponível para desenvolver os trabalhos de trade marketing. A participação do orçamento de trade marketing dentro do orçamento total de marketing foi uma informação que apenas uma parte dos entrevistados forneceram, os demais declararam ser essa uma informação confidencial. É possível observar mais uma vez a força do departamento de trade marketing, pois os entrevistados gerenciam em média 43% do orçamento total de marketing para desenvolver os planos de trade marketing, enquanto 57% do orçamento total de marketing é alocado para os executivos de marketing desenvolverem planos voltados ao consumidor final do produto. De acordo com os entrevistados, a participação do orçamento de trade marketing dentro do orçamento total tem crescido ano após ano, desde a implementação do departamento de trade marketing. Há riscos envolvidos nessa decisão, como a perda de relevância das marcas fabricadas pelas indústrias para o consumidor e a falta de recursos para promover o desenvolvimento e o lançamento de novos produtos, porém a pressão que as indústrias estão sofrendo pelas mudanças ocorridas no varejo alimentício e os bons resultados que os departamentos de trade marketing proporcionam para enfrentar essa situação indicam segundo os entrevistados que essa participação no orçamento tende a continuar crescendo.
A segmentação da equipe de trade marketing também pode ser feita de diversas maneiras, de acordo com as necessidades da empresa (isso também demonstra a não-existência em trade marketing de uma estrutura e segmentação reconhecidas por todo o mercado como sendo as mais eficientes): a maioria dos entrevistados declararam que o departamento de trade marketing é dividido por canal, tendo uma equipe para desenvolver os negócios em cada um dos canais de distribuição em que a empresa atua; um parte pequena dos entrevistados disseram que o departamento é segmentado por área geográfica, tendo uma equipe responsável por desenvolver os planos para todos os canais em cada região. Em algumas das empresas há uma equipe que atende a cada uma das contas-chave, que são principalmente as grandes redes supermercadistas e também, dependendo da empresa, os atacadistas e os distribuidores. Outros entrevistados declararam que há uma equipe para cada marca da empresa, responsável por desenvolver os planos por canal de distribuição para cada uma das marcas que fazem parte do portfolio da indústria (essa situação acontece, principalmente, naquelas empresas onde o departamento de trade marketing está inserido dentro da estrutura de marketing). Uma das empresas entrevistadas, onde o trade marketing surgiu há menos de um ano, declarou que a estrutura é dividida por atividades, e existe uma pessoa responsável por desenvolver materiais promocionais, outra por elaborar a arquitetura de preços e assim por diante. Nesse caso, a estratégia dos canais é relegada a um segundo plano, visto que não há um responsável por integrar as atividades do trade marketing mix. Vale ressaltar que nenhum dos possíveis modelos invalida o outro e, em todos os negócios, há a oportunidade de desenvolver os canais de distribuição, contas-chave, áreas geográficas e marcas de empresa. Em uma quarto das empresas pesquisadas, onde o trade marketing existe há mais tempo, a estrutura de trade marketing está dividida em mais de uma das formas descritas anteriormente.
6.2 Funções
Em seguida, foram investigadas as principais funções que o departamento de trade marketing desenvolve dentro das organizações. os entrevistados declararam que esse departamento é responsável por realizar a comunicação entre os departamentos de marketing e vendas, informando a equipe de vendas dos planos de marketing e levando ao departamento de marketing as oportunidades existentes nos canais de distribuição, os movimentos feitos pela concorrência e qualquer outro fator relevante. Essa responsabilidade aumenta a eficiência da comunicação, como disse um dos entrevistados, que trabalha na área de vendas, “ao invés de todas as semanas me ligarem cinco gerentes de produto, eu informo ao gerente de trade marketing o que está acontecendo e ele não só informa o departamento de marketing, como também tem a responsabilidade de viabilizar um plano de ação”. As empresas pesquisadas destacaram que o trade marketing deve detectar oportunidades de negócios em cada canal de distribuição atendido pela empresa. Isso é efetuado não só mediante a comunicação com a equipe de vendas, mas também em reuniões com clientes e pesquisas de mercado que avaliam a evolução dos negócios em cada canal e também o comportamento do consumidor (shopper) nas diferentes ocasiões de compra dos produtos da empresa.
Uma vez detectadas as oportunidades de negócios, cabe ao departamento de trade marketing elaborar campanhas de trade marketing por canal de distribuição. A elaboração da campanha pressupõe o gerenciamento de todo trade marketing mix e o gestor da área deve estar preparado para utilizar as ferramentas de produto, preço, promoção e propaganda de acordo com o cenário que apresentado na empresa.
Como as contas-chave são muito relevantes para os negócios dos fabricantes de bens de consumo, essas merecem uma atenção especial e os entrevistados afirmaram que o departamento de trade marketing deve elaborar planos de negócios para cada uma dessas contas e apresentá-los, junto com a equipe de vendas responsável pelas vendas ao cliente.
O investimento em cada canal de distribuição e em cada conta-chave deve ser feito tendo em conta a importância de cada um deles para o negócio da empresa e também avaliando as principais oportunidades. Por exemplo, uma empresa que busca reduzir sua dependência das contas-chave deve investir ao longo do tempo um percentual maior do seu faturamento para outros canais, como bares e padarias. É necessário também evitar que sejam realizadas campanhas conflitantes entre os diferentes canais, como uma campanha de preços de um determinado produto para consumidores que se abastecem em hipermercados em conjunto com uma campanha de preços do mesmo produto em supermercados. Se o preço num canal for muito inferior ao preço no outro, poderia ocorrer uma indesejável migração do comprador de um para o outro. Para os entrevistados, essa coordenação dos investimentos e dos calendários promocionais entre os canais de distribuição é uma função do departamento de trade marketing.
Os pesquisados afirmaram que cabe também ao departamento de trade marketing coordenar a implementação dos planos de marketing por canal de distribuição. Isso implica em comunicar as campanhas de marketing e o lançamento de novos produtos para a equipe de vendas e para os clientes, e informar como devem ser executadas em cada ponto de venda atendido pela empresa: quais materiais promocionais devem ser colocados em cada canal de distribuição, quais promoções associar à campanha para assegurar o máximo de sua efetividade e assim por diante. Além disso, enquanto o departamento de marketing avalia o impacto dos planos de marketing e lançamento de produtos junto ao consumidor final, cabe ao trade marketing efetuar essa avaliação junto aos canais de distribuição e aos shoppers, propondo melhorias, se forem necessárias.
A avaliação dos resultados dos canais de distribuição, dos planos de marketing e trade marketing em cada um dos canais e contas-chave atendidos pela empresa, realizada por intermédio do estabelecimento e acompanhamento dos indicadores de desempenho, são uma função do departamento de trade marketing segundo os pesquisados.
Os entrevistados declararam que cabe à equipe de trade marketing desenvolver novas ferramentas de gestão junto aos clientes, a fim de que as vendas e a rentabilidade das indústrias e dos varejistas aumentem. Entre essas ferramentas foram citados o gerenciamento por categorias, as reuniões periódicas para acompanhar os negócios entre as empresas, o cartão de metas conjunto com objetivos comuns entre indústrias e varejistas e a mensuração da execução dos produtos e promoções nos pontos de venda do canal de distribuição ou nas lojas das contas-chave.
Para uma parte importante dos entrevistados, o departamento de trade marketing tem como função estabelecer os papéis de cada canal de distribuição nos negócios da companhia e em algumas das empresas pesquisadas o trade marketing estabelece os canais-foco de atuação. Como disse um entrevistado que atua em trade marketing: “a empresa já vendia os seus produtos antes da existência do departamento de trade marketing. O diretor de vendas era e é o responsável por atingir os resultados e sempre lhe coube definir para quem deveríamos vender os produtos. Com o tempo e a habilidade política, trade marketing vem sendo envolvido nessa definição estratégica”. Já empresas declararam ser o desenvolvimento de uma política de preços entre os canais de distribuição uma função do departamento de trade marketing e apenas dois entrevistados afirmaram que cabe a trade marketing desenvolver produtos para cada canal de distribuição.
6.3 Perfil do profissional
Os entrevistados descreveram o perfil do profissional de trade marketing em suas empresas. O executivo da área deve ter pelo menos o curso superior completo, enquanto muitos entrevistados afirmaram que, para trabalhar em trade marketing, é necessário ter pós-graduação completa em uma área afim, como marketing, e é necessário um diploma de MBA (master in business administration) para trabalhar em um departamento de trade marketing. Além da experiência acadêmica, foi verificado se é relevante para esses profissionais terem experiência em outros departamentos da empresa. Para todos os entrevistados, é relevante que os executivos de trade marketing trabalhem previamente no departamento de vendas. Os entrevistados afirmaram ser necessário que esses executivos tenham também experiência na área de marketing.
Foi perguntado aos entrevistados quais habilidades gerenciais o profissional de trade marketing deve possuir. A principal habilidade para o profissional de trade marketing, segundo os entrevistados, é o foco nos canais de distribuição e nos shoppers. Compreender a dinâmica dos canais de distribuição, as ameaças e as oportunidades que cada canal apresenta, e como se comporta o shopper durante as diferentes ocasiões de compra são os fundamentos para o trabalho do departamento de trade marketing de acordo com a amostra pesquisada. Em seguida, uma habilidade considerada muito relevante é a capacidade de planejamento. Isso significa saber trabalhar todas as informações levantadas e elaborar um plano de trade marketing que contemple todo o trade marketing mix de forma a capturar as oportunidades que o novo cenário, formado a partir das transformações ocorridas no varejo alimentício, oferece às empresas de bens de consumo. Como o trade marketing é uma área nova e que deve interagir intensamente com marketing e vendas, as duas habilidades que vêm a seguir abordam essa dinâmica. Trabalho em equipe e a capacidade de coordenação entre as áreas recebeu a nota média também foram destacados. Um dos entrevistados apresentou a questão da seguinte maneira: “Se trade marketing não for capaz de negociar os recursos com marketing e vender a importância dos planos de trade marketing para a força de vendas, o departamento está condenado a ocupar uma posição secundária na organização”.
Outra habilidade gerencial relevante para o executivo que trabalha em trade marketing é a liderança, pois as empresas de bens de consumo já existiam antes das mudanças ocorridas no varejo e do surgimento da área de trade marketing. Os profissionais de trade marketing devem ser capazes de explicar para os diferentes departamentos da organização qual é o novo cenário de negócios, o impacto dessa nova realidade na organização e a relevância de alocar recursos e revisar processos de trabalho de forma a atender de modo diferente os canais de distribuição da empresa.
7. Conclusões
Assim como se constata em mercados mais maduros, no Brasil o departamento de trade marketing surgiu como uma das respostas às mudanças ocorridas no varejo. Cada um dos Ps do composto de marketing (produto, preço, promoção e ponto de venda) são trabalhados olhando não só o consumidor (atribuição do departamento de marketing) como também o varejista e, ao levá-lo em consideração, a empresa desenvolve o composto de trade marketing ou trade marketing mix, que adequa as estratégias das empresas à realidade de cada canal de distribuição.
O estudo permitiu verificar que não há uma única estrutura possível para o departamento de trade marketing e seu tamanho e abrangência de atuação variam de acordo com a maturidade do departamento, o tamanho da indústria e o foco que a diretoria decide dedicar ao tema. O profissional de trade marketing, que deve não só possuir uma sólida formação acadêmica, como também experiência em marketing e vendas, enfrenta uma série de dificuldades no relacionamento com as áreas de marketing e vendas, em função da resistência em perder poder por parte dessas áreas, além da alteração dos processos que deve ser efetuada na implementação de trade marketing.
Este trabalho pode ser complementado por outros estudos, que não só verifiquem a aplicação dos conceitos de trade marketing e quais as estruturas existentes em um universo maior de fabricantes de bens de consumo, como também os resultados obtidos pelos planos de trade marketing. Além disso, com o objetivo de expandir práticas de sucesso de um segmento para outro, é interessante compreender como outros segmentos varejistas vêm se modificando ao longo do tempo e se as indústrias que abastecem esses outros segmentos adotaram o trade marketing para trabalhar no novo cenário e de que forma.
Referências bibliográficas
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GROONROS, C. Defining marketing: A market-oriented approach. European Journal of Marketing, v. 23, n. 1, pp. 21-43, 2001.
KUMAR, Nirmalya. Marketing como estratégia. São Paulo: Campus, 2004.
LAKATOS, Eva Maria e MARCONI, Marina de Andrade. Fundamentos de metodologia científica. São Paulo: Atlas, 2005.
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ROSENBLOOM, Bert. Canais de marketing _ uma visão gerencial. São Paulo: Atlas, 2002.
Autores: Rodrigo Guimarães Motta, Neusa Bastos M.F. Santos e Claude Machline
Publicado: Semead
Ano: 2008
Resumo
Assim como ocorreu em mercados maduros, ocorreram mudanças no varejo alimentício brasileiro, em especial a globalização das redes supermercadistas, o aumento da consolidação dos supermercados e o fortalecimento das marcas próprias. Isso fez com que as indústrias passem a ser muito pressionadas pelos seus clientes, que hoje demandam maiores descontos e melhores serviços, o que reduz a rentabilidade dos fabricantes. Mediante um estudo feito com vinte e cinco empresas de bens de consumo, com faturamento superior a R$ 100 milhões por ano, verificou-se que uma alternativa para recuperar os negócios das indústrias é a implementação do departamento de trade marketing, cuja meta é adequar a estratégia, a estrutura e a operação da companhia à dinâmica dos canais de distribuição, com o objetivo de atender melhor e mais rentavelmente seus clientes e por seu intermédio, os consumidores. O estudo apresenta as estratégias de trade marketing, que demandam a adaptação do marketing mix às necessidades dos canais de distribuição e as estruturas de trade marketing, que possuem diversos formatos possíveis, suas funções e o perfil do profissional de trade marketing, que além de uma sólida formação acadêmica, deve ter experiência prévia nos departamentos de marketing e vendas.
1. Introdução
A indústria de bens de consumo não-duráveis no Brasil e no mundo, até o início da década de 1990, possuía um departamento de marketing e um departamento de vendas, ambos com papéis bem definidos. Segundo Randall (1994), o departamento de marketing tinha como foco o consumidor, desenvolvendo planos de negócios que impactassem os consumidores considerando as variáveis do marketing mix (produto, preço, promoção e ponto de venda). Enquanto isso, o departamento de vendas conduzia as negociações do portfolio de produtos e atividades com os clientes, varejistas atendidos direta ou indiretamente. O ponto de venda era considerado uma variável controlável pela empresa, pois os clientes, em sua maior parte, com atuação regional no Brasil, não podiam deixar de ter as principais marcas em suas prateleiras. As indústrias perderam poder de barganha para os varejistas que passaram por um processo acelerado nos vinte últimos anos de globalização, consolidação e desenvolvimento de marcas próprias. Mais fortes e com uma estrutura profissionalizada, os varejistas pressionam cada vez mais as indústrias por maiores descontos e serviços. Devido a isso, essas enfrentaram uma acentuada queda na rentabilidade em suas operações. Uma alternativa que foi implementada pelas indústrias, para reverter essa situação, foi a constituição do departamento de trade marketing, que propõe que os clientes (varejistas) passem a ser tratados como consumidores, isto é, com estratégias desenhadas para atendê-los com excelência, sem reduzir ou se possível recuperando os lucros dos fornecedores.
2. Problema de pesquisa
O problema enfrentado por essa pesquisa foi verificar quais as estratégias e estruturas de trade marketing desenvolvidas para atender ao impacto das mudanças do varejo alimentício nas indústrias? Alinhado com essa dúvida, o objetivo desse trabalho é conhecer quais as estratégias e estruturas de trade marketing desenvolvidas pelas indústrias de bens de consumo não-duráveis para responder às transformações que passaram os varejistas alimentícios no Brasil. A realização desse trabalho é pertinente, pois há hoje a necessidade no Brasil de serem produzidos estudos para a formação e o aperfeiçoamento dos departamentos de trade marketing e dos profissionais que atuam na área, que se somem aos seminários já existentes e que abordam o tema, e ao conhecimento já adquirido pelas indústrias que têm alguma experiência em trade marketing. Para definir qual o método de pesquisa a ser utilizado dentro do delineamento estabelecido, buscou-se os três grupos de pesquisas de campo: os quantitativo-descritivos, os exploratórios e os experimentais. Por ser um conceito que ganhou relevância há pouco tempo nas organizações, não há ampla bibliografia nacional ou estrangeira. Como esse trabalho não só vai explorar de forma superficial o objeto do estudo, como também descrever as mudanças ocorridas no varejo alimentício e quais são as estratégias e estruturas dos departamentos de trade marketing pesquisados, esse estudo poderia ser considerado um estudo exploratório-descritivo combinado que, segundo Marconi e Lakatos (2005, p. 190), “são estudos exploratórios que têm por objetivo descrever completamente determinado fenômeno (...) podem ser encontradas tanto descrições quantitativas e/ou qualitativas quanto acumulação de informações detalhadas (...) dá-se precedência ao caráter representativo sistemático e em conseqüência, os procedimentos de amostragem são flexíveis”. Mattar (1996) diz que há diversos métodos de se conduzir uma pesquisa exploratória. O que foi escolhido para a elaboração desse trabalho é o levantamento de experiências, que pode ser utilizado naquelas situações em que parte relevante dos conhecimentos e experiências adquiridos não foi ainda documentado.
3. Revisão bibliográfica
3.1 Mudanças no varejo e o impacto nas indústrias
Segundo Kumar (2004), os varejistas em geral, até a década de 1980, eram caracterizados pela sua atuação local e fragmentada, em apenas um país ou em uma região do país de origem. No Brasil, até a entrada do Carrefour, na década de 1970, todos os maiores varejistas de alimentos eram empresas nacionais, a maior parte delas com atuação em uma determinada região do país. Eram negócios familiares, gerenciados pelos proprietários, sem a utilização das melhores ferramentas de gestão e profissionais especializados. Era um setor da economia que possuía a imagem de um negócio simples e que para ser gerenciado, não necessitava de mão-de-obra qualificada. As indústrias, muitas delas multinacionais, utilizavam seu poder superior de barganha para coagir os varejistas quando necessário, de forma a atingir seus objetivos, já que os varejistas eram obrigados pelos consumidores a ter os produtos líderes em suas prateleiras, caso contrário, os mesmos seriam adquiridos nos concorrentes.
Mudanças na configuração dos varejistas, em especial a globalização e a consolidação das redes do setor supermercadista, que efetivamente ocorreram em primeiro lugar nos mercados mais maduros, como Estados Unidos e Europa, fez que as maiores redes passassem a ter um grande poder de negociar descontos e serviços com as indústrias, que é confirmado pela afirmação de Randall (1994, p.3), “(...) a balança de poder parece ter se movido em direção aos varejistas”. Esse movimento impulsionou redes que antes possuíam atuação regional a se expandir em outros países, com lojas próprias ou com a aquisição de redes locais. Segundo Randall e Seth (2005) a globalização dos varejos é uma realidade consolidada para os principais varejos alimentícios do mundo, como Wal Mart, Carrefour, Tesco, Ahold e Costco, que hoje têm participação significativa de seu faturamento obtida em outros países que não o seu país-sede. Para acelerar a entrada em novos países, a estratégia é composta pela abertura de lojas para concorrer com os varejistas locais ou então a própria aquisição desses varejistas, o que acaba gerando uma consolidação das vendas totais nos varejistas globais que são bem-sucedidos em seu processo de internacionalização. Os varejistas regionais remanescentes buscam expandir seus negócios para poder competir com os gigantes mundiais.
Segundo Porter (1989), a competitividade é uma questão central para as empresas de diferentes setores e o varejo não é uma exceção. Corstjens e Corstjens (1995) explicam que os varejistas competem acirradamente entre si por participação nas vendas de bens de consumo. Existe a possibilidade de ser mais competitivo através da oferta de produtos com marca própria (comercializados exclusivamente pelo varejista que detém a marca) com preços competitivos quando comparados com as marcas líderes, desde que tenham uma qualidade razoável ou boa comparados aos líderes e esse é mais um fator que prejudica a rentabilidade das indústrias e de suas marcas.
A conseqüência imediata da globalização, da consolidação e do surgimento das marcas próprias é a obtenção de resultados melhores por parte dos varejistas e a queda de rentabilidade das indústrias, cada vez mais pressionadas para oferecer preços mais competitivos e serviços adicionais aos varejistas. Há indícios de que esse fenômeno também está acontecendo no Brasil. Motta e Silva (2006) verificaram que há sete tendências relevantes ocorrendo no varejo brasileiro na visão das indústrias: globalização dos varejistas, consolidação das redes varejistas, surgimento de novos formatos varejitas, aparecimento de marcas próprias, constituição de centrais de negócios por parte de pequenos varejistas, concorrência de varejistas de configurações distintas e implementação do varejo on line. Para as indústrias, essas mudanças são prejudiciais aos seus negócios e 70% dos entrevistados declarou que seu resultado piorou nos últimos anos em função das mudanças ocorridas no varejo.
3.2 Marketing e vendas
Antes dessas grandes mudanças ocorridas no varejo, a área comercial das empresas de bens de consumo não-duráveis desenvolveu um modelo de estrutura que, apesar das características de cada segmento e até mesmo de cada indústria em particular, tem semelhanças entre si, com destaque para a existência dos departamentos de marketing e vendas.
Para aprofundar toda a extensão do trabalho desenvolvido em marketing, Groonros (2001, p.54) recupera a definição feita pela American Marketing Association: “Marketing é o processo de planejar e executar a concepção (do produto), precificação, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas e satisfazer objetivos individuais e organizacionais” (traduzido pelo autor). Essa definição apresenta o estudante ou profissional de marketing ao composto de marketing, ou marketing mix, que são (ou deveriam ser) as variáveis controláveis que o executivo da área deve gerenciar, de forma a atingir os objetivos de negócios da empresa, conhecidas como os quatro Ps: produto, preço, promoção e ponto de venda. Amplamente reconhecida pelos gerentes de marketing, essas foram, durante décadas, as principais responsabilidades de um executivo de marketing. É interessante destacar que o ponto de venda era considerado uma variável controlável pelas indústrias (e pelos próprios acadêmicos de marketing).
Já os departamentos de vendas, cujo principal objetivo é abastecer os varejistas atendidos pelas indústrias, tinham como rotina de trabalho visitar os clientes varejistas da empresa, vender os produtos da indústria para os mesmos, abastecer as prateleiras de cada ponto de venda e também prospectar novos clientes. Nesse estágio da indústria de bens de consumo, a busca pelo entendimento dos canais de distribuição era muito limitada, em função da pouca força dos varejistas, considerados como já foi dito uma variável “controlável” dos negócios.
3.3 Trade marketing
Para responder ao novo cenário de negócios, era necessário entender e interagir com os canais de distribuição de forma diferente ao que era feito anteriormente. Os departamentos de marketing e vendas e os planos e as operações sob sua responsabilidade não eram mais capazes de entregar os níveis de resultados esperados pelas indústrias de bens de consumo. O ponto de venda não poderia mais ser entendido como uma variável controlável deveria merecer um tratamento personalizado, tão bom, ou melhor, do que àquele oferecido aos consumidores de bens de consumo. Segundo Randall (1994), os primeiros departamentos de trade marketing foram organizados na Europa (os varejistas europeus, nas décadas de 1980 e 1990, passaram por muitas transformações que depois se espalharam pelo mundo, como a consolidação das grandes redes). A partir da pouca literatura disponível, com destaque para o livro de Randall, o livro de Corstjens e Corstjens e a dissertação de Alvarez, chegou-se a um conceito genérico de trade maketing, que oferece a seguinte definição: trade marketing opera para adequar a estratégia, a estrutura e a operação da companhia à dinâmica dos canais de distribuição, com o objetivo de atender melhor e mais rentavelmente seus clientes e, por seu intermédio, os consumidores.
O primeiro desafio desse novo departamento é desenhar a estratégia de canais de distribuição da indústria. A estratégia de canal, conforme Rosenbloom (2002), para ser efetiva, necessita ser coerente com os objetivos e estratégias de marketing, de forma a que os produtos sejam disponibilizados de forma efetiva aos consumidores-alvo. Essa estratégia deve estar preparada para customizar o composto de marketing ou marketing mix (produto, preço, promoção e ponto de venda) às necessidades de cada canal de distribuição, com o objetivo de atender de forma satisfatória os clientes e os consumidores da indústria. Esse composto customizado, que constitui o trade marketing mix, emprega maior e mais acurado foco nos canais de distribuição. O foco em conhecer as necessidades dos varejistas, inseri-las no marketing mix e, dessa forma, implementar de forma mais efetiva as estratégias das empresas é feito por uma estrutura que vem ganhando força cada vez maior nos últimos anos, e é o objeto de estudo desse trabalho, o trade marketing.
4. Metodologia
Foram selecionados 25 executivos de trade marketing, de marketing e vendas (pois esses dois departamentos são os que têm maior interação com o departamento de trade marketing). Foram aceitos como entrevistados analistas, coordenadores, gerentes e diretores, desde que tivesse pelo menos cinco anos de experiência em um dos três departamentos mencionados, e nesse período tivessem tido contato com estratégias e estruturas de trade marketing. Todos os informantes deveriam trabalhar em empresas de bens de consumo com faturamento mínimo de R$ 100 milhões por ano, pois empresas de pequeno porte, ainda que possam desenvolver estratégias e planos de trade marketing, têm menos recursos disponíveis para implementar uma estrutura de trade marketing e esse era um dos temas de interesse da pesquisa. Devido a atribulada agenda dos executivos das empresas selecionadas, decidiu-se enviar os questionários pelo correio eletrônico e solicitar que os mesmos fossem preenchidos e devolvidos da mesma maneira.
Para desenvolver o questionário de pesquisa foi seguida a metodologia sugerida por Marconi e Lakatos (2005). O assunto a ser pesquisado foi dividido em dois temas: estratégias de trade marketing e estruturas de trade marketing. Uma vez definidos os temas, as perguntas foram elaboradas alternando perguntas fechadas, perguntas de múltipla escolha e perguntas abertas, que permitem ao informante responder de forma mais abrangente e emitir opiniões, de acordo com a complexidade do tema a ser investigado (quanto mais complexo o tema, mais abrangente foi o tipo de pergunta elaborada). Foi necessário enviar 25 questionários para conseguir que vinte fossem devolvidos respondidos. Esse processo aconteceu da seguinte forma: o questionário foi enviado para vinte empresas. Dezesseis responderam em até um mês da data de envio e quatro não se manifestaram. Uma das empresas que respondeu o questionário solicitou posteriormente que fosse excluída da amostra, pois o informante havia feito uma consulta para a diretoria e a mesma não permitiu que os dados referentes àquela empresa fossem utilizados em um estudo acadêmico. Foram selecionadas outras cinco empresas que, após um mês enviaram os questionários preenchidos.
Ao iniciar a tabulação das respostas, foi constatado que 12 informantes responderam de forma muito superficial às perguntas abertas e foi agendada uma entrevista pessoal com cada um deles para esclarecer as dúvidas existentes. As entrevistas foram realizadas após três meses do recebimento do último questionário respondido e muitas dúvidas foram esclarecidas. É interessante destacar que duas das empresas que ao responder o questionário, haviam declarado não possuir uma estrutura de trade marketing, nesse intervalo de tempo implementaram os departamentos e enriqueceram o material com a perspectiva de empresas que iniciam o trabalho na área que foi objeto de estudo dessa dissertação.
5. Resultados - estratégias de trade marketing
Os departamentos de trade marketing têm pela frente o desafio de elaborar estratégias capazes de aumentar a rentabilidade de seus negócios diante das mudanças pelas quais o varejo alimentício passou no Brasil. Além dos planos de negócios por produto que historicamente são desenvolvidos pelos departamentos de marketing, as estratégias de trade marketing são desenvolvidas e formalizadas mediante a elaboração e a aprovação de um plano anual de negócios por canal de distribuição, que já é feito em todas, com exceção de uma, empresas entrevistadas. Para se aprofundar no conteúdo desses planos de negócio por canal, a pesquisa efetuada investigou quais são os possíveis compostos de trade marketing (trade marketing mix), que compõem a parte principal da adaptação das estratégias de marketing aos canais de distribuição. Como esse mix, desenvolvido a partir do marketing mix, é composto pelos quatro Ps, que são ponto de venda, promoção, preço e produto, cada um desses pontos foi investigado.
5.1 Ponto de venda
Quanto ao ponto de venda, os principais canais-foco são os hipermercados e os supermercados, por alguns motivos, entre os quais: são os canais que mais vendem bens de consumo, passaram por grandes mudanças, em especial a globalização e a consolidação das redes supermercadistas que tem gerado um impacto negativo nos resultados das indústrias de bens de consumo não-duráveis e, portanto demandam muita atenção nesse momento, de forma que seja possível reverter o quadro de lucros decrescentes.
Muitas empresas que têm uma equipe de vendas enxuta comercializam seus produtos aos varejistas utilizando intermediários, que podem ser distribuidores (vendem exclusivamente os produtos de uma empresa ou vendem os produtos de um fornecedor em cada segmento, como alimentos, bebidas, higiene) ou atacados (vendem os produtos de diversas empresas em cada segmento). Mesmo que não vendam exclusivamente seus produtos por meio de atacados ou distribuidores, todas as empresas pesquisadas utilizam esses canais pelo menos como ferramenta para complementar suas vendas, para aqueles pontos de venda que não são atendidos diretamente, seja pelo seu pequeno potencial de vendas, pela dificuldade de acesso geográfico ou por outra razão. Dessa forma, desenvolver esses canais também é um desafio importante que pode ser comprovado pelo fato da maior parte dos pesquisados considerar os distribuidores e ou os atacados como canais-foco de atuação. Os demais canais de distribuição, como minimercados, padarias, mercearias e bares, são considerados foco por uma parcela menor dos pesquisados do que os citados anteriormente. Porém, segundo os executivos das indústrias, a importância desses canais na elaboração das estratégias de trade marketing deve crescer, de forma a aumentar as vendas para esses canais e assim reduzir a dependência dos hipermercados e supermercados.
Uma vez estabelecido quais são os canais-foco, deve ser definido qual o papel de cada canal. Isso é feito em quase todas aas empresas pesquisadas (a única exceção é uma empresa que constituiu seu departamento de trade marketing há menos de um ano). O papel do canal determina os benefícios aos quais a indústria aspira ao atender determinado canal de distribuição. Isso estabelecido, pode então ser definida a estratégia de atuação nesse canal. O papel de gerador de volume é aquele mais presente no desenho das estratégias de ponto de venda do trade marketing mix, pois como lembraram alguns dos entrevistados, as metas de vendas de muitas empresas são estabelecidas em volume de vendas, então é lógico definir quais são os canais que contribuem mais significativamente para atingir seu objetivo. O segundo papel com a maior incidência no trade marketing mix é aquele de gerador de rentabilidade. O principal motivo declarado é a necessidade, vista anteriormente, que as indústrias de bens de consumo não-duráveis têm em recuperar a rentabilidade afetada pelas mudanças ocorridas no varejo. Por causa disso, essas empresas cada vez mais têm voltado seus esforços para canais potencialmente mais rentáveis, como padarias, mercearias e bares, onde é possível comercializar seus produtos sem oferecer tantos descontos e serviços quanto é necessário nas grandes redes multinacionais e nacionais de supermercados. O terceiro papel mais utilizado na elaboração da estratégia é o de gerador de imagem. Segundo os entrevistados, há duas possíveis situações em que o canal recebe esse papel. Uma delas é quando a empresa desenvolve um canal com baixo volume de vendas, mas que pela localização privilegiada dos estabelecimentos, gera visibilidade de seus produtos aos consumidores do produto. Uma outra possibilidade para um canal ser um gerador de visibilidade é no caso das indústrias, em especial aquelas de médio porte, que não têm poder de barganha e acabam sendo tão exigidas nas negociações com as grandes redes de auto-serviço que não têm mais lucro ou têm prejuízo com as transações para esses clientes, porém não deixam de vender seus produtos para esse canal de distribuição, pois utilizam as gôndolas desses supermercados como forma de comunicar seus produtos aos potenciais consumidores que se abastecem nessas lojas. Essas indústrias buscam vender o mínimo possível para esses clientes, para não comprometerem seu resultado e focam seus esforços em comercializar o máximo possível naqueles canais geradores de rentabilidade. Finalmente, os outros dois possíveis papéis que os canais de distribuição podem receber são os de gerador de receita e o de gerador de distribuição. O papel de gerador de receita é semelhante ao papel de gerador de volume, enquanto o papel de gerador de distribuição serve tanto para aqueles canais que complementam a distribuição direta de uma empresa, como os atacados e distribuidores, como para os canais formados por pequenos pontos de venda que, apesar de individualmente representarem pouco sobre as vendas totais, em seu somatório, quando o produto é distribuído para um grande número desses pontos de venda, passam a ser representativos. Um exemplo de um canal gerador de distribuição nessa última situação são os bares para as indústrias de bebida.
Uma vez definido quais são os canais-foco de atuação e o papel de cada canal, é necessário definir qual a distribuição esperada em cada um dos canais a serem atendidos, uma vez que dificilmente será possível para uma empresa atender diretamente a todos os clientes potenciais de um determinado canal, com exceção talvez dos hipermercados e supermercados, que se constituem em canais de distribuição com um número absoluto de lojas menor do que os demais canais: a maioria os entrevistados adota essa definição, que não é seguida apenas pelas empresas que constituíram seus departamentos de trade marketing há menos de um ano.
A vasta maioria das empresas pesquisadas oferece serviços para assegurar o abastecimento dos canais de distribuição, de acordo com sua importância e suas características com esse objetivo, porém é interessante destacar que na amostra estudada essa é uma atribuição principalmente do departamento de logística, de acordo com demandas feitas por intermédio da equipe de vendas. Por um lado, essa atribuição faz sentido, pois a equipe de vendas deve estar preocupada em garantir a máxima eficiência no atendimento dos clientes e o departamento de logística existe para assegurar a disponibilidade do produto, porém, como declarou um entrevistado, se o departamento de trade marketing for percebido em toda sua plenitude e se partir desse departamento o desenho das estratégias para cada canal de distribuição, é necessário que o mesmo seja envolvido na elaboração do pacote logístico, para assegurar que o mesmo atenda às necessidades e às oportunidades desenhadas no plano anual de negócios de cada canal.
Os serviços logísticos mencionados pelos entrevistados podem ser divididos em dois tipos: os destinados aos canais de distribuição geradores de volume (hipermercados, supermercados e atacados) e os serviços voltados aos demais clientes. Para o primeiro grupo, os serviços mencionados são entregas diárias, entregas agendadas, prioridade nas entregas, EDI, entrega FOB (onde os clientes vão retirar o produto na fábrica e recebem um incentivo por isso, visto que a indústria não tem o custo da entrega), controle de rupturas (onde os pedidos são acionados sempre que há risco de desabastecimento) e descontos por pedidos otimizados (como cargas fechadas). Já para o segundo grupo, as indústrias buscam, no caso de clientes atendidos diretamente, ter uma sistemática de visitas da equipe de vendas e de entregas que evitem desabastecimento. No caso de clientes atendidos por distribuidores, o desafio das empresas é assegurar que essa sistemática de trabalho de vendas e entrega seja realizada pelo distribuidor que abastece os clientes de menor porte.
5.2 Promoções
O próximo P que compõe o trade marketing mix aborda as promoções destinadas a alavancar as vendas em determinado canal de distribuição. Esse P é, segundo os entrevistados, o primeiro a ser delegado ao departamento de trade marketing quando é constituído em uma empresa. Uma explicação é a seguinte: as grandes empresas de bens de consumo sempre dedicaram a maior parte dos seus esforços e investimentos no desenvolvimento de ações de marketing voltadas ao consumidor final, utilizando-se dos grandes veículos de comunicação. Quando passou a ser necessário promover seu produto nos pontos de venda, de forma a assegurar as metas das empresas, os departamentos de marketing não estavam preparados de forma adequada e não possuíam pessoas habilitadas a desenvolver essas promoções. Ademais, essa atividade mesmo quando bem feita e com resultados positivos, não é valorizada pelos profissionais da área. Segundo um entrevistado, “... é muito mais interessante para um profissional com formação em Marketing de primeira linha desenvolver grandes campanhas de comunicação do que promoções no ponto de venda, que trazem muito menos visibilidade para a carreira e demandam muito esforço. Não vale a pena”.
Para a maioria dos entrevistados, essas promoções são estruturadas de acordo com as características de cada canal de distribuição, isto é, cada canal tem uma promoção distinta ou uma mesma promoção é adaptada para cada canal onde será efetuada, de acordo com suas características. Um exemplo é uma promoção feita por uma indústria de alimentos pesquisada, que oferecia um jogo de talheres como brinde para os consumidores que comprassem determinada quantidade de produto em um hipermercado. Essa mesma promoção foi realizada em minimercados, porém como os consumidores que adquirem os produtos em minimercados não dispõem de recursos para compras (seja por levarem consigo menos dinheiro para uma compra de conveniência, seja porque os minimercados atendem com freqüência consumidores de nível socioeconômico inferior), a promoção nesse canal oferecia um jogo de talheres mais modesto, mediante a compra de uma quantidade menor de produto. No caso de grandes redes supermercadistas, que muitas vezes demandam promoções exclusivas ou ao menos que sejam diferentes daquelas realizadas nas outras grandes redes, os entrevistados destacaram que possuem um calendário promocional para cada conta-chave.
5.3 Preço
Na questão de preços, duas abordagens podem ser utilizadas pelo profissional de trade marketing. A primeira é definir os preços que a indústria comercializará os seus produtos para cada varejista que compõe os distintos canais de distribuição atendidos pela empresa: todos menos um dos entrevistados colocaram que as características dos canais e da dinâmica entre eles são levadas em consideração para a definição dos preços e que em conseqüência, existem preços distintos para cada um dos canais de distribuição (novamente, aquele entrevistado que declarou que isso não é feito trabalha em uma empresa na qual o departamento de trade marketing existe há menos de um ano). Outra questão que envolve o P do preço na composição do trade marketing mix é a definição de preços ao consumidor em cada um dos canais de distribuição. Apesar de a maior parte dos produtos de bens de consumo não sofrerem nenhuma restrição legal que exija que sejam comercializados por um determinado preço ao consumidor, as empresas que os fabricam têm o interesse em definir qual o preço que esse produto será ofertado ao shopper em cada um dos canais de distribuição: as empresas pesquisadas afirmaram que há um target para o preço do produto comercializado ao consumidor final para cada canal de distribuição atendido pela empresa (as demais empresas vendem seus produtos aos pontos de venda e aceitam que cada um coloque o mark up que julgar mais adequado). A abordagem que delega ao varejo a decisão de estabelecer o preço do produto ao consumidor final apareceu não só nas empresas em que o trade marketing existe há menos tempo, mas também nas que são líderes de mercado em segmentos menos concorridos. Como disse um dos entrevistados, “... o consumidor busca o meu produto e a empresa não se opõe se alguns varejistas vendam a um preço superior ao da média do mercado, isso é até um incentivo para ele dar ainda mais foco ao produto, pois ganha muito com suas vendas”.
Dentre as empresas pesquisadas que procuram gerenciar o preço ao consumidor, diversas realizaram nos últimos 12 meses estudos junto aos consumidores para definir quais os preços que eles estariam dispostos a pagar pelos seus produtos em cada um dos canais, levando em consideração diversas variáveis, entre as quais o posicionamento de preços da concorrência no canal, a ocasião de compra que o consumidor estará vivenciando durante a visita a um determinado canal (por exemplo, em hipermercados, o consumidor estará fazendo uma compra abastecedora e será mais cuidadoso ao comparar preços, então o preço deve ser mais atraente do que em um minimercado, onde o consumidor estará adquirindo alguns produtos que estão faltando em sua residência para consumo no próprio dia).
Uma vez definido o target de preço, as empresas utilizam diversas ferramentas, até mesmo as dos outros Ps do trade marketing mix, para incentivar os varejistas a praticarem os preços recomendados. A equipe de vendas é treinada para demonstrar ao varejista que, se oferecer o produto ao preço proposto, ele venderá mais e assim terá mais ganho em seu negócio. Materiais promocionais com os preços target pré-impressos são confeccionados e, em alguns casos, o preço já vem na própria embalagem do produto (essa é uma medida muito polêmica que, segundo alguns entrevistados que a utilizaram e depois abandonaram, foi questionada juridicamente por varejistas e organizações de defesa ao consumidor). Algumas empresas oferecem descontos em seus produtos para os varejistas que praticam os preços sugeridos, outras que possuem programas de fidelidade aos varejistas, fornecem pontos no programa pelo respeito dos preços. Os exemplos citados demonstram que há um esforço realizado com a utilização de diversas ferramentas para gerenciar o preço ao consumidor, o que não só mostra sua importância para aumentar a competitividade das empresas de bens de consumo, mas também a dificuldade em obter a concordância do varejista em relação a essa questão. Como um entrevistado colocou, “... nem sempre os objetivos de nossos clientes são os mesmos que os nossos (...) mesmo que ele venda mais dos nossos produtos ao preço sugerido, com o preço que pratica, ele tem maior rentabilidade em seu negócio”.
5.4 Produto
O último P, que corresponde aos produtos (e marcas) comercializados pela empresa, é aquele em que as atribuições são mais centralizadas no departamento de marketing. Essa atribuição, desde o princípio foi considerada como uma das atividades mais relevantes que um profissional de marketing deve desenvolver, ou, segundo disse um entrevistado, “o desenvolvimento de produtos é o coração da área de marketing”. A primazia do profissional de marketing na administração dos produtos da empresa, se, por um lado, faz os produtos serem desenvolvidos de forma a atender as preferências dos consumidores, por outro faz que nem sempre as características dos canais de distribuição e as diferentes ocasiões de compra atendidas por cada canal sejam levadas em consideração. Isso pode ser verificado pelas respostas dadas pelos entrevistados. Enquanto que, para um quantidade importante das empresas, as características dos canais são sempre levadas em consideração para o desenvolvimento de produtos, uma pequena parte dos entrevistados afirmaram que, apenas às vezes, essas características são levadas em consideração e um deles afirmou que elas não são levadas em consideração nunca.
5.5 Indicadores
Finalmente, após a elaboração das estratégias de trade marketing que serão empregadas, é necessário estabelecer indicadores de desempenho para a execução do plano, de forma a ser possível mensurar sua efetividade. O primeiro deles é a análise de vendas, que compara o resultado real de vendas com o estimado. Essa mensuração pode ser feita por intermédio do volume ou da receita de vendas que, não necessariamente, apontarão resultados iguais, visto que é possível vender um determinado volume de produto com um percentual de descontos variável, que pode ser traduzido em maiores ou menores receitas para a empresa. Os executivos entrevistados destacam a importância do volume de vendas para avaliar os planos de trade marketing, já que essa variável é a mais utilizada nas empresas pesquisadas. Já a receita de vendas é mensurada em um um percentual menor do que o volume.
Outro grupo de indicadores de um plano de marketing é a análise de participação de mercado, pois por meio desses indicadores é possível avaliar se os planos de marketing ou trade marketing contribuem para a empresa capturar vendas da concorrência. O share ou a participação de volume é um indicador dos planos de trade marketing para um número maior dos entrevistados do que o share de receita. Indicadores relevantes também são aqueles que compõem a análise financeira, pois demonstram se as ações efetuadas e que compõem o plano de trade marketing estão melhorando ou não a rentabilidade do negócio. É importante mensurar a rentabilidade dos canais de distribuição atendidos pelas empresas de forma a também permitir o maior foco nas ações naqueles canais que proporcionam melhor retorno à empresa e isso é efetuado em muitas das empresas entrevistadas. Já as contas-chave, que são principalmente as grandes redes de hipermercados e supermercados atendidas pela indústria, também necessitam que seja feita uma mensuração dos resultados em cada uma, em função de sua elevada participação nas vendas de bens de consumo e também por ser o canal onde os lucros das indústrias de bens de consumo mais caíram em função das mudanças ocorridas no varejo, como foi visto anteriormente. Esse indicador é utilizado para avaliar os planos de trade marketing para mais da metade dos entrevistados.
Um ponto relevante para avaliar a efetividade do plano de trade marketing é mensurar a eficiência na distribuição, pois um plano pode ter como meta ampliar a distribuição dos produtos em um ou mais canais de distribuição, além do que as demais atividades que compõem o trade marketing mix, para serem efetivas, necessitam que o produto esteja distribuído nos pontos de vendas do canal de distribuição ao qual se destina o plano: os entrevistados utilizam como indicador do plano de trade marketing a distribuição numérica (quantidade de clientes que comercializam o produto dentro do universo de clientes que compõe o canal de distribuição) e também mensuram a distribuição ponderada (considera quanto os clientes que comercializam os produtos da empresa representam no total de vendas daquela categoria de produto dentro do canal de distribuição).
Outro fator relevante para a efetividade do plano de trade marketing implica em não acompanhar apenas se o produto está presente ou não no ponto de venda, mas com que qualidade ele está presente, o que pode ser feito por intermédio da mensuração do espaço e da localização da exposição dos produtos ao consumidor final dentro dos clientes que compõe os canais de distribuição.
Para avaliar se as estratégias de preço do trade marketing mix estão sendo efetivas, é necessário acompanhar os preços praticados ao consumidor pelos clientes de um determinado canal de distribuição. Essa monitoria é efetuada em na maioria das empresas entrevistadas.
Todo o trade marketing mix aplicado junto aos varejistas atendidos pela empresa gerará um grau de satisfação maior ou menor com o plano oferecido aos mesmos pela indústria. Uma avaliação do nível de satisfação dos varejistas, é efetuada em apenas uma pequena parte das empresas pesquisadas, o que aponta que, se os Ps que compõem o trade marketing mix são mensurados separadamente, a avaliação global do plano de trade marketing não é realizada na mesma intensidade.
6. Resultados - estruturas de trade marketing
A pesquisa aponta que hoje o departamento de trade marketing está presente nas indústrias de bens de consumo brasileiras, visto que todos os entrevistados declararam que existe um departamento de trade marketing nas empresas em que trabalham. Apesar disso, o estágio em que cada departamento se encontra é muito diferente. Existem aquelas empresas, em especial as multinacionais, que já passaram em outros mercados por mudanças semelhantes àquelas que hoje ocorrem no varejo brasileiro, e possuem uma estrutura de trade marketing há mais tempo, entre cinco e dez anos. Já as empresas nacionais (e algumas multinacionais) constituíram seus departamentos entre um e cinco anos. Destaca-se por um lado a Unilever, única empresa pesquisada que possui uma equipe de trade marketing há mais de dez anos, provavelmente porque sua sede encontra-se na Europa, em especial na Inglaterra (e na Holanda) onde, conforme foi visto anteriormente, surgiram os primeiros departamentos de trade marketing. Por outro lado, uma pequena parte das empresas que foram objeto dessa pesquisa constituiu suas estruturas de trade marketing há menos de um ano. Como será possível observar a seguir, essa diferença de período de implementação faz os departamentos de trade marketing das empresas estudadas se encontrarem em diferentes níveis de maturidade. Muitas ferramentas e métodos de trabalho presentes nas empresas que criaram esse departamento há mais tempo ainda não existem naquelas onde o departamento de trade marketing foi constituído há pouco tempo. Mesmo assim, os entrevistados dessas empresas que estão iniciando o trabalho de trade marketing fizeram questão de ressaltar em diversas situações nas entrevistas que sua empresa “ainda” não possuía determinada ferramenta ou fazia determinado trabalho associado a trade marketing, mas que em breve isso mudaria.
6.1 Formatos
Ao analisar as estruturas de trade marketing das empresas observadas, é possível encontrar uma variedade de possibilidades, ao contrário do que ocorre com os departamentos de marketing, que têm a figura do gerente de produto presente em todas as empresas da amostra. Pode se notar essa variabilidade na própria alocação do departamento de trade marketing: enquanto a maior parte das empresas posicionam o departamento dentro da estrutura de vendas, em algumas o departamento está dentro da estrutura de marketing e, há também aquelas (justamente aquelas em que o departamento de trade marketing existe há mais tempo), onde existe uma diretoria de trade marketing independente. É a estrutura onde o trade marketing possui mais força e autonomia para desenvolver seu trabalho, e o seu conceito está consolidado dentro da organização.
Já o principal executivo responsável pelos planos de trade marketing dentro das empresas pode ocupar diferentes cargos, de acordo com o foco e a maturidade da estrutura de trade marketing. Para a maioria dos entrevistados, o cargo de gerente de trade marketing é o principal posto dessa estrutura. Em uma pequena parte dos casos, a principal posição é ocupada por um diretor (em uma das empresas, o diretor de trade marketing responde ao diretor de vendas), o que fornece maior autonomia e capacidade de negociação para o departamento. Encontra-se também, nas empresas em que o departamento de trade marketing existe há menos tempo, um coordenador ou um analista responsável pelo departamento. Nesses casos, a idéia é colocar alguém com experiência em marketing ou vendas para iniciar o trabalho e, com o tempo, reforçar a estrutura. Como disse um dos entrevistados, “Selecionamos um ótimo coordenador de vendas, com boa formação acadêmica, para começar a desenvolver a área de trade marketing. Se tudo der certo, no próximo ano aumentaremos a estrutura”. Apesar de esse raciocínio possuir coerência, há um risco em iniciar um departamento de trade marketing sem uma pessoa com experiência na função e sem os recursos e a estrutura necessários para desenvolver um trabalho de acordo com as necessidades e expectativas da empresa. Diversos entrevistados lembraram que foram necessárias diversas tentativas até o departamento de trade marketing conseguir produzir resultados significativos. Nesse processo houve muito desgaste entre as pessoas envolvidas na tarefa, pela falta de conhecimento sobre como deve funcionar um departamento de trade marketing. Isso muitas vezes terminou com a eventual saída dos executivos responsáveis por trade marketing e sua substituição por outras pessoas que não estavam preparadas para a função, porém tinham mais apoio e recursos por parte da organização e conseguiram deslanchar o departamento. Esse processo de concepção do departamento de trade marketing em algumas empresas desgastou a própria denominação de trade marketing, que foi substituída por outra que não tivesse rejeição por parte dos demais departamentos da empresa, em especial marketing e vendas, que possuem as interfaces com trade marketing e que sofreram os maiores desgastes com as dificuldades na implementação do conceito. Apesar de o departamento continuar tendo essencialmente as responsabilidades de trade marketing, foram encontrados departamentos com diferentes nomes, como channel marketing, customer marketing, desenvolvimento de canais, desenvolvimento de mercado, marketing operacional, entre outros.
O tamanho da estrutura de trade marketing de que a empresa dispõe varia de acordo com o seu próprio tamanho e da maturidade do departamento de trade marketing dentro da organização: perto de metade dos entrevistados declararam que o departamento possui até dez funcionários, uma pequena parte declarou que trade marketing possui entre 11 e vinte, e o restante declarou que há mais de vinte pessoas trabalhando com trade marketing dentro da indústria em que são empregados.
Uma vez definido para quem o departamento de trade marketing responde qual é a força do seu principal executivo (determinada pelo cargo que ocupa, para efeito desse trabalho) e qual o tamanho da estrutura de que a empresa necessita, é necessário conhecer qual o vulto do orçamento disponível para desenvolver os trabalhos de trade marketing. A participação do orçamento de trade marketing dentro do orçamento total de marketing foi uma informação que apenas uma parte dos entrevistados forneceram, os demais declararam ser essa uma informação confidencial. É possível observar mais uma vez a força do departamento de trade marketing, pois os entrevistados gerenciam em média 43% do orçamento total de marketing para desenvolver os planos de trade marketing, enquanto 57% do orçamento total de marketing é alocado para os executivos de marketing desenvolverem planos voltados ao consumidor final do produto. De acordo com os entrevistados, a participação do orçamento de trade marketing dentro do orçamento total tem crescido ano após ano, desde a implementação do departamento de trade marketing. Há riscos envolvidos nessa decisão, como a perda de relevância das marcas fabricadas pelas indústrias para o consumidor e a falta de recursos para promover o desenvolvimento e o lançamento de novos produtos, porém a pressão que as indústrias estão sofrendo pelas mudanças ocorridas no varejo alimentício e os bons resultados que os departamentos de trade marketing proporcionam para enfrentar essa situação indicam segundo os entrevistados que essa participação no orçamento tende a continuar crescendo.
A segmentação da equipe de trade marketing também pode ser feita de diversas maneiras, de acordo com as necessidades da empresa (isso também demonstra a não-existência em trade marketing de uma estrutura e segmentação reconhecidas por todo o mercado como sendo as mais eficientes): a maioria dos entrevistados declararam que o departamento de trade marketing é dividido por canal, tendo uma equipe para desenvolver os negócios em cada um dos canais de distribuição em que a empresa atua; um parte pequena dos entrevistados disseram que o departamento é segmentado por área geográfica, tendo uma equipe responsável por desenvolver os planos para todos os canais em cada região. Em algumas das empresas há uma equipe que atende a cada uma das contas-chave, que são principalmente as grandes redes supermercadistas e também, dependendo da empresa, os atacadistas e os distribuidores. Outros entrevistados declararam que há uma equipe para cada marca da empresa, responsável por desenvolver os planos por canal de distribuição para cada uma das marcas que fazem parte do portfolio da indústria (essa situação acontece, principalmente, naquelas empresas onde o departamento de trade marketing está inserido dentro da estrutura de marketing). Uma das empresas entrevistadas, onde o trade marketing surgiu há menos de um ano, declarou que a estrutura é dividida por atividades, e existe uma pessoa responsável por desenvolver materiais promocionais, outra por elaborar a arquitetura de preços e assim por diante. Nesse caso, a estratégia dos canais é relegada a um segundo plano, visto que não há um responsável por integrar as atividades do trade marketing mix. Vale ressaltar que nenhum dos possíveis modelos invalida o outro e, em todos os negócios, há a oportunidade de desenvolver os canais de distribuição, contas-chave, áreas geográficas e marcas de empresa. Em uma quarto das empresas pesquisadas, onde o trade marketing existe há mais tempo, a estrutura de trade marketing está dividida em mais de uma das formas descritas anteriormente.
6.2 Funções
Em seguida, foram investigadas as principais funções que o departamento de trade marketing desenvolve dentro das organizações. os entrevistados declararam que esse departamento é responsável por realizar a comunicação entre os departamentos de marketing e vendas, informando a equipe de vendas dos planos de marketing e levando ao departamento de marketing as oportunidades existentes nos canais de distribuição, os movimentos feitos pela concorrência e qualquer outro fator relevante. Essa responsabilidade aumenta a eficiência da comunicação, como disse um dos entrevistados, que trabalha na área de vendas, “ao invés de todas as semanas me ligarem cinco gerentes de produto, eu informo ao gerente de trade marketing o que está acontecendo e ele não só informa o departamento de marketing, como também tem a responsabilidade de viabilizar um plano de ação”. As empresas pesquisadas destacaram que o trade marketing deve detectar oportunidades de negócios em cada canal de distribuição atendido pela empresa. Isso é efetuado não só mediante a comunicação com a equipe de vendas, mas também em reuniões com clientes e pesquisas de mercado que avaliam a evolução dos negócios em cada canal e também o comportamento do consumidor (shopper) nas diferentes ocasiões de compra dos produtos da empresa.
Uma vez detectadas as oportunidades de negócios, cabe ao departamento de trade marketing elaborar campanhas de trade marketing por canal de distribuição. A elaboração da campanha pressupõe o gerenciamento de todo trade marketing mix e o gestor da área deve estar preparado para utilizar as ferramentas de produto, preço, promoção e propaganda de acordo com o cenário que apresentado na empresa.
Como as contas-chave são muito relevantes para os negócios dos fabricantes de bens de consumo, essas merecem uma atenção especial e os entrevistados afirmaram que o departamento de trade marketing deve elaborar planos de negócios para cada uma dessas contas e apresentá-los, junto com a equipe de vendas responsável pelas vendas ao cliente.
O investimento em cada canal de distribuição e em cada conta-chave deve ser feito tendo em conta a importância de cada um deles para o negócio da empresa e também avaliando as principais oportunidades. Por exemplo, uma empresa que busca reduzir sua dependência das contas-chave deve investir ao longo do tempo um percentual maior do seu faturamento para outros canais, como bares e padarias. É necessário também evitar que sejam realizadas campanhas conflitantes entre os diferentes canais, como uma campanha de preços de um determinado produto para consumidores que se abastecem em hipermercados em conjunto com uma campanha de preços do mesmo produto em supermercados. Se o preço num canal for muito inferior ao preço no outro, poderia ocorrer uma indesejável migração do comprador de um para o outro. Para os entrevistados, essa coordenação dos investimentos e dos calendários promocionais entre os canais de distribuição é uma função do departamento de trade marketing.
Os pesquisados afirmaram que cabe também ao departamento de trade marketing coordenar a implementação dos planos de marketing por canal de distribuição. Isso implica em comunicar as campanhas de marketing e o lançamento de novos produtos para a equipe de vendas e para os clientes, e informar como devem ser executadas em cada ponto de venda atendido pela empresa: quais materiais promocionais devem ser colocados em cada canal de distribuição, quais promoções associar à campanha para assegurar o máximo de sua efetividade e assim por diante. Além disso, enquanto o departamento de marketing avalia o impacto dos planos de marketing e lançamento de produtos junto ao consumidor final, cabe ao trade marketing efetuar essa avaliação junto aos canais de distribuição e aos shoppers, propondo melhorias, se forem necessárias.
A avaliação dos resultados dos canais de distribuição, dos planos de marketing e trade marketing em cada um dos canais e contas-chave atendidos pela empresa, realizada por intermédio do estabelecimento e acompanhamento dos indicadores de desempenho, são uma função do departamento de trade marketing segundo os pesquisados.
Os entrevistados declararam que cabe à equipe de trade marketing desenvolver novas ferramentas de gestão junto aos clientes, a fim de que as vendas e a rentabilidade das indústrias e dos varejistas aumentem. Entre essas ferramentas foram citados o gerenciamento por categorias, as reuniões periódicas para acompanhar os negócios entre as empresas, o cartão de metas conjunto com objetivos comuns entre indústrias e varejistas e a mensuração da execução dos produtos e promoções nos pontos de venda do canal de distribuição ou nas lojas das contas-chave.
Para uma parte importante dos entrevistados, o departamento de trade marketing tem como função estabelecer os papéis de cada canal de distribuição nos negócios da companhia e em algumas das empresas pesquisadas o trade marketing estabelece os canais-foco de atuação. Como disse um entrevistado que atua em trade marketing: “a empresa já vendia os seus produtos antes da existência do departamento de trade marketing. O diretor de vendas era e é o responsável por atingir os resultados e sempre lhe coube definir para quem deveríamos vender os produtos. Com o tempo e a habilidade política, trade marketing vem sendo envolvido nessa definição estratégica”. Já empresas declararam ser o desenvolvimento de uma política de preços entre os canais de distribuição uma função do departamento de trade marketing e apenas dois entrevistados afirmaram que cabe a trade marketing desenvolver produtos para cada canal de distribuição.
6.3 Perfil do profissional
Os entrevistados descreveram o perfil do profissional de trade marketing em suas empresas. O executivo da área deve ter pelo menos o curso superior completo, enquanto muitos entrevistados afirmaram que, para trabalhar em trade marketing, é necessário ter pós-graduação completa em uma área afim, como marketing, e é necessário um diploma de MBA (master in business administration) para trabalhar em um departamento de trade marketing. Além da experiência acadêmica, foi verificado se é relevante para esses profissionais terem experiência em outros departamentos da empresa. Para todos os entrevistados, é relevante que os executivos de trade marketing trabalhem previamente no departamento de vendas. Os entrevistados afirmaram ser necessário que esses executivos tenham também experiência na área de marketing.
Foi perguntado aos entrevistados quais habilidades gerenciais o profissional de trade marketing deve possuir. A principal habilidade para o profissional de trade marketing, segundo os entrevistados, é o foco nos canais de distribuição e nos shoppers. Compreender a dinâmica dos canais de distribuição, as ameaças e as oportunidades que cada canal apresenta, e como se comporta o shopper durante as diferentes ocasiões de compra são os fundamentos para o trabalho do departamento de trade marketing de acordo com a amostra pesquisada. Em seguida, uma habilidade considerada muito relevante é a capacidade de planejamento. Isso significa saber trabalhar todas as informações levantadas e elaborar um plano de trade marketing que contemple todo o trade marketing mix de forma a capturar as oportunidades que o novo cenário, formado a partir das transformações ocorridas no varejo alimentício, oferece às empresas de bens de consumo. Como o trade marketing é uma área nova e que deve interagir intensamente com marketing e vendas, as duas habilidades que vêm a seguir abordam essa dinâmica. Trabalho em equipe e a capacidade de coordenação entre as áreas recebeu a nota média também foram destacados. Um dos entrevistados apresentou a questão da seguinte maneira: “Se trade marketing não for capaz de negociar os recursos com marketing e vender a importância dos planos de trade marketing para a força de vendas, o departamento está condenado a ocupar uma posição secundária na organização”.
Outra habilidade gerencial relevante para o executivo que trabalha em trade marketing é a liderança, pois as empresas de bens de consumo já existiam antes das mudanças ocorridas no varejo e do surgimento da área de trade marketing. Os profissionais de trade marketing devem ser capazes de explicar para os diferentes departamentos da organização qual é o novo cenário de negócios, o impacto dessa nova realidade na organização e a relevância de alocar recursos e revisar processos de trabalho de forma a atender de modo diferente os canais de distribuição da empresa.
7. Conclusões
Assim como se constata em mercados mais maduros, no Brasil o departamento de trade marketing surgiu como uma das respostas às mudanças ocorridas no varejo. Cada um dos Ps do composto de marketing (produto, preço, promoção e ponto de venda) são trabalhados olhando não só o consumidor (atribuição do departamento de marketing) como também o varejista e, ao levá-lo em consideração, a empresa desenvolve o composto de trade marketing ou trade marketing mix, que adequa as estratégias das empresas à realidade de cada canal de distribuição.
O estudo permitiu verificar que não há uma única estrutura possível para o departamento de trade marketing e seu tamanho e abrangência de atuação variam de acordo com a maturidade do departamento, o tamanho da indústria e o foco que a diretoria decide dedicar ao tema. O profissional de trade marketing, que deve não só possuir uma sólida formação acadêmica, como também experiência em marketing e vendas, enfrenta uma série de dificuldades no relacionamento com as áreas de marketing e vendas, em função da resistência em perder poder por parte dessas áreas, além da alteração dos processos que deve ser efetuada na implementação de trade marketing.
Este trabalho pode ser complementado por outros estudos, que não só verifiquem a aplicação dos conceitos de trade marketing e quais as estruturas existentes em um universo maior de fabricantes de bens de consumo, como também os resultados obtidos pelos planos de trade marketing. Além disso, com o objetivo de expandir práticas de sucesso de um segmento para outro, é interessante compreender como outros segmentos varejistas vêm se modificando ao longo do tempo e se as indústrias que abastecem esses outros segmentos adotaram o trade marketing para trabalhar no novo cenário e de que forma.
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