Artigo 9 - Prospecção de patrocínios

Artigo: Prospecção de patrocínios
Publicado: http://www.fpj.com.br/
Autor: Rodrigo Guimarães Motta – Diretor de Marketing e Faixa Preta 4 DAN (na época)
Data: 2004

Dando seguimento a série de artigos iniciada com o artigo " Planejamento de Marketing" , este artigo busca orientar os dirigentes, professores e alunos sobre como realizar uma prospecção de patrocínios eficaz. Estes materiais tem como fonte o material apresentado aos participantes do Seminário de Marketing Esportivo, realizado pela FPJ em 2003 e o próximo artigo falará de gestão de carreiras. O fato é que as empresas efetivamente patrocinam os esportes, como pode-se ver pelos seguintes exemplos:
" Caloi investe R$ 300 mil para incentivar o ciclismo amador" - http://www.mktesportivo.com.br/, 2003.
" Coca-Cola assina contrato de R$ 3,9 milhões com o COB: Depois de perder o contrato de patrocínio com a seleção brasileira em 2001...a multinacional celebrou dois contratos envolvendo um total de recursos de até R$ 3,9 milhões" . - O Estado de São Paulo, 2003.
" As verbas de marketing esportivo tem crescido como uma bola de neve. Nos EUA, 50 bilhões de dólares é a soma que vem sendo anualmente aplicada no setor" . - http://www.mktesportivo.com.br/, 2003.
Considerando esta realidade, fica uma indagação na maior parte das pessoas que trabalham com o esporte: " Porque eu não consigo patrocínio?" - a resposta para esta dúvida está nas diferentes visões que empresas e prospectores tem de um patrocínio:

Etapas de um patrocínio

Deve-se adotar uma metodologia consistente para conquistar um patrocínio. Esta metodologia é composta pelas seguintes etapas:
Selecionar possíveis patrocinadores;
Preparar a proposta de patrocínio;
Abordar as empresas;
Acompanhar junto a evolução dos resultados junto às empresas.

1.1 Seleção de possíveis patrocinadores

Importante é saber porque as empresas patrocinam. Pode ser para Ter o endosso de formadores de opinião (atletas, equipes) aos seus produtos. Outro motivo é a melhora de sua imagem junto às comunidades, associando-a as práticas esportivas. Outra explicação é o interesse em divulgar a marca nos eventos e competições que seu público-alvo assiste. A prática mostra também que empresas patrocinam por indicações quentes, cujo melhor exemplo é o " paitrocínio" . Porém, de forma geral, as empresas patrocinam para aumentar suas vendas.
Para selecionar possíveis patrocinadores, é necessário relacionais quem são estas empresas. Para tanto, relacione:
Empresas cujos produtos tem sinergia com o esporte que pratica. Por exemplo, praticantes de lutas devem considerar empresas orientais e fabricantes de artigos esportivos;
Empresas que concentram suas vendas nas proximidades dos eventos e academias;
Empresas onde existe contato com diretores ou gerentes;
A última prioridade são as empresas que patrocinam esportes, porém são muito grandes e não existe contato " quente" na organização.

1.2 Proposta de patrocínio

A proposta de patrocínio deve Ter uma estruturação lógica para convencer o executivo de marketing que esta merece o investimento proposto. Para tanto, recomenda-se que sejam preparados os seguintes tópicos:
Sumário executivo: Neste deve ser apresentado o projeto de forma resumida, para despertar o interesse da possível patrocinadora;
Antecedentes: É o momento de apresentar o atleta/projeto, esclarecendo com um pouco mais de detalhe a força de sua marca;
Como funciona: Apresentar com detalhes o projeto, pois se o executivo chegou até este ponto, ele tem interesse e quer saber com mais detalhes onde vai investir o seu dinheiro ;
Benefícios para as empresas: Este é o principal ponto, visto que todas as empresas patrocinam um projeto buscando aumentar a visibilidade de sua marca e principalmente, suas vendas
Próximos passos: É o fechamento da prospecção, apresentando custos e formas de pagamento.

1.4 Abordagem as empresas

Antes de abordar uma empresa, procure se informar sobre a pessoa que é efetivamente responsável pela avaliação da proposta. Em seguida, agende uma reunião com esta pessoa. Vá a esta reunião com a melhor aparência, sem descaracterizar seu projeto e sua profissão. Leve seu projeto bem-escrito em uma pasta de qualidade, se possível enriquecendo o material com fotos e vídeos. Finalmente, após a apresentação, entre em contato regularmente com o executivo, pois este é muito ocupado.

1.5 Acompanhamento junto às empresas

Quando a empresa já fechou o patrocínio, após cada conquista, fechamento do evento ou a cada bimestre, agende uma reunião com o executivo para apresentar um relatório do trabalho, com informações tais como: número de participantes, onde a marca do patrocinador foi exposta, resultados obtidos (enriqueça o material com fotos, vídeos, etc). Caso a empresa tenha assessoria de imprensa, fique em contato com ela, para passar os resultados on-line. Finalmente, fique sempre à disposição da empresa para participar de eventos, tais como feiras e palestras.

Currículo do Responsável:

Rodrigo Guimarães Motta é formado em administração pública pela EAESP/FGV, pós-graduado em marketing pela FAE/CDE-PR e MBA pela USP. Profissionalmente, trabalha há 12 anos na área de marketing e vendas de empresas de bens de consumo e há 2 anos dá aulas de marketing em universidades. É faixa preta 4º DAN de Judô e diretor de marketing da Federação Paulista de Judô.

Currículo dos Monitores:

Francisco César Coutinho é formado em administração de empresas pela UniFMU e pós-graduando em marketing pela FAAP. Profissionalmente trabalha há 6 anos na área de marketing e merchandising de empresas de bens de consumo. É praticante de artes marciais há 5 anos.

Luis Henrique Vilalba Moreira é formado em contabilidade pela FAE/CDE-PR e em educação física pela PUC-PR. É faixa preta 3º DAN de judô, já foi campeão brasileiro de judô e luta olímpica e atualmente é professor de judô.

Sintya de Paula Jorge Motta é formada em administração de empresas pela PUC-SP. Profissionalmente tem experiência de 5 anos na área de marketing e atendimento ao cliente em empresas de diferentes segmentos.

Antônio Vitorino da Silva é estudante de matemática na Fundação Santo André. Trabalha há 2 anos na área de marketing de empresas de bens de consumo.